現在の会社含めて、4社で営業をやってきたポチのすけ（@pochinosuke1）です。
昔、営業成績が最下位だった事があります。
営業マンは成果をシビアに求められる仕事。
特に営業成績が最下位だと、周りからの視線やプレッシャー、営業に適性がないのかも、と悩んでしまい、精神的につらくなります。
本記事では、
営業成績が最下位だとお悩みの方が、契約を取るためにやるべきことをぼくの実体験からご紹介します。
結論からお伝えすると、以下のことに取り組んでみましょう。
- 現状把握
- 原因分析
- 営業成績が良い人をひたすら真似する
それでは見ていきましょう。
営業成績が最下位だとどうなるか
営業成績が最下位だと、周りからの視線やプレッシャーがつらいだけでなく、以下のようなマイナス面があります。
- 評価されない
- 給料上がらない
- 部署異動させられる可能性
- リストラを宣告される可能性
営業成績が最下位だと、以下の負のスパイラルに陥ります。
営業として評価されない
→評価されないので、給料が上がらない
→評価されないので、営業以外の部署に異動させられる可能性がある
→評価されないので、リストラ対象になる可能性もある
営業成績が最下位だと、当然ながら、評価は悪いです。
大抵の場合、予算（ノルマ）達成はできていないことがほとんど。
営業マンは、予算（ノルマ）達成だけでなく普段の行動も見られますが、それでも予算（ノルマ）達成は必須。
そうなると、給料が上がらないばかりか、部署異動やリストラ対象になる可能性があるので、すぐに修正する必要があります。
では、営業成績が最下位の時にやるべきことについて、見ていきましょう。
営業成績が最下位の時にやるべきこと
営業成績が最下位の時、契約を取るためにやるべきことは、以下の3つです。
- 現状把握
- 原因分析
- 営業成績が良い人をひたすら真似する
では、上から順に見ていきましょう。
やるべきこと①現状把握
営業成績が最下位の時にやるべきこと1つ目は、現状把握です。
まずは、現状を把握しましょう。
営業成績が最下位の時、そもそも営業成績の数字をきちんと把握していないことがほとんど。
特に、本記事を読んでいるあなたは、以下の数字を把握しているでしょうか？
- 年間の予算（ノルマ）はいくらなのか
- 年間予算（ノルマ）に対して現在の達成金額はいくらなのか
- 年間予算（ノルマ）までいくら必要なのか
- 月ごとの予算（ノルマ）はいくらなのか
- ごとの現在の達成金額はいくらなのか
- 月間予算（ノルマ）までいくら必要なのか
ぼくも経験がありますが、今の状況を把握できていないと、原因分析や、どうしたらいいのかといった有効な対策を打てません。
そのため、現状をきちんと把握することが第一歩です。
やるべきこと②原因分析
営業成績が最下位の時にやるべきこと2つ目は、原因分析です。
つぎにやるべきことは、何が原因なのか、突き止めること。
現状把握に近いですが、現状をさらに掘り下げて分析することで、原因を突き止めます。
営業成績が最下位の場合、以下のどちらか、もしくは両方が原因です。
- 成約数が少ない
- 一成約あたりの単価が低い
特に、営業成績が最下位の場合、周りと比べて、成約数が少ないことがほとんど。
なので、成約数がどのぐらい少ないのかという、具体的な数字を把握しましょう。
成約数を把握したら、実際にどのぐらい商談したのかを把握する必要があります。
成約に至る営業プロセスを逆算すると、以下の流れだからです。
成約
→商談
→アポ取得
→アプローチ先へ営業（紹介を受けて営業）
そのため、成約数が少ないのなら、そもそもの商談数を増やすか、成約しやすい商談を増やす必要があります。
また、商談数が少ない理由も掘り下げて分析すると、アポが取れていないとか、アプローチ件数や紹介件数が足りないなどが見えてきます。
原因を分析したら、あとは仮説を立てて行動することになります。
ただし、営業成績が最下位の場合、どう行動したらいいのか迷うこともあると思います。
そのため、つぎのやるべきことでは、どう行動したらいいのかを説明していきます。
やるべきこと③営業成績が良い人をひたすら真似する
営業成績が最下位の時にやるべきこと3つ目は、営業成績が良い人をひたすら真似することです。
営業成績が良い人には、成績が良い理由があるからです。
自分の営業成績が最下位である理由と原因を把握したら、予算（ノルマ）を達成するために行動する形になります。
その時、そもそもの商談数を増やすにも、成約しやすい商談数を増やすにも、何となく行動しているだけでは増えません。
仮説を立てるにしても、行動するにしても、まずは営業成績が良い人をひたすら真似することが近道。
身近な先輩や同期が一番聞きやすいですが、再現性があるような営業をしているかは未知数。
そのため、社内のトップ営業マンは何で営業成績が良いのかを自分なりに分析したり、実際に聞いて真似してみましょう。
よほどクセのある人以外なら、教えてくれるはずです。
営業成績が良い人（トップ営業マン）から真似するべきなことは、次のようなことです。
