社会人になって3社目以降、IT業界に入ったポチのすけ（@pochinosuke1）です。
3社目ではソフトウェアメーカーの営業をやり、4社目ではSIerで営業をしているため、IT営業にも種類があり、実際どうなのかを身をもって体感しています。
ソフトウェアというのは、ざっくりいうと、パソコンとかスマホで使うソフト全般のこと。
パソコンやルーター、スマホなど目に見えるものをハードウェアと言うのに対し、目に見えないものがソフトウェアになります。
具体的には、以下のようなものがあります。
- 会計ソフト
- 画像編集ソフト
- 表計算ソフト
- ゲーム
- ハードウェアをコントロールするOS（WindowsやMac）
SIer（エスアイアー/エスアイヤー）とは、
システムインテグレーター（System Integrator）の略で、システムを構築する会社のこと。
会社で使うシステム（会計システムや業務システムなど様々）の
- コンサルティング
- 設計
- 開発
- 運用
- 保守
などを、一括で請け負って構築します。
SIer1社で完結することもあれば、部分部分を他社へ依頼して構築することもあります。
IT業界は、求人数が多いこともあり、多くの人にIT業界の仕事として目に留まることも多いもの。
ただ、
- 私服勤務OK
- リモート勤務OK
のキラキラした働き方のイメージと、きつい仕事というイメージの両方があるため、実際どうなのかを事前に知っておきたいですよね。
本記事では、
IT営業経験から、IT営業がきついと言われる理由と、実際に働いたソフトウェアメーカー営業の
- 仕事内容
- 営業スタイル
- 残業時間
- 休日
について紹介していきます。
結論から言うと、
会社によってきついところはあるものの、IT営業（ソフトウェアメーカー）は働きやすいため、おすすめの仕事です！
もちろん自分との相性も大事。
実際の仕事内容以外にも、
- メリット
- デメリット
を紹介しているので、興味がある方は、本記事を参考に具体的に検討してみてください。
なお、SIer営業については、こちらの記事で紹介しています。
それでは、ご覧ください。
IT営業がきついと言われる5つの理由
IT営業がきついと言われる理由は、以下の5つです。
- 予算が足りていない時に急には売れない
- 競合がどんどん出てくる
- パートナー営業が難しい
- 商品力が弱いときつい
- 調整に時間がかかり労働時間が長くなる
理由①予算が足りていない時に急には売れない
IT営業がきついと言われる理由1つ目は、予算が足りていない時、急には売れるものではないということ。
スーパーで売っているようなものと違い、IT企業のサービスは提案～受注までの期間が長いため、今日提案して今日決まるということはほとんどありません。
長いものだと、提案してから受注まで1年ほどかかるものも。
理由として、ITのサービスは提案してから導入までに、評価版（お試し版）で動作を確認したり、お客さんのシステムと互換性があるかどうかの確認が入るためです。
基本的には、ITのサービスは企業に提案するBtoBの形が多いので、「サービスを買ったはいいけど、ちゃんと動かない」ということは絶対に避けなければならず、確認作業は必須。
なので、提案してすぐに売れるものではないのです。
そうなると、
「今月の予算達成まで売り上げが足りない・・・」
「前期が終わるまであと2週間だけど、数字が足りない。。」
という時、そこから新規提案で売れることが非常に少ないので、営業としてきつい状態になります。
売り上げが足りないというのはIT営業に限らず、どの業界の営業でもきつい状態ですが、IT営業は急に取り返しができないと言えるので、日ごろから前倒しで受注していきたいですね。
理由②競合がどんどん出てくる
IT営業がきついと言われる理由2つ目は、競合がどんどん出てくるところ。
ITの世界は流行り廃りが激しく、3年前に流行っていても今は別のサービスに置き換わっているというのが、よく起こります。
新しく市場に参入する企業が多いのも流行が早いのが一因と言えます。
逆に言えば、現時点である程度の市場シェアを取っていても、油断禁物ということ。
ベンチャー企業が革新的なサービスを出すことで、シェアを取られるということも普通に起こります。
そのため、競合がどんどん出てくるということを念頭に置いて、常に進化する必要があるんですね。
常に安心できないというのは、面白くもあり、きつい部分とも言えます。
理由③パートナー営業が難しい
