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というお悩みについてお答えします。
10年以上の営業経験の中で、ロープレを散々やってきたポチのすけ（@pochinosuke1）です。
今はロープレよりも大切なことを意識して営業活動をできているので、ロープレをしなくても契約を取ることができています。
ロープレはロールプレイングの略で、営業の商談や接客業でのお客さんとのやり取りの場面を、成功させるための練習のこと。
社員同士で営業マンとお客さんに分かれて練習して、スムーズに商品説明をできるように練習することで、契約や商品購入に持っていけるようにします。
ぼく自身も1社目の外壁塗装営業をやっていた時は、ロープレをやらない日はないぐらい、一人でもロープレをさせられていました。
3社目のソフトウェアメーカーの営業の時も、製品説明ができるかどうかのチェックという意味で、入社してから1～2ヶ月の間にロープレをしたこともあります。
営業や接客において、
- 製品説明をスムーズに行う
- ビジネスマナーを守ってお客さんと接する
ことは超重要なので、営業や接客で結果を出すための最低限のロープレはありですが、会社によっては毎日のようにロープレをやる会社も。。
ロープレをやったら誰もが売れるようになって、営業成績が抜群に上がるのであれば、効果はあります。
しかし現実は、
「ロープレやっても売れない。。」
「ロープレの方がお客さんとしゃべるよりも緊張しちゃって、うまく話せない。ロープレの方が苦手。。」
「実際の営業ではロープレ通りにいかないことが多くて、マジでロープレは意味ないと感じる。。」
と悩む人の方が多いもの。
本記事では、
- ロープレやっても営業成績が上がらないからマジで意味ない。。
- ロープレの方が緊張しちゃって苦痛。。
- 接客や商談ではどうせロープレ通りに進まないから無駄でしょ？
というお悩みについて、解説していきます。
結論から言うと、営業でロープレはやる意味がありません。
ロープレで身につく切り返しのパターンは、箇条書きにして準備すれば済みます。
また、実際の商談はロープレのシナリオ通りに進まないので、ロープレばかりやらされても意味ないと苦痛に感じるのは当然。
むしろ、ロープレよりも以下の2点の方が遥かに重要。
- アジェンダ（打ち合わせで話すべき事項・議題）の設定
- 商談（打ち合わせ）のゴールを設定
ロープレばかりやらせる会社で営業を続けるのは、今後のキャリアのためにもならないので、もっと良い会社に転職した方がいいです。
本記事後半では、
- ロープレよりも重要なアジェンダ設定について
- ロープレばかり求める会社から失敗せずに転職する方法
についても紹介しているので、是非最後までご覧ください。
【苦痛に感じて当然】営業でロープレが意味ない5つの理由
営業での商談や店舗での接客において、
- 製品説明をスムーズに行う
- ビジネスマナーを守ってお客さんと接する
ための最低限のロープレはありですが、営業成績向上のために日々ロープレをするのは意味がありません。
営業でロープレが意味ない理由は以下の5つ。
- ロープレよりもアジェンダとゴールの設定が大事
- ロープレよりもポイントを押さえる方が重要
- こっちがしゃべるよりもヒアリングの方が大事
- お客さん役をする人がお客さんの課題を全部理解できてない
- 細かい知識は詳しい人を同席させて学んだ方が早い
周りの人に見られながら、意味ないロープレをすることを苦痛に感じるのは当然です。
営業に疲れた・逃げたい人が辞めてよかったケースの詳細記事はこちら
理由①ロープレよりもアジェンダとゴールの設定が大事
営業でロープレが意味ない理由1つ目は、ロープレよりもアジェンダとゴールの設定が大事なため。
ロープレで決められた通りにしゃべるよりも、全体像をつかんで商談のゴールを意識して進める方が100倍重要です。
アジェンダとは、打ち合わせで話すべき事項（議題）のこと。
例えば、
- 自社についての会社紹介
- 課題に関してのヒアリング
- サービスの紹介
- 質疑応答
など。
また、商談前にはアポ取った時のゴールを意識するのも重要。
ゴール設定の例は以下の通り。