- 行動のタイムスケジュール
- アポの取り方
- 商談準備
- 商談での話し方
- クロージング方法
営業成績が良いのは偶然ではなく、営業成績が良いだけの理由があります。
そのため、最下位の人は、営業成績が良い人（トップ営業マン）のやっていることを全部真似しましょう。
完全コピーするぐらいでOKです。
真似するためにも商談などに同行させてもらうことも大事。
人から聞くだけでなく、実際に見るのが一番だからです。
また、どのように話しているのかをボイスレコーダーで録音して、聞き返して真似をするのも有効。
ボイスレコーダーは2,000円くらいで変えるのでお手頃です。
それでも営業成績が最下位だった時はすぐに転職するべき
上記でご紹介してきた、
- 現状把握
- 原因分析
- 営業成績が良い人をひたすら真似する
をやってみても、それでも営業成績が最下位だった場合は、すぐに転職するべき。
営業成績が最下位のまま仕事を続けていても、
成果が出せていない
→評価は悪い
→給料が上がらない
→理不尽な異動をさせられたり、最悪、リストラ対象になる
という可能性まであるからです。
頑張っても営業成績が最下位の時、転職するパターンは以下の２つ。
- 営業として結果を出せそうな業界に転職する
- 営業ではない職種に転職する
パターン①営業として結果を出せそうな業界に転職する
営業として結果を出せそうな業界として、おすすめなのは、IT業界の中小SIer。
システムを構築するエンジニアは現在進行形で人手不足、つまり裏を返せば、引き合いが多すぎて需要が凄まじいからです。
需要が凄まじいということは、契約を取りやすく、営業成績が上がりやすいです。
中小SIerについては、以下の記事で詳しく解説しています。
また、伸びている会社もおすすめ。
伸びている会社は、営業の頭数が足りていないので、営業メンバーを揃えようと募集をかけています。
会社への引き合いが多ければ、営業成績は上がりやすいので、実績も出しやすいです。
中小SIerや伸びている会社を探すためには、転職エージェントをうまく活用するのが必須。
希望の転職先に行くためには、
- 求人募集があるか探す
- 自分の考えに合う会社を見つける
ことが必要であり、それを助けてくれるのが転職エージェントだからです。
転職エージェントは無料で以下のようなメリットを受けられるので、使わない手はありません。
- 今の会社以外に選択肢があると知ることができる
- ブラック企業で苦しむ方の話をちゃんと聞いてくれる
- 企業が出している求人情報や背景について情報をもらうことができるので、求人倍率の予測がつく
- 自分の能力とかみ合うのか、企業とのマッチングでミスがないのか客観的な意見をもらえる
- 転職希望者を企業に推薦してくれるので、転職の成功率が上がる
なお、転職エージェントは、2～3社は登録するのがおすすめ。
1社の転職エージェントだけだと、
- 求人の取りこぼしが起きる可能性が高く、機会損失になる
- 良くない転職エージェントから見捨てられてしまう可能性がある
からです。
中小SIerや伸びている会社を探せるおすすめの転職エージェントは、
- 多くの求人をカバーしている
doda
- 隠れた優良企業が見つかる
type転職エージェント
- 中小企業の求人に強い
マイナビエージェント
です。
営業の方の場合、dodaもtype転職エージェントもマイナビエージェントも求人は多いため、見つけやすくなっています。
もちろん、全部無料で登録・利用できます！
dodaは、業界大手のパーソルキャリアが運営する転職エージェント。
特長は以下の通りです。
- dodaだけがもっている優良求人・非公開求人が多い
- 全国の求人に対応
- 転職エージェントが書類作成から面接対策まで親身にアドバイスしてくれる
- スケジュール調整や企業への後押しなど、企業に交渉してくれる
- 業界を変える転職や、結婚後の転職であっても丁寧に対応してくれる
dodaは、「転職エージェントに迷ったらdoda！」というぐらい安定の転職エージェントです。
転職3回中、2回目と3回目でdodaを使ったぼくの経験から言っても、ネットの書き込みにある「dodaのエージェントがひどい」というのは嘘。
むしろ、非常に丁寧な対応をしてくれる転職エージェントなので、絶対に使った方がいい転職エージェントです。
また、仮に担当が良くない担当者の場合でも、dodaは担当者変更にもちゃんと応じてくれるので安心。
デメリットは、迷惑メールかと思うくらい求人メールが届くことと、求人紹介の幅が広いので自分に合わない求人が含まれていること。
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type転職エージェントは、大手転職エージェントが持っていない、隠れた優良企業を多く持っている転職エージェント。
特長は以下の通りです。
- type転職エージェントだけがもっている優良求人・非公開求人が多い
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- 東京圏（東京・神奈川・埼玉・千葉）の求人に対応
