仕事について紹介

SIerの営業ってどんな仕事?内容~休日までを開発会社で働いてわかった体験から紹介!

SIerの営業ってどんな仕事?内容~休日までを開発会社で働いてわかった体験から紹介!
SIerの営業に興味ある人
SIerの営業に興味ある人
転職サイトを見ていると、SIerの営業職って求人をよく見るな。実際はどんな仕事をするんだろう。休みはちゃんと取れるんだろうか?
ポチのすけ
ポチのすけ
転職サイトもそうですし、転職エージェントから紹介される案件も、SIerの営業職って求人が多い印象ですが、実際にどんな仕事をするのかわかりにくいことって多いですよね。

 

IT業界のSIerの会社で働いているポチのすけ(@pochinosuke1)です。

SIerの会社では営業として、エンジニアの人たちと一緒にプロジェクトを進めています。

 

SIerは、求人数が多いこともあり、多くの人にIT業界の仕事として目に留まることも多いもの。

SIerで働くぼく自身、働いてみて初めてわかってきた仕事内容が多くありました。

 

SIer(エスアイアー/エスアイヤー)とは、

システムインテグレーター(System Integrator)の略で、システムを構築する会社のことです。

 

会社で使うシステム(会計システムや業務システムなど様々)の

  • コンサルティング
  • 設計
  • 開発
  • 運用
  • 保守

などを、一括で請け負って構築します。

SIer1社で完結することもあれば、部分部分を他社へ依頼して構築することもあります。

 

本記事では、

SIerで営業をやっているぼくの経験から、SIer営業の仕事内容・営業スタイル・残業時間・休日について紹介していきます。

結論から言うと、SIer営業はフレックス制度が導入されていたりと、働きやすいため、おすすめの仕事です!

 

ただ、SIerといっても会社によりますので、伸びている会社であったり、柔軟な働き方ができる会社に入ることが大事。

興味がある方は、本記事を参考に具体的に検討いただければと思います。

 

それでは、ご覧ください。

 

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SIer営業の仕事内容

ソフトウェア営業の仕事内容

 

SIerの営業の仕事内容について、

  • 仕事の概要
  • 営業スタイル
  • 提案~契約までの受注期間

に分けてお伝えします。

 

仕事の概要

SIerの営業でやる仕事は、お客さんが求めるシステムを構築するための提案になります。

 

冒頭でもお伝えしましたが、システムは、会計システムや業務システムなど様々で、会社運営に欠かせないものになります。

 

SIerの営業は、ソフトウェアやハードウェアを売っておしまいではなく、お客さんが求めるシステムは何かを把握して、最適なシステム構築のための提案をすることが求められます。

なお、最適なシステム構築には、SIerの階層構造のどの立場にいるのかによって、やることが変わってきます。

SIerの階層構造

SIerの階層構造

 

大手SIer(プライムベンダー)

お客さんと直接やり取りするSIerです。

大手SIerが多く、代表的なところで言うと、NTT系の会社やNEC、日立系など。

営業の仕事としては、

  • ハードウェアやソフトウェアの選定
  • 自社でどこまでやるのかの判断と自社の開発メンバーのアサイン
  • 自社でできない時に何を他社SIerに任せるのかの判断
  • システム構築を任せる他社SIerの選定
  • システム全体の見積もり提案
  • スケジュール管理
  • お客さんと、システム構築を任せる他社SIerの管理
  • 構築後の保守提案

となります。

 

中小SIer

大手SIerとやり取りするSIerです。

多くの方にとって、ここの中小SIerに属することが多くなると思います。

中小SIerは、特定の開発分野に強みを持っており、大手SIerから依頼を受けたら、大手SIerの手が回らない部分を構築します。

一部のOS部分、一部のネットワーク部分、一部のソフトウェア部分の構築など、大手SIerができないところを補うのが仕事です。

 

その中で中小SIerの営業の仕事としては、

  • 大手SIerから自社に依頼された仕事の範囲を明確にする
  • 自社に依頼された仕事において、技術的なアドバイスをできるプリセールスと調整して大手SIerに提案
  • 自社でどこまでやるのかの判断と自社の開発メンバーのアサイン
  • 自社でできない時に何を協力会社に任せるのかの判断
  • システム構築を任せる協力会社の選定
  • 自社に依頼された仕事の見積もり提案
  • スケジュール管理
  • 大手SIerと仕事を依頼する協力会社とのやり取り
  • 構築後の保守提案

