現在の会社含めて、4社で営業をやってきたポチのすけ（@pochinosuke1）です。
昔、営業成績が最下位だった事があります。
営業マンは成果をシビアに求められる仕事。
特に営業成績が最下位だと、周りからの視線やプレッシャー、営業に適性がないのかも、と悩んでしまい、精神的につらくなります。
本記事では、
営業成績が最下位だとお悩みの方が、契約を取るためにやるべきことをぼくの実体験からご紹介します。
結論からお伝えすると、以下のことに取り組んでみましょう。
- 現状把握
- 原因分析
- 営業成績が良い人をひたすら真似する
それでは見ていきましょう。
営業成績が最下位だとどうなるか
営業成績が最下位だと、周りからの視線やプレッシャーがつらいだけでなく、以下のようなマイナス面があります。
- 評価されない
- 給料上がらない
- 部署異動させられる可能性
- リストラを宣告される可能性
営業成績が最下位だと、以下の負のスパイラルに陥ります。
営業として評価されない
→評価されないので、給料が上がらない
→評価されないので、営業以外の部署に異動させられる可能性がある
→評価されないので、リストラ対象になる可能性もある
営業成績が最下位だと、当然ながら、評価は悪いです。
大抵の場合、予算（ノルマ）達成はできていないことがほとんど。
営業マンは、予算（ノルマ）達成だけでなく普段の行動も見られますが、それでも予算（ノルマ）達成は必須。
そうなると、給料が上がらないばかりか、部署異動やリストラ対象になる可能性があるので、すぐに修正する必要があります。
では、営業成績が最下位の時にやるべきことについて、見ていきましょう。
営業成績が最下位の時にやるべきこと
営業成績が最下位の時、契約を取るためにやるべきことは、以下の3つです。
- 現状把握
- 原因分析
- 営業成績が良い人をひたすら真似する
では、上から順に見ていきましょう。
やるべきこと①現状把握
営業成績が最下位の時にやるべきこと1つ目は、現状把握です。
まずは、現状を把握しましょう。
営業成績が最下位の時、そもそも営業成績の数字をきちんと把握していないことがほとんど。
特に、本記事を読んでいるあなたは、以下の数字を把握しているでしょうか？
- 年間の予算（ノルマ）はいくらなのか
- 年間予算（ノルマ）に対して現在の達成金額はいくらなのか
- 年間予算（ノルマ）までいくら必要なのか
- 月ごとの予算（ノルマ）はいくらなのか
- ごとの現在の達成金額はいくらなのか
- 月間予算（ノルマ）までいくら必要なのか
ぼくも経験がありますが、今の状況を把握できていないと、原因分析や、どうしたらいいのかといった有効な対策を打てません。
そのため、現状をきちんと把握することが第一歩です。
やるべきこと②原因分析
営業成績が最下位の時にやるべきこと2つ目は、原因分析です。
つぎにやるべきことは、何が原因なのか、突き止めること。
現状把握に近いですが、現状をさらに掘り下げて分析することで、原因を突き止めます。
営業成績が最下位の場合、以下のどちらか、もしくは両方が原因です。
- 成約数が少ない
- 一成約あたりの単価が低い
特に、営業成績が最下位の場合、周りと比べて、成約数が少ないことがほとんど。
なので、成約数がどのぐらい少ないのかという、具体的な数字を把握しましょう。
成約数を把握したら、実際にどのぐらい商談したのかを把握する必要があります。
成約に至る営業プロセスを逆算すると、以下の流れだからです。
成約
→商談
→アポ取得
→アプローチ先へ営業（紹介を受けて営業）
そのため、成約数が少ないのなら、そもそもの商談数を増やすか、成約しやすい商談を増やす必要があります。
また、商談数が少ない理由も掘り下げて分析すると、アポが取れていないとか、アプローチ件数や紹介件数が足りないなどが見えてきます。
原因を分析したら、あとは仮説を立てて行動することになります。
ただし、営業成績が最下位の場合、どう行動したらいいのか迷うこともあると思います。
そのため、つぎのやるべきことでは、どう行動したらいいのかを説明していきます。
やるべきこと③営業成績が良い人をひたすら真似する
営業成績が最下位の時にやるべきこと3つ目は、営業成績が良い人をひたすら真似することです。
営業成績が良い人には、成績が良い理由があるからです。
自分の営業成績が最下位である理由と原因を把握したら、予算（ノルマ）を達成するために行動する形になります。
その時、そもそもの商談数を増やすにも、成約しやすい商談数を増やすにも、何となく行動しているだけでは増えません。
仮説を立てるにしても、行動するにしても、まずは営業成績が良い人をひたすら真似することが近道。
身近な先輩や同期が一番聞きやすいですが、再現性があるような営業をしているかは未知数。
そのため、社内のトップ営業マンは何で営業成績が良いのかを自分なりに分析したり、実際に聞いて真似してみましょう。
よほどクセのある人以外なら、教えてくれるはずです。
営業成績が良い人（トップ営業マン）から真似するべきなことは、次のようなことです。
- 行動のタイムスケジュール
- アポの取り方
- 商談準備
- 商談での話し方
- クロージング方法
営業成績が良いのは偶然ではなく、営業成績が良いだけの理由があります。
そのため、最下位の人は、営業成績が良い人（トップ営業マン）のやっていることを全部真似しましょう。