- 求人情報のほとんどに求人企業の競合情報まで載せてくれている
- 転職エージェントが、企業ごとに面接の重要ポイントを親身にアドバイスしてくれる
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dodaとtype転職エージェントがおすすめの理由は、以下の記事でも詳しく解説しています。
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パターン②営業ではない職種に転職する
「自分は営業には向いていなそう、もっと楽しい仕事がしたい」
という場合は、営業ではない職種に転職するのがおすすめ。
その方が、もっと自分が輝ける場所になる可能性があります。
営業に向いていないと感じるのは、いたって普通。
理由は以下の3つです。
- 営業は多くの能力を求められる
- 本屋には常に営業ノウハウ本がたくさんある
- 営業代行すらある
そこで、営業を無理に続ける必要は全くないです。
営業に向いていない状態で働き続けると、
- 自分を責めすぎて心が壊れてしまう
- スキルが上がらない
といった点があるため、非常に危険。
また、「自分は文系だから営業しかできない。。」というのも誤解。
文系でも、営業以外の仕事はたくさんあります。
なので、自分が最も力を発揮できる場所でだれよりも努力して輝くべき。
「営業に向いてない。。」と感じて転職することは、決して逃げではありません。
営業で勝つことが人生の目標ではなく、自分が勝てるところでスキルを発揮してお金を稼ぐことが人生で大事なことですから。
営業に向いてなかったけれど、職種を変えて逆に良いキャリアを歩んでいる方もたくさんいます。
詳しくは、以下の記事で解説しています。
営業に向いてないと感じて転職した人が逆に良いキャリアを歩んでいる好例の詳細記事はこちら
また、文系でも営業以外の良い仕事に就くことは全然可能。
詳しくは、以下の記事で紹介しています。
営業をやりたくない文系の人におすすめな仕事についての詳細記事はこちら
今は良い世の中なので、
- 営業やりたくない
- だけど給料が下がるのも嫌
という人におすすめの仕事はちゃんとあります。
営業をやりたくない人に超おすすめの仕事は、以下の2つ。
- ITエンジニア
- Webマーケター
おすすめの1つ目は、業界としても現在進行形で人手が足りておらず、今後も需要が高いITエンジニア。
学ぶべきことは多いので最初は大変ですが、未経験からでも手に職をつけられるため、ぼくが働いている会社にも、未経験から転職する人が多くいます。
ITエンジニアがおすすめの理由は、以下の記事で詳しく解説しています。
ITエンジニア（プログラマー）がおすすめの理由の詳細記事はこちら
ゼロからITエンジニアになる方法はいくつかあり、直接転職する方法だけでなく、プログラミングスクールで基礎を学んでから転職する方法があります。
初心者レベルからITエンジニアになる方法については、下記の記事で詳しく解説しています。
プログラミング初心者がITエンジニアになる方法の詳細記事はこちら
おすすめの2つ目は、Webマーケティングを実行するWebマーケター。
どの会社であっても、売上を上げるためには、営業案件の引き合いをどうやって引っ張ってくるかが重要。
そこで重要なのがマーケティングで、とりわけインターネット広告市場が凄まじく伸びている時代なので、Webマーケティングは非常に重要。
営業はやりたくないけど、給料も下げたくない人には非常におすすめです。
詳しくは、以下の記事で紹介しています。
営業なんてもうやりたくない！給料下がるのも嫌！という場合におすすめの仕事の詳細記事はこちら
営業成績が最下位の時にやるべきことまとめ
お話してきたことをまとめます。
営業成績が最下位だと、周りからの視線やプレッシャーがつらいだけでなく、以下のようなマイナス面があります。
- 評価されない
- 給料上がらない
- 部署異動させられる可能性
- リストラを宣告される可能性
そのため、営業成績が最下位の時、契約を取るためにやるべきことは、以下の3つです。
- 現状把握
- 原因分析
- 営業成績が良い人をひたすら真似する
それでも営業成績が最下位だった場合は、すぐに転職するべきです。
転職するパターンは以下の２つ。
- 営業として結果を出せそうな業界に転職する
- 営業ではない職種に転職する
営業成績が最下位だと、しんどいことも多いですが、考えて行動することで道は開けます。
本記事を参考に、一歩を踏み出しましょう。
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
トップ営業マンのトークを真似する時のボイスレコーダーはこちら
営業に向いてないと感じて転職した人が逆に良いキャリアを歩んでいる好例の詳細記事はこちら
ITエンジニア（プログラマー）がおすすめの理由の詳細記事はこちら
プログラミング初心者がITエンジニアになる方法の詳細記事はこちら