となります。

 

協力会社

中小SIerとやり取りする会社です。

協力会社は、ほぼエンジニアの人で構成されるため、営業が所属することはあまり多くないと思います。

協力会社は、特定の開発分野に強みを持っており、中小SIerの手が回らない部分を中小SIerの指示のもとに構築します。

一部のOS部分、一部のネットワーク部分、一部のソフトウェア部分の構築など、中小SIerでも手が回らないところを補うのが仕事です。

 

その中で協力会社の営業の仕事としては、

  • 自社に依頼された仕事の範囲を明確にする
  • 自社に依頼された仕事において、自社の開発メンバーのアサイン
  • 自社に依頼された仕事の見積もり提案

となります。

 

なお、システム構築は企業に対して行うので、BtoB向けの営業になります。

営業エリアは自分たちの営業エリア内でやることが基本。

ぼくのいる会社は東京にあるので東京圏が中心ですが、中部や関西方面も手掛けています。

ぼくのいる会社は日本国内だけをターゲットにしていますが、会社によっては海外も対象にビジネスをやる場合もあります。

 

なお、基本は構築するための開発費用(エンジニアの人件費)をイニシャル費用で請求します。

 

ソフトウェアライセンスを販売する時や、保守契約をする時は、

毎月もしくは毎年更新するようなサブスクリプションの形で契約します。

 

営業スタイル

SIerの営業スタイルは、問い合わせなどの引き合いをもらってからシステム構築を提案するプル営業がメインになります。

 

大手SIerだと、主な営業方法は以下の通り。

  • Web問合せからの対応
  • 電話問い合わせからの対応
  • ソフトウェアやハードウェアのメーカーの紹介
  • 会社内の他部署からの紹介
  • 既存顧客からの紹介
  • 展示会から集客
  • 各自で施策を行ってアプローチ

 

また、中小SIerや、協力会社だと以下の流れが基本です。

  • Web問合せからの対応
  • 電話問い合わせからの対応
  • 大手SIer(中小SIer)からの紹介
  • ソフトウェアやハードウェアのメーカーの紹介
  • 既存顧客からの紹介

※基本的には、中小SIerは、大手SIerやソフトウェアやハードウェアメーカーから仕事をもらうことで案件を獲得します。

 

内容をそれぞれを簡単に説明すると、以下の通り。

Web問合せからの対応

一番多い引き合いですが、会社のホームページを見て問い合わせをしてくるお客さんにアポを取って、訪問⇒商談をします。

 

電話問い合わせからの対応

直接電話でソフト(ハード)について問い合わせをしてくるお客さんに対して、そのまま商談をするか、アポを取って、後日訪問して商談をします。

 

大手SIer(中小SIer)からの紹介

中小SIerやその下に位置する協力会社が対象ですが、大手SIerから一部のシステム構築の依頼を受けて打ち合わせします。

 

ソフトウェアやハードウェアのメーカーの紹介

ソフトウェアやハードウェアのメーカーから、直接お客さんを紹介してもらって打ち合わせ(商談)します。

 

会社内の他部署からの紹介

会社内の違う部署から、お客さんを紹介してもらって商談します。

 

既存顧客からの紹介

すでに契約済みの既存のお客さんから、別のお客さんや同じ会社の別部署を紹介してもらい、商談します。

 

展示会から集客

JAPAN IT WEEKなどの展示会に出展して、そこでお客さんを集めて名刺交換をして、のちの商談につなげます。

 

各自で施策を行ってアプローチ

営業個人で期間限定キャンペーンなどの施策を行って、お客さんにアプローチします。

 

 

やらない営業スタイル
  • 飛び込み営業は効率が悪いこともあり、まったくやりません
  • また、まったくの新規顧客に対してテレアポをすることもありません

 

そのため、どうやって問い合わせをふやすのか、引き合いをふやすのかを戦略的に考える必要があります。

 

また、SIerの営業は、新規と既存の割合で言うと、

新規開拓:70%

既存顧客への営業:30%

くらいになります。

 

新規開拓で顧客を獲得して、システム構築で信用をもらえれば、追加開発の依頼や、保守などで継続的に注文をもらえます。

 