完全コピーするぐらいでOKです。
真似するためにも商談などに同行させてもらうことも大事。
人から聞くだけでなく、実際に見るのが一番だからです。
また、どのように話しているのかをボイスレコーダーで録音して、聞き返して真似をするのも有効。
ボイスレコーダーは2,000円くらいで変えるのでお手頃です。
それでも営業成績が最下位だった時はすぐに転職するべき
上記でご紹介してきた、
- 現状把握
- 原因分析
- 営業成績が良い人をひたすら真似する
をやってみても、それでも営業成績が最下位だった場合は、すぐに転職するべき。
営業成績が最下位のまま仕事を続けていても、
成果が出せていない
→評価は悪い
→給料が上がらない
→理不尽な異動をさせられたり、最悪、リストラ対象になる
という可能性まであるからです。
頑張っても営業成績が最下位の時、転職するパターンは以下の２つ。
- 営業として結果を出せそうな業界に転職する
- 営業ではない職種に転職する
パターン①営業として結果を出せそうな業界に転職する
営業として結果を出せそうな業界として、おすすめなのは、IT業界の中小SIer。
システムを構築するエンジニアは現在進行形で人手不足、つまり裏を返せば、引き合いが多すぎて需要が凄まじいからです。
需要が凄まじいということは、契約を取りやすく、営業成績が上がりやすいです。
ぼく自身、中小SIerで働いていますが、需要（引き合い）が凄まじく、予算達成は問題なさそうだと感じています。
中小SIerについては、以下の記事で詳しく解説しています。
また、伸びている会社もおすすめ。
伸びている会社は、営業の頭数が足りていないので、営業メンバーを揃えようと募集をかけています。
会社への引き合いが多ければ、営業成績は上がりやすいので、実績も出しやすいです。
中小SIerや伸びている会社を探すためには、転職エージェントをうまく活用するのが必須。
希望の転職先に行くためには、募集があるのかと、自分の考えに合う会社を見つける必要があり、それを助けてくれるのが転職エージェントだからです。
転職エージェントは、無料で以下のようなサービスを受けられるので、使わない手はありません。
- 非公開求人含め多くの求人を紹介してくれる
- 書類や面接対策について親身にアドバイスしてくれる
- 企業に交渉してくれる
また、求人情報は水物。
採用が決まれば募集終了になってしまうので、情報収集を早めに行い、良い会社の求人を見逃さないようにしましょう。
なお、転職エージェントは、2～3社は登録するようにしましょう。
1社の転職エージェントだけだと、求人の取りこぼしが起きる可能性が高く、機会損失になるからです。
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マイナビエージェントです。
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パターン②営業ではない職種に転職する
営業には向いていなそう、もっと楽しい仕事がしたい、という場合は営業ではない職種に転職するのがおすすめ。
その方が、もっと自分が輝ける場所になる可能性があります。
職種を変えてチャレンジする場合、
- ITエンジニア
- 事務職
- マーケター
などの職種があります。
おすすめは、業界としても現在進行形で人手が足りておらず、今後も需要が高いITエンジニア。
学ぶべきことは多いので最初は大変ですが、未経験からでも手に職をつけられるため、ぼくが働いている会社にも、未経験から転職する人が多くいます。
ITエンジニアがおすすめの理由は、以下の記事で詳しく解説しています。
ITエンジニア（プログラマー）がおすすめの理由の詳細記事はこちら
ゼロからITエンジニアになる方法はいくつかあり、直接転職する方法だけでなく、プログラミングスクールで基礎を学んでから転職する方法があります。
初心者レベルからITエンジニアになる方法については、下記の記事で詳しく解説しています。
プログラミング初心者がITエンジニアになる方法の詳細記事はこちら
営業成績が最下位の時にやるべきことまとめ
お話してきたことをまとめます。
営業成績が最下位だと、周りからの視線やプレッシャーがつらいだけでなく、以下のようなマイナス面があります。
- 評価されない
- 給料上がらない
- 部署異動させられる可能性
- リストラを宣告される可能性
そのため、営業成績が最下位の時、契約を取るためにやるべきことは、以下の3つです。
- 現状把握
- 原因分析
- 営業成績が良い人をひたすら真似する
それでも営業成績が最下位だった場合は、すぐに転職するべきです。
転職するパターンは以下の２つ。
- 営業として結果を出せそうな業界に転職する
- 営業ではない職種に転職する
営業成績が最下位だと、しんどいことも多いですが、考えて行動することで道は開けます。
本記事を参考に、一歩を踏み出しましょう。
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
トップ営業マンのトークを真似する時のボイスレコーダーはこちら
ITエンジニア（プログラマー）がおすすめの理由の詳細記事はこちら
プログラミング初心者がITエンジニアになる方法の詳細記事はこちら