- 要望があったサービスの紹介をするので、トライアル利用いただく承諾を得る
- 自社サービスをいくつか紹介するので、何が刺さるのか見極めて次の商談につなげる
- システム運用で課題があるとのことなので、やりたいことを聞いて次の商談につなげる
- 見積に必要な内容をヒアリングするので、次回見積提示することをお客さんと合意取る
- 見積内容の説明をするので、金額感や内容について合意をもらう
- お客さんからの依頼に応じて修正見積を提示して説明するので、修正内容の合意を取って契約手続きの合意を取る
など。
そもそも実際の商談では、予想外の質問が来たりするので、ロープレ通りに話が進みません。
お客さんによっては、話が脱線してしまって時間を食ってしまうことも。
ロープレ通りにしか進められないと、訳が分からない商談の時間となってしまいます。
そこで、アジェンダとゴールの設定をした上で意識しながら商談をしていると、
- 予想外の質問が来る
- 話が脱線する
という場合であっても、商談の大枠がブレることなくゴールまで進めることができ、商談（打ち合わせ）後に何をすればいいのかがわかります。
もちろん、お客さんによっては聞いていた話と違って、確度が全然高くないこともあります。
契約してもらうことや見積内容の合意を取ることをゴールとしていたとしても、
- お客さんの予算が全然なくて情報収集レベル
- 全然考えていなかったので、すぐに契約が決まるレベルではない
- 見積出したけど金額感が全然合わない
ということも。
そんな時は、商談中にゴールを変更しましょう。
想定していたゴールと、目の前のお客さんの温度感がかけ離れている場合無理に商談前に決めたゴールまで進めるのは押し売りになるのでダメ。
また、会話が噛み合わないと思われると信頼も失います。
押し売りしても契約は決まらないので、想定していたゴールと目の前のお客さんの温度感がかけ離れている場合は、情報提供にとどめて切り上げるのも大事な判断。
理由②ロープレよりもポイントを押さえる方が重要
営業でロープレが意味ない理由2つ目は、ロープレよりもポイントを押さえる方が重要なため。
実際の商談（打ち合わせ）で、ロープレでやった通り、一言一句間違えずに進めるのは無理です。
そもそも、話す内容を全部は覚えられないので。
ロープレよりも、
- 話すポイント
- ヒアリングするポイント
を押さえて頭に入れておくと、抜け漏れなく商談（打ち合わせ）を進められます。
話すポイントやヒアリングするポイントは、以下のように箇条書きにしてまとめるのがおすすめ。
話すポイントの例として、以下のようにまとめておきましょう。
- 店舗だけではなく通販もやっているので、両方のデータ活用ができるとよさそう
- 他社製品だと一つのことの特化しているが、ウチの製品は3つのツールが全部まとまっている
- クラウド提供しており、管理の手間が省ける
- 他社製品だと属人化してしまいがちというお客様が多いが、ウチの製品は教育メニューも豊富なので使いこなせる
など。
ヒアリングするポイントの例として、以下のようにまとめておきましょう。
- 今はどのツールを使っているのか？
- 使っている場合、ツールの課題はあるか？
- 使っていない場合、今後の検討や構想を聞きたい
- 予算感はどのぐらいで考えているのか？
- 今年度の予算取りは済んでいるのか？
- いつまでにツール導入をしたいというスケジュール感は決まっているか？
- 基幹システムなど、システム全体のスケジュール感はどのようになっているのか？
- 他の会社からも提案を受けているのか？
- 会社選定をするポイントはどこにあるのか？
- 社内上申のイベントはどのようなものがあるか？稟議承認を得るまでのスケジュールはどのぐらいか？
など。
商談（打ち合わせ）ではパソコンを開いて、メモ帳やWordなどにあらかじめポイントを書いておくと、抜け漏れをなくせます。
商談（打ち合わせ）時には、準備したポイントの下にお客さんからの回答を書いておくと、後から見返しやすいのでおすすめ。
紙に書いてしまうと議事録としての共有もできないですし、あとから見返す時にどこに書いているのか見つけにくいです。
また、そもそも手書きは時間がかかるので、お客さんがしゃべっていることを書ききれないことも。