経験年数を重ねてくると、新規の割合はが60%くらいに減っていきますが、新たな顧客開拓は必須のため、新規開拓をし続ける必要があります。

 

IT業界の中で、SIerはシステム開発の際にトラブルなく高品質のシステムを構築することを求められます。

トラブルなくプロジェクトが完了できると良いですが、現実にはそうでないことも。

そのため、一度契約したお客さんが次回の発注をしてくれないこともあり、どうしても新規開拓をし続ける必要があります。

 

提案~契約までの受注期間

SIerの営業の提案~契約までの受注期間は、1か月~半年くらいになります。

 

商談したその場で契約をすることはほとんどありません。

金額が100万以下の少額だったり、急ぎの案件であれば1ヶ月くらいで決まりますが、基本的には2ヶ月以上かかることが多いです。

長い時は半年くらいかかるものも。

 

お客さんと直接やり取りしつつ、自社だけで対応できる場合はスピード感を持って提案できますが、多くの会社が絡みあうと、確認で時間がかかるため、それなりの時間がかかってしまいます。

 

そのため、月末に急に契約がもらえるということがほぼないので、早め早めに行動していかないと、月末にあがいてもどうにもなりません。

 

逆に、システム構築がうまくいって、Sierやお客さんといった関係者の評価が高いと、追加で声がけしてもらえることも多くなります。

 

契約をもらうポイントは、お金を出すことを決める決済者が誰なのかを早く見極めて、決済者からOKをもらうことと、社内外の関係者との調整を段取りを立てて進めること

 

担当者がシステムを入れたがっていても、お金を出すことを決める決裁者がOKとならないと、その商談は先に進まないので注意が必要。

また、社内外の登場人物が多いので、いつもスケジュールを意識して調整することが大事です。

 

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SIerの営業の勤務時間

勤務時間

SIerの営業の、

  • 勤務時間
  • 残業時間
  • 休日出勤

があるかどうかについて、体験談をお伝えします。

 

勤務時間について

ぼくが勤めてる会社では、SIerの営業の勤務時間は、

10時~19時です。

ただし、フレックス制のため実際はだいぶゆるく働けています。

 

ぼくが働いている会社は、フレックス制のため、10時に出社する必要はなく、家やカフェで仕事をしてもOKです。

プライベートを仕事中に入れるのも暗黙の了解でOKとなっており、仕事さえしていれば自由に働けます。

もちろん、休憩はいつでもOK。

 

ぼくもアポが入っている時以外は10時に出社することはほとんどなく、満員電車を避けて出勤できています。

前日に残業したら、翌日朝にアポが入っていなければ、ゆっくり仕事をスタートすることも(笑)

上記のように書くと、サボり放題の自由な会社のように見えますが、

時期によってはかなり忙しいので、労働時間がとても長くなることもあります。

 

残業

SIerの営業の残業時間は、それなりに多いです。

 

20時間くらいの時もあれば、50時間くらいの時も。

忙しい時は本当に忙しいので、月の残業時間が50時間くらいになることもあります。

ただ、フレックス制で働けるので、残業した次の日は昼過ぎ出社ができるなど、時間の調整は可能なため、うまくスケジュールを立てることで、働きやすくすることは可能。

 

また、残業代は会社によって、1分単位で支払われるのか、一定時間まで固定残業代なのかは変わります。

ぼくが働いている会社は、フレックス制ということもあり、一定時間までは固定残業代が支払われています。

 

残業代は全額支払いが最高だという意見もありますが、基本給が低く、残業代に頼るような場合は、必ずしも良いと言えないことも。

ぼくの場合、自由に働けた方がいいのと、残業代よりも時間がほしいので、固定残業の今の形態の方が向いていると感じています。

 

残業代が固定と全額支給のどちらが良いのかは、以下の記事で詳しく解説しています。

残業代の違いについての詳細記事はこちら

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休日出勤

SIerの営業は、基本的に休日出勤はありません。

なので、休みは副業や家族との時間、趣味に充てることができるので、有意義に過ごすことができます。

 

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SIerの営業の休みについて

休日

 

SIerの営業の休みの日数や長期休暇、有給休暇について、体験談をお伝えします。

 

休日

 

通常の休日は、土日祝です。

カレンダー通りの休みになります。

 