IT営業がきついと言われる理由3つ目は、パートナー営業の難易度の高さ。
IT業界では、自社だけでビジネスをすることはほとんどなく、パートナー企業と連携して商品やサービスを売っていきます。
パートナー営業の難しさは、IT営業に限った話ではありませんが、IT営業がきつい要因の一つ。
自分たちが売りたい都合だけでパートナー企業を動かすことは難しく、パートナー企業の利益も考えた上で協業の提案をしなくてはいけません。
そうなると、自社の利益が減る場合もあるので、バランスが大事。
この自社の利益を取りつつ、パートナー企業の利益も取れて、お客さんに提案内容を成約させるという立ち回りがあるので、きついと言えます。
この部分は人間関係をどう作るかも大事になってくるので、メールのレスポンスを1日以内に変身するなど、コミュニケーションを取りやすいと思ってもらうことが大事です。
理由④商品力が弱いときつい
IT営業がきついと言われる理由4つ目は、売る商品力が弱いときついというもの。
ITのサービスは、勢いで買ってしまう衝動買いはほぼなく、いろんな商品やサービスと比較してから決定することがほとんど。
そのため、営業トークだけではカバーしきれない部分も多々出てきます。
特に自社商品を提供しているソフトウェアメーカーは、自社商品が弱くても他社商品を売ることができないので、かなりきつくなります。
色んな会社の商品・サービスを販売できる販売代理店の形で動いている会社であっても、売りにくい商品を売るノルマを課せられることもあるので、そうなるときつくなります。
理由⑤調整に時間がかかり労働時間が長くなる
IT営業がきついと言われる理由5つ目は、自社やパートナー企業、お客さんとの調整に時間がかかり、労働時間が長くなるというもの。
SIerや、ソフトウェアメーカーでソフトを導入するためにエンジニアによるシステム構築が必要なサービスだと、エンジニアとの調整は必須。
エンジニアと調整するのも一人ならいいですが、登場人物が複数絡んでくると、スケジュール調整だけで多少なりとも時間を取られます。
そこから受注までの合意形成を段取りする必要があり、そこに時間がかかり労働時間が長くなります。
そうなると、きついですよね。
ただ、調整力や段取り力は意識すれば身に着けることができるので、慣れてくれば解消できます。（最初はきついですが）
ぼくが勤めていたソフトウェアメーカーでは、ソフトを導入するためにエンジニアによるシステム構築が不要だったので、調整することは少なくて済んでいました。
IT営業【ソフトウェアメーカー】はどんな仕事内容か
IT営業がきつい理由についてご紹介してきましたが、ここからは、ぼくの体験をもとにIT営業（ソフトウェアメーカー）の仕事内容について、
- 仕事の概要
- 営業スタイル
- 提案～契約までの受注期間
に分けてお伝えします。
仕事の概要
IT営業（ソフトウェアメーカー）でやる仕事は、対象とするお客さんを誰にするのかによって変わってきます。
会社によって、ビジネススタイルは様々。
ビジネススタイル
- 法人向けにビジネスをするBtoBがメイン
- 個人向けにビジネスをするBtoCがメイン
- BtoBもBtoCも両方やる
ぼくがいた会社は、『BtoBもBtoCも両方やる』会社でしたが、法人向けのBtoBがメインの会社でしたので、いろんな会社に対して自社ソフトの提案をしていました。
大企業から中小企業まで、日本全国の会社に対してソフトを販売。
ソフトウェアメーカーは営業人数が多いわけではないので、まれに出張もあります。
ぼくのいた会社は日本国内だけをターゲットにしていましたが、会社によっては海外も対象にビジネスをやる場合もあります。
ソフトは、
- 初期費用のみかかる買い切りタイプのもの
- 毎月もしくは毎年更新することで使えるサブスクリプションタイプのもの
の両方があり、基本的には販売代理店を通してソフトを売ります。
※まれに、直接販売をすることも。
基本的には、問い合わせを受けて営業する、プル営業がメインになります。
営業の仕事の基本的な流れは、以下の通り。
- 問い合わせを受けて訪問日時のアポを取る（販売代理店からの紹介の場合は、販売代理店にメーカーの人間として同行する）
- 相手の会社の担当者と商談して、お試し版を使ってもらう
- お客さんがお試し版を使って、動作に問題がなければ、契約に進む。
- 契約は、販売代理店にお客さんとの間に入ってもらい、契約書のやり取りを販売店経由で行う。同時にソフトの手配を行う。