なので、訪問であってもWeb会議であっても、商談（打ち合わせ）時にはパソコンを開いて進めましょう。
営業ではなく接客業の方だと、パソコンを開いてお客さんと会話するのは非現実的。
そのため、持ち運べるメモにポイントをまとめておきましょう。
紙ではなく、スマホや電子メモ帳（電子パッド・デジタルメモ）のようなものがおすすめ。
書きやすく、保存してまとめやすいですし、何冊もメモを持ち運ぶ必要がないからです。
理由③こっちがしゃべるよりもヒアリングの方が大事
営業でロープレが意味ない理由3つ目は、こっちがしゃべるよりもヒアリングの方が大事なため。
営業は話し上手よりも、聞き上手の方が良いと言われます。
理由はシンプルで、お客さんの課題を聞かないと的外れな提案になって契約できないからです。
一方的に営業側がしゃべってしまっても、お客さんが本当に求めているのかわからないですし、本当のニーズはヒアリングしないとわかりません。
高機能なものよりも安く簡単に導入できる製品を求めているのに、営業マンが延々と高機能だから良いと説明しても、心に響きませんよね。
ロープレをやると、
- 営業側がうまくしゃべれるのか
- 伝えたいポイントを漏れなくしゃべれるのか
- お客さんからの回答にうまく切り返せるのか
という、こっちがしゃべることばかりに焦点が当たってしまいます。
商談（打ち合わせ）時は、こっちがしゃべるよりもヒアリングの方が大事。
そのため、前述したようなヒアリングポイントを事前にまとめておいて、ちゃんとヒアリングしましょう。
ヒアリングするポイントの例として、以下のようにまとめておきましょう。
- 今はどのツールを使っているのか？
- 使っている場合、ツールの課題はあるか？
- 使っていない場合、今後の検討や構想を聞きたい
- 予算感はどのぐらいで考えているのか？
- 今年度の予算取りは済んでいるのか？
- いつまでにツール導入をしたいというスケジュール感は決まっているか？
- 基幹システムなど、システム全体のスケジュール感はどのようになっているのか？
- 他の会社からも提案を受けているのか？
- 会社選定をするポイントはどこにあるのか？
- 社内上申のイベントはどのようなものがあるか？稟議承認を得るまでのスケジュールはどのぐらいか？
など。
商談（打ち合わせ）時にヒアリングした際に、お客さんの返答に対する答えを持っておくと、お客さんの課題にずれずに提案することが可能。
理由④お客さん役をする人がお客さんの課題を全部理解できてない
営業でロープレが意味ない理由4つ目は、お客さん役をする人がお客さんの課題を全部理解できてないため。
前述したように、商談（打ち合わせ）時はこちらがしゃべるよりもヒアリングの方が大事。
ヒアリングした際のお客さんの回答は、本当にバラバラです。
お客さんによって、抱えている課題はバラバラですし、課題解決するための予算や人的リソースもバラバラ。
そうなると、お客さんによって無数のパターンが存在するということです。
ロープレでは、社員の方がお客さん役をやりますが、お客さんの課題をちゃんと理解できている人は少ないです。
お客さんが
- どのような課題を抱えているのか
- どうなりたいのか
をリアルに体現できないと、ロープレは意味がありません。
薄っぺらい内容の回答しかできないお客さん役を相手にロープレをしても、実戦では役立ちませんよね。
理由⑤細かい知識は詳しい人を同席させて学んだ方が早い
営業でロープレが意味ない理由5つ目は、細かい知識は詳しい人を同席させて学んだ方が早いため。
ロープレで大事だと言われる部分で、「自分で製品説明をできるようになるため」というのがあります。
確かに、営業が何もわかっていないと、お客さんはもっとわからないので不安になるもの。
ただ、製品説明のためにロープレをするのは意味ありません。
製品の
- 特長
- ポイント
- 他社との違い
について、箇条書きでまとめて覚えればOK。
細かい知識について説明した方がいいのなら、ロープレで練習するのではなく、社内のSEや開発部門などの詳しい人に同席してもらってしゃべってもらいましょう。
営業が自分一人でなんでもやろうとしなくてよいのです。
IT業界では一般的ですが、そもそもプリセールス（セールスエンジニア）という仕事もあり、営業を技術的な側面でフォローする人もいます。