長期休暇でいうと、

  • ゴールデンウィークはカレンダー通り
  • 夏休みは、7月~10月の間で好きなタイミングで5日間取れる
  • 年末年始は7日間ほど休み

と、通常の会社と同様です。

 

年間休日は120日ほど

 

ぼくのいる会社は、夏休みを好きなタイミングで取れるため、混んでいるお盆を外すことも可能です。

 

有給休暇

 

有給休暇は、取りやすいです。

理由を言わなくても、好きな時に有給休暇を取得可能。

会社全体としても、有給休暇を奨励しているため、休みやすいです。

 

多くの方がやっていますが、

  • 連休の前後に有給休暇をくっつけて連休を長くする
  • 木曜日や火曜日に祝日がある時は、金曜日や月曜日に有給休暇を取って、連休にする

など、やりたい放題(笑)

 

有給休暇の取りやすさは、かなり進んでいる業界だと言えるでしょう。

 

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SIerの営業はこんな人におすすめ!

おすすめ

SIerの営業は、

  • 大規模システムの構築に携わりたい人
  • 大企業や官公庁を相手に仕事をしたい人
  • プロジェクトを動かしたい人
  • お客さんの課題をITで解決したい人
  • 色んな会社と連携しながら働きたい人

にとって、とても向いているのでおすすめの仕事です。

 

SIerが楽しい理由や、年収、メリット・デメリットについては、以下の記事でも紹介していますので、合わせてご覧ください。

 

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SIerの営業に就職する方法

就職する方法

SIerの営業に就職する方法は、以下の3つ。

 

ちなみに、転職サイト転職エージェントの使い方として、おすすめの進め方は以下の通り。

おすすめの転職の進め方

  • 転職サイトを使って求人検索 ⇒ 良いと思った企業を転職エージェント経由で応募
  • 転職エージェントから紹介してもらう ⇒ 良いと思った企業を転職エージェントの依頼して応募

 

転職サイト転職エージェントも、両方使うのがベストではありますが、転職時には両方とも使う時間がないこともあると思うので、少なくとも転職エージェントは利用しましょう。

 

おすすめは、多くの求人をカバーしているdodaと、隠れた優良企業が見つかるtype転職エージェントです。

ポチのすけ
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ぼくも、dodaとtype転職エージェントを使って転職に成功!

 

SIerの営業の場合、dodaもtype転職エージェントも求人は多いため、見つけやすくなっています。

求人状況は刻一刻と変わるので、興味があれば最新情報を仕入れるためにも、早めに登録しておきましょう。

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dodaとtype転職エージェントがおすすめの理由は、以下の記事でも詳しく解説しています。

おすすめ転職エージェントの詳細記事はこちら

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また、合わせて、絶対にやるべきなのが、口コミによる確認。

ホームページや求人情報だけでは、ブラック企業かどうか判断することが難しいためです。

可能であれば応募する企業は、一度口コミを確認しましょう。

※時間がなくて厳しい時は、少なくとも書類が通った企業については、面接前に口コミを確認する形で対応しましょう。

 

口コミを利用した会社の探し方については、以下の記事でも詳しく紹介しています。

口コミを利用した会社の探し方の詳細記事はこちら

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SIerの営業の仕事内容まとめ

 

お話してきたことをまとめます。

IT営業の中で、SIerの営業でやる仕事は、お客さんが求めるシステムを構築するための提案になります。

具体的な仕事は、SIerの階層構造の立場によって、やることが変わってきます。

 

SIerの営業スタイルは、問い合わせなどの引き合いをもらってから提案するプル営業がメインになります。

主な営業方法は以下の通り。

  • Web問合せからの対応
  • 電話問い合わせからの対応
  • ソフトウェアやハードウェアのメーカーの紹介
  • 大手SIer(中小SIer)からの紹介
  • 会社内の他部署からの紹介
  • 既存顧客からの紹介
  • 展示会から集客
  • 各自で施策を行ってアプローチ

 

SIerの提案~契約までの受注期間は、1か月~半年くらいになるため、長期で案件を管理する必要があります。

 

IT営業の中で、SIerの営業はBtoB向けになるので、働きやすい会社が多いと感じます。

興味がある方は、是非色んな会社を探してみて下さい。

どうも、ポチのすけ(@pochinosuke1)でした~

 

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SIerの年収は低いのかについての詳細記事はこちら

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