- 商品の納品まできちんとスケジュールを管理して、漏れがないように心がける
- お客さんに使い方のレクチャーが必要な場合、お客さんと日程調整をして使い方のレクチャーをする（有料の場合と、営業マンが無償で行う場合がある）
ソフトウェアは、
- 買ったらそのまま使えるタイプのもの
- 買ってもそのままでは使えず、システムを構築して初めて使えるもの
の2種類があります。
ぼくがいたソフトウェアメーカーは、『買ったらそのまま使えるタイプのもの』でした。
逆にシステムを構築して初めて使えるものを、SI(エスアイ)が入るとか、SI(エスアイ)が必要などと言ったりします。
今、働いている会社はSIをやる会社なので、SIer（エスアイアー）と呼ばれます。
SI（システムインテグレーションの略で、エスアイと読みます）
システムインテグレーションとは、企業の情報システムの企画、設計、開発、構築、導入、保守、運用などを一貫して請け負うサービスです。
これらの工程のうちのシステムの構築だけをやったり、開発だけをやったりするなど、いくつかを請け負う場合もあります。
営業スタイル
IT営業（ソフトウェアメーカー）の営業スタイルは、問い合わせなどの引き合いをもらってからソフトを提案するプル営業がメインになります。
主な営業方法は以下の通り。
- Web問合せからの対応
- 電話問い合わせからの対応
- 販売代理店からの紹介
- 会社内の他部署からの紹介
- 既存顧客からの紹介
- 展示会から集客
- 各自で施策を行ってアプローチ
それぞれを簡単に説明すると、
一番多い引き合いですが、会社のホームページを見て問い合わせをしてくるお客さんにアポを取って、訪問⇒商談をします。
直接電話でソフトについて問い合わせをしてくるお客さんに対して、そのまま商談をするか、アポを取って、後日訪問して商談をします。
自社ソフトを販売してくれる販売代理店から、ソフトのデモなどの依頼を受けて訪問⇒商談します。
会社内の違う部署から、お客さんを紹介してもらって商談します。
すでに契約済みの既存のお客さんから、別のお客さんや同じ会社の別部署を紹介してもらい、商談します。
ソフトウェアメーカーは、JAPAN IT WEEKなどの展示会に出展するので、そこでお客さんを集めて名刺交換をして、のちの商談につなげます。
営業個人で期間限定キャンペーンなどの施策を行って、お客さんにアプローチします。
- 飛び込み営業は効率が悪いこともあり、まったくやりません。
- また、まったくの新規顧客に対してテレアポをすることもありません。テレアポをやるのは、資料ダウンロードやお試し版のダウンロードをしたお客さんのように、一度お客さん側からのアクションがあったところだけです。
また、IT営業（ソフトウェアメーカー）は、新規と既存の割合で言うと、
新規開拓：90％
既存顧客への営業：10％
くらいになりますので、ほぼ新規開拓と言っていい仕事です。
経験年数を重ねてくると、新規の割合が70％くらいに減っていきますが、それでも新規開拓は必須。
IT業界の中で、特にソフトウェアは世の中の流れの速さを感じやすい業界で、流行やニーズの移り変わりが早いです。
そのため、一度契約したお客さんが解約をしたりすることも出てきてしまうため、どうしても新規開拓をし続ける必要があります。
提案～契約までの受注期間
ソフトウェアの提案～契約までの受注期間は、1か月～半年くらいになります。
商談したその場で契約をすることはほとんどありません。
良いと思ったソフトでも、検証して本当に導入して大丈夫なのかをテストしてから契約となるためです。
そのため、月末に急に契約がもらえるということがほぼないので、早め早めに行動していかないと、月末にあがいてもどうにもなりません。
逆に、一度ソフトを買ってもらうと、不満がなければ長く使ってくれます。
システムとして業務に組み込むことが多いため、一度導入されると、ライバル製品が多少安くてもそう簡単には変えないためです。
契約をもらうポイントは、お金を出すことを決める決済者が誰なのかを早く見極めて、決済者からOKをもらうこと。
会社の中では、窓口となっている担当者が必ずしも決裁者とは限りません。
担当者がソフトを入れたがっていても、お金を出すことを決める決裁者がOKとならないと、その商談は先に進まないので注意が必要。
IT営業【ソフトウェアメーカー】の勤務時間
IT営業（ソフトウェアメーカー）の、
- 勤務時間
- 残業時間
- 休日出勤
があるかどうかについて、体験談をお伝えします。