なので、細かい知識については詳しい人を同席させて、商談（打ち合わせ）の現場で実際に聞いて学びましょう。
ロープレで話せるように繰り返すよりも、詳しい人から実際の現場で学んだ方が、知識が身につきやすいです。
ロープレよりも重要なアジェンダとゴールの設定について
営業での商談や店舗に来店するお客さんへの接客において、ロープレよりも大事なことがあります。
ロープレよりも大事なことは、以下の2つ。
- アジェンダ（打ち合わせで話すべき事項・議題）
- ゴール設定（打ち合わせ後に何をするべきか明確にする）
「ロープレ通りにやれば、商談や接客は大丈夫！」
なんてことはなく、アジェンダとゴール設定は常に頭に入れなければならないレベルで重要です。
商談や接客の大枠（全体像）をつかんで、うまくコントロールしてゴールに向かって進めることが、営業で契約を取るためには非常に大事なことです。
①アジェンダについて
アジェンダとは、打ち合わせで話すべき事項（議題）のこと。
自社サービスの紹介でアポを取ったのならば、打ち合わせのアジェンダは、
- 自社についての会社紹介
- 課題に関してのヒアリング
- サービスの紹介
- 質疑応答
などになります。
見積依頼を受けたものの、認識相違がないようにお客さんと打ち合わせする場合であれば、打ち合わせのアジェンダは、
- 依頼内容について再度ヒアリング
- こちらからどのような見積提示になりそうか説明
- スケジュール感を再度確認
など。
実際の商談（打ち合わせ）では、話が脱線したり、盛り上がってしまうことがよくあります。
そんな時に、商談（打ち合わせ）の時間の中でのアジェンダがないと、商談（打ち合わせ）の目的からどんどん遠ざかってしまいます。
商談（打ち合わせ）の目的から遠ざかってしまう時間を過ごすと、契約までも遠ざかることに。。
せっかく時間を調整してお客さんと会話するのですし、お客さんも時間調整してくれているわけなので、商談（打ち合わせ）の目的に沿って進めるのは超重要です。
なので、商談（打ち合わせ）では、ロープレよりもアジェンダを設定して進める方が重要なのです。
②ゴール設定について
商談（打ち合わせ）では、商談（打ち合わせ）でのゴールを設定しておいて、ゴールに向かって進めることも超重要。
ゴールとは、打ち合わせが終わった後に何をするべきか明確にすることです。
商談（打ち合わせ）後には、契約に向けて行動しないといけません。
なので商談（打ち合わせ）後には、契約に向けて何をするべきかがハッキリさせると、契約を取るための行動に移せます。
ゴール設定の例は以下の通り。
- 要望があったサービスの紹介をするので、トライアル利用いただく承諾を得る
- 自社サービスをいくつか紹介するので、何が刺さるのか見極めて次の商談につなげる
- 見積に必要な内容をヒアリングするので、次回見積提示することでお客さんと合意を取る
- 見積内容の説明をするので、金額感や内容について合意をもらう
- お客さんからの依頼に応じて修正見積を提示して説明するので、修正内容の合意を取って契約手続きの合意を取る
など。
ゴール設定をすると、商談（打ち合わせ）後にやるべきことやタスクが明確になるので、契約に向けて行動するだけです。
もし、商談（打ち合わせ）で、
- ヒートアップしてしまう
- 話がそれてしまう
- 話が散らかってしまう
ことがあっても、ゴール設定をして進めていれば、契約取るために次に何をすればよいのかを商談（打ち合わせ）中に確認できるようになります。
商談（打ち合わせ）では色んなことが起こるので、
「この商談（打ち合わせ）のゴールは何か？」
をしっかり設定しておくと、話が散らかってしまった時も、軌道修正して落としどころに話を持っていくことが可能。
もし、商談（打ち合わせ）でお客さんがこちらからの提案に難色を示した場合は、ゴール設定を変えることで次につなげられます。
最初のゴール設定に向かって話を進めることだけが、正解ではありません。
打ち合わせ前に、「契約してもらうことや見積内容の合意を取ること」をゴールとしていたとしても、
- お客さんの予算が全然なくて情報収集レベル
- 全然考えていなかったので、すぐに契約が決まるレベルではない