勤務時間について
ぼくが勤めていた時、ソフトウェアメーカー営業の勤務時間は、
9時～17時半でした。
休憩は12時～13時という、よくある休憩時間になっていました。
残業
IT営業（ソフトウェアメーカー）の残業時間は、ゼロではありませんが、かなり少ないです。
30時間くらいの時もあれば、10時間くらいの時も。
月の残業時間が40時間行くことは基本的になく、ほとんどの人が10～30時間くらいに収まっていました。
また、残業代は会社によって、1分単位で支払われるのか、一定時間まで固定残業代なのかは変わります。
ぼくがいた会社は、1分単位で残業代が支払われていました。
基本的には残業代全額支払いは良いことなのですが、基本給が低く、残業代に頼るような場合は、必ずしも良いと言えないことも。
残業代が固定と全額支給のどちらが良いのかは、以下の記事で詳しく解説しています。
休日出勤
IT営業（ソフトウェアメーカー）は、基本的に休日出勤はありません。
なので、休みは副業や家族との時間、趣味に充てることができるので、有意義に過ごすことができます。
IT営業【ソフトウェアメーカー】の休みについて
IT営業（ソフトウェアメーカー）の休みの日数や長期休暇、有給休暇について、体験談をお伝えします。
休日
通常の休日は、土日祝でした。
カレンダー通りの休みになります。
長期休暇でいうと、
- ゴールデンウィークはカレンダー通り
- 夏休みは、世間がお盆の時に同じく休む
- 年末年始は7日間ほど休み
と、通常の会社と同様です。
年間休日は120日ほどでした。
有給休暇
有給休暇は、取りやすいです。
理由を言わなくても、好きな時に有給休暇を取得可能。
会社全体としても、休みやすい雰囲気があります。
多くの方がやっていましたが、
- 連休の前後に有給休暇をくっつけて連休を長くする
- 木曜日や火曜日に祝日がある時は、金曜日や月曜日に有給休暇を取って、連休にする
など、やりたい放題(笑)
有給休暇の取りやすさは、かなり進んでいる業界だと言えるでしょう。
IT営業【ソフトウェアメーカー】のメリット
IT営業（ソフトウェアメーカーの場合）のメリットは、つぎの8つです。
- 営業未経験でもなれる
- BtoBの会社が多く、カレンダー通りに働ける
- ビジネスマナーやメールの出し方など、基礎的なスキルが身につく
- マーケティング感覚が磨かれる
- IT業界の営業の流れがわかる
- 自社製品を常に良くしていくサイクルで働ける
- ITツールを活用した業務効率化をしている会社が多い
- 万が一、社風が合わなくても転職しやすい
メリット①営業未経験でもなれる
IT営業（ソフトウェアメーカー）の1つ目のメリットは、営業未経験でもなれることです。
IT営業（ソフトウェアメーカー）は、気合と根性で契約を取っていくものではなく、大切なのはコミュニケーション。
そのため、過去に営業経験がなくても、適性があれば営業職としてキャリアを始められます。
ぼくがいた会社でも、営業経験がない方が営業として実際に活躍しており、未経験者はお断りという形ではないのがソフトウェアメーカー営業の良いところです。
また、女性営業の方も活躍しています。
割合で言えば、現実にはまだまだ男性よりは低いのですが、少しずつ女性営業の方も増えてきている印象を受けます。
メリット②BtoBの会社が多く、カレンダー通りに働ける
IT営業（ソフトウェアメーカー）の2つ目のメリットは、法人向けのビジネスをやっている会社が多く、カレンダー通りに働けることです。
会社によって個人向けにビジネスをやっているのか、法人向けにビジネスをやっているのかで変わってくるのですが、ぼくの肌感覚で言うと、ソフトウェアメーカーはBtoB（法人向けのビジネス）が多い印象です。
BtoBだと、会社相手にビジネスをするので、基本的には土日祝は休みです。
また、お互いに働いている時間に訪問のアポをとるため、朝早すぎたり夜遅すぎたりといった勤務時間外のアポは、ほぼありません。
なので、先々の予定が立てやすく、働きやすいと思っています。
これが個人向けのビジネスだと、アポの日にちが土日になってしまったり、夜遅い時間でないとアポが取れなかったりして、かなり大変に。。
メリット③ビジネスマナーやメールの出し方など、基礎的なスキルが身につく
IT営業（ソフトウェアメーカー）3つ目のメリットは、社会人としての基礎的なスキルが身につくことです。
と思う方もいるかもしれません。
しかし、世の中には、細かいビジネスマナーなどを特に必要としない仕事もあり、なんとなくマナーがわかっていれば仕事になってしまうこともあるのです。
細かいビジネスマナーなどを特に必要としない仕事だけするのならいいのですが、転職が当たり前になっている現在では、ビジネスマナーなどの基礎的なスキルは早めに身につけておいた方が良いです。
ビジネスマナーでよくあるものを言うと、お客さんとのメール。
ソフトウェアメーカー営業では、お客さんと連絡をする時の基本はメールになりますし、会社対会社の付き合いになるので、営業は相手に失礼のないような振る舞いが求められます。
そのため、メールの書き方や出し方などは最初に指導されることが多いですし、訪問先でのやり取りなども指導されます。
結果、ビジネスマンとして相手に失礼のないメールの書き方や出し方、ビジネスマナーなどが身につきます。
メリット④マーケティング感覚が磨かれる
IT営業（ソフトウェアメーカー）4つ目のメリットは、ごり押しの営業力ではなく、マーケティング感覚が磨かれることです。
ソフトウェアメーカーは、自社製品をどうやって売っていくか、どうやって拡販していくのかということを、小さな視点だけでなく全体的な視点でも考えて戦略的に動きます。
ソフトウェアは、提案先の会社のシステムとして使うという製品的な部分から見ても、ごり押しで売れるようなものではありません。
そのため、市場や競合などを全体的な視点で見ながら、
- 自社はどう動くのか
- 販売店などの味方をどううまく動かすのか
を常に考えるため、マーケティング感覚が磨かれます。
メリット⑤IT業界の営業の流れがわかる
IT営業（ソフトウェアメーカー）5つ目のメリットは、IT業界の営業の流れがわかることです。
IT業界の営業の流れがわかると、自社はどう動けばよいのか、その中で自分はどう動けばよいのかがわかるので、適切な行動を取ることが可能に。
自社のやり方だけでなく、競合他社のやり方もリサーチすることで、営業の流れを理解できます。
IT業界では、自社だけでお客さんとやり取りする会社は少なく、色んな会社が絡み合っています。
例えば、
- 契約は親会社がして、実際にシステムを使うのは子会社のシステム会社
- 案件を紹介してくれた販売会社は、このお客さんと付き合いが長い
- SI案件は専門会社にやってもらう
などです。
SI（システムインテグレーションの略で、エスアイと読みます）
システムインテグレーションとは、企業の情報システムの企画、設計、開発、構築、導入、保守、運用などを一貫して請け負うサービスです。
これらの工程のうちのシステムの構築だけをやったり、開発だけをやったりするなど、いくつかを請け負う場合もあります。
そのため、案件を紹介してくれたA社はこのサービスに強いとか、B社ならこの部分の開発を任せられそう、など営業の流れを理解できます。
ぼくは今まで個人向けの営業をやっていたのでわかりませんでしたが、ソフトウェアメーカー営業として仕事をすることで、IT業界の流れを理解することができ、どう行動すればいいのかわかってきました。
メリット⑥自社製品を常に良くしていくサイクルで働ける
IT営業（ソフトウェアメーカー）6つ目のメリットは、自社製品を常に良くしていくサイクルの中で働けることです。
自社の商品は、売ったらそれで終わりではありません。
特にソフトウェアは、お客さんのニーズを拾いながらアップデートをしていくことが求められます。
スマホのアプリに代表されるように、ソフトウェアは、商品を販売後もアップデートを繰り返してより良い商品にしていくもの。
そのため、お客さんに商品を販売した後も、お客さんを定期的に訪問したり、連絡します。
その中で、お客さんが求めていることをヒアリングして商品に反映させるなど、お客さんと長い付き合いをしながら自社製品をより良くしていくサイクルの中で働けます。
ヒアリングする時に、
「どういう機能があったらいいですか？」
というneeds（ニーズ）を聞くだけでなく、
「このツールを使って、どのようなことをしていきたいですか？」
というWant’s（ウォンツ）を引き出せると、営業としての価値が高まります。
メリット⑦ITツールを活用した業務効率化をしている会社が多い
IT営業（ソフトウェアメーカー）7つ目のメリットは、業務効率化につながるツールを活用している会社が多いことです。
日本社会でずっと問題になってきた長時間労働や生産性の低さは、効率が悪いことをやってきてしまっていることが原因です。
そこで、ITツールを利用することで、効率よく働くことが可能。