- 見積出したけど金額感が全然合わない
ということもあり、ゴリ押しすると、その場で失注してしまうこともありますからね。
なお、ゴールを設定しておくと、
- お金ない
- 自分一人では決められない
- 課題解決できなさそう
など、ゴールまでの話がスムーズに進まない理由も商談前に見えてきます。
商談のゴールまでに起きそうな障害については、あらかじめ社内でも相談して準備しておいたり、自社とお客さんとの落としどころを決めておくことで回避もできます。
また、ゴール設定をしたら、商談前に確認しておかないと困ることも見えてきます。
お客さんの中でも、
- お金が全然ない人
- お金はあるからいいものを提案してほしい人
では、提案内容は違ってきますよね。
決裁者じゃない人（お金出すことを決めない人）にいくら良いと思ってもらっても、お金出す人が納得しないと契約にいたりません。
なので、
- お客さんの予算感を把握
- お客さんの立場を把握して決裁者にも商談に出てもらう
- お客さんがいつまでに悩みを解決したいのかスケジュール感を把握
といった重要な内容は、商談前のアポ取り時に把握・確認するようになります。
なので、ゴール設定をして商談（打ち合わせ）に臨むのはロープレよりも重要なのです。
意味ないロープレをやらせる会社から失敗せずに転職する方法
営業で大事なのは全体像を意識しながら、ゴールに向かってお客さんを導いてあげること。
ロープレばかりやらせるのは、全く意味がありません。
とはいえ、ロープレをやらせる会社の文化を変えるのは困難。
ロープレをやらない会社に転職した方が、勤務時間を有意義に使えるので、自分のスキルアップや今後のキャリアに役立ちます。
また、転職する時は、
- 個人営業（BtoC営業）に向いているのか
- 法人営業（BtoB営業）に向いているのか
についてよく考えてから転職すると、ミスマッチを減らせます。
それぞれの営業スタイルのきつい理由とメリットについて、以下の記事で解説しています。
個人営業（BtoC営業）がきつい理由とおすすめの仕事の詳細記事はこちら
法人営業（BtoB営業）がきつい理由と働きやすくなる方法の詳細記事はこちら
転職で失敗しないためには、
- 転職エージェントを使い倒して良い求人を見つける
- 口コミで真実を知る
- 一次面接で営業の一日の流れを聞いて、ロープレがないかチェックする
ことが必須。
ちなみに、今の仕事を辞めて転職して仕事を変えると人生楽しすぎるので、時間の無駄になる前にヤバい会社なら辞めるべき。
ぼく自身、つらい会社を辞めて転職をしたら人生変わったので、マジで仕事を辞めて正解でした。
前向きに行動することで、仕事を辞めてしまっても何とかなりますからね。
詳しくは、以下の記事でも解説しています。
仕事辞めたら人生楽しすぎ！ハッピーな毎日を送るためにやるべき方法の詳細記事はこちら
仕事辞めたいけどお金ないし生活できないと悩む人がやるべき対策の詳細記事はこちら
おすすめの転職エージェント
転職エージェントをフル活用できると、今より働きやすい会社に転職できますし、転職エージェントは無料で以下のようなメリットを受けられるので使わない手はありません。
- 今の会社以外に選択肢があると知ることができる
- ブラック企業で苦しむ方の話をちゃんと聞いてくれる
- 企業が出している求人情報や背景について情報をもらうことができるので、求人倍率の予測がつく
- 自分の能力とかみ合うのか、企業とのマッチングでミスがないのか客観的な意見をもらえる
- 転職希望者を企業に推薦してくれるので、転職の成功率が上がる
なお、転職エージェントは2～3社は登録するのがおすすめ。
1社の転職エージェントだけだと、
- 求人の取りこぼしが起きる可能性が高く、機会損失になる
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マイナビエージェントがおすすめの理由は、以下の記事でも詳しく解説しています。
また、
など、転職でやるべきことを以下の記事でまとめています。
業界を変えながら転職3回を経験したぼくの経験になるので、転職エージェントから求人を引き出したら、こちらを見ながら準備してみてください。
面接にぶっつけで挑まないために対策するべきことのまとめ記事はこちら
口コミで真実を知る
また、合わせて絶対にやるべきなのが、口コミによる確認。
ホームページや求人情報だけでは、ブラック企業やしんどい仕事なのかどうか、判断することが難しいためです。
また、口コミを使うと、隠れ優良企業を見つけることも可能。
可能であれば、応募する企業について一度は口コミを確認しましょう。
時間がなくて厳しい時は、少なくとも書類が通った企業については、面接前に口コミを確認しておくのがおすすめ。
口コミをフル活用した方がいい理由は、以下の2つ。
- 口コミの内容はほぼ真実
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ぼく自身、1社目も2社目も3社目も4社目も、書いてあった大量の口コミは全て真実でした。
なので、実体験からも、口コミは正しいと言えます。
また、
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といった点からも、求人情報だけでは正しい情報をつかめないので、やばい会社かどうかは口コミで確認しましょう。
口コミを利用した会社の探し方については、以下の記事でも詳しく紹介しています。
また、隠れ優良企業は、口コミの確認以外に複数の転職エージェントを使うと探しやすくなります。
詳しくは、以下の記事で解説しています。
一次面接で逆質問する
面接では、「何か質問はありますか？」と、こちらが質問するタイミングがあります。
いわゆる、逆質問と言われるもの。
ロープレばかりの会社から転職する時に失敗しない方法として、一次面接で逆質問することも大事です。
聞き方としては、営業の一日の流れを聞くこと。
ロープレをやっている会社は、営業の一日の流れの中で必ずロープレをする時間があります。
なので、営業の方の一日の流れを聞くことで、ロープレがないかチェックしましょう。
他にも逆質問で聞くべき内容はたくさんあり、以下の記事で詳しく解説しています。
まとめ：ロープレは意味ない！大事な準備はアジェンダとゴールの設定
お話してきたことをまとめます。
営業での商談や店舗での接客において、
- 製品説明をスムーズに行う
- ビジネスマナーを守ってお客さんと接する
ための最低限のロープレはありですが、営業成績向上のために日々ロープレをするのは意味がありません。
営業でロープレが意味ない理由は以下の5つ。
- ロープレよりもアジェンダとゴールの設定が大事
- ロープレよりもポイントを押さえる方が重要
- こっちがしゃべるよりもヒアリングの方が大事
- お客さん役をする人がお客さんの課題を全部理解できてない
- 細かい知識は詳しい人を同席させて学んだ方が早い
むしろ、ロープレよりも以下の2つの方が遥かに重要です。
- アジェンダ（打ち合わせで話すべき事項・議題）の設定
- 商談（打ち合わせ）のゴール（打ち合わせ後に何をするべきか明確にする）を設定
ロープレばかりやらせる会社で営業を続けるのは、今後のキャリアのためにもならないので、もっと良い会社に転職した方がいいです。
転職で失敗しないためには、
- 転職エージェントを使い倒して良い求人を見つける
- 口コミで真実を知る
- 一次面接で営業の一日の流れを聞いて、ロープレがないかチェックする
ことが必須。
ロープレを一生懸命やっても意味はありません。
アジェンダとゴール設定をすることで、契約に向けて全体をコントロールして進めましょう。
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
営業のストレスが限界でメンタルやられる・崩壊してる人が取るべき方法
営業が向いてないから辞めたいのは甘えじゃない理由とおすすめの仕事についての詳細記事はこちら
営業が向いてない・辞めたいという女性におすすめの仕事についての詳細記事はこちら
仕事で石の上にも三年を真に受けて継続するのが危険な3つの理由の詳細記事はこちら
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営業2年目で会社を辞めたい時に転職で失敗しない方法の詳細記事はこちら
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