ソフトウェアメーカーは、営業の案件管理や情報共有にITツールを使う会社が多いため、業務効率化につながっています。
もちろん、まだまだ無駄を削ることは可能なので、今後さらに働きやすくなっていくはず！
メリット⑧万が一、社風が合わなくても転職しやすい
IT営業（ソフトウェアメーカー）8つ目のメリットは、同じIT業界内で転職がしやすいことです。
ソフトウェアメーカーは、色んな会社があり、会社の数だけ社風があります。
会社の社風との相性はすごく重要で、能力があっても相性が悪いと活躍しづらいもの。
会社と合わないな。。と感じた時、ソフトウェアメーカー営業の経験があれば同じIT業界内で転職がしやすいです。
ITの基本的な知識があったり、IT業界の営業のやり方がわかっているためです。
なので、ソフトウェアメーカーでの経験は、いざというときに自分を守ってくれるので、大きなメリットになります。
IT営業【ソフトウェアメーカー】のデメリット
IT営業（ソフトウェアメーカー）のデメリットは以下の4つです。
- 提案～契約まで時間がかかる
- 流行り廃りが激しいため、ライバルがどんどん出てくる
- 販売代理店を通すパートナー営業が難しい
- 製品力が弱くても、自社製品で何とかするしかない
前述したIT営業がきつい理由と多少なりとも被る部分はありますが、ソフトウェアメーカーのデメリットとして、わかりやすいように再度解説していきます。
デメリット①提案～契約まで時間がかかる
ソフトウェアメーカー営業のデメリットは、提案してから契約をもらうまで、時間がかかることです。
1か月くらい～半年くらいかかることも。。
なぜこんなに時間がかかるかというと、
ソフトウェアは、提案後は評価版（お試し版）を使用して、ソフトの動作を確認してから契約をすることがほとんどだからです。
なので、本格導入の前にテストをする期間が必要なのです。
ただ営業の立場からすると、提案してから契約までの時間が長いと、急に数字が足りなくなってもリカバリーできないので、しんどいもの。
提案から契約までの期間が長いと、お客さんの気が変わってしまったり、状況が変わってしまうリスクがあるからですね。
そのため、ソフトウェアの提案は契約まで時間がかかるものだと認識し、営業マンを長期目線で見てくれるスタンスの会社を選ぶのが、デメリットを和らげるポイントです。
プレッシャーばかりかけてくる会社だと、かなり消耗するので気をつけましょう。
デメリット②流行り廃りが激しいため、ライバルがどんどん出てくる
これは営業と言うよりソフトウェアメーカーのデメリットになりますが、ソフトウェアはライバルとなる新しい会社やサービスがどんどん出てきます。
そのため、ある日から急にシェアを奪われることも。
ソフトウェアメーカーは、ヒットした商品があったとしても安泰ということはなく、技術の進歩によってライバル社の素晴らしい商品がどんどん出てきます。
そのため、成功にあぐらをかいていると、急にシェアを奪われることも実際にあります。
そうならないように、
- 市場がどうなっているのか
- 今は何が求められているのか
- 今後、どのような世界になっていきそうか
を常に考えて、商品のアップデートを計画するなどの行動をし続けることが大事です。
デメリット③販売代理店を通すパートナー営業が難しい
ソフトウェアメーカー営業は、基本的に販売代理店を通して商品を販売します。
商品を利用するお客さんに直接販売する時と比べて、販売代理店を通すパートナー営業は、また違った難しさがあります。
ソフトウェアメーカーはエンジニアの人数は多いですが、営業マンの数は少ない傾向があります。
そのため、販売代理店と協力しながら商品を販売します。
商品を利用するお客さんに直接販売するのが決して簡単だという話ではないのですが、
間に販売代理店を通すことで、お客さんだけでなく、販売代理店の会社のメリットも考えた上で商品を提案する必要があるので、難易度が上がります。
例えば、見積を出すにしても、いくらでお客さんに提案するのかだけでなく、販売代理店にも仕切値を出さなければならないので、自社の利益率も気にしながら提案する必要があります。
販売代理店は、自分たちの味方ではあるものの別の会社になるため、自分たちの都合の良いように使ってしまうと、今後の取引にも響いてしまうので、慎重に進めなくてはなりません。
かといって、仕切値を下げすぎると、自社の商品の利益率が下がるため、そのバランスを取るのが難しいところです。
なので、パートナー営業に関しては経験を積んで、バランス感覚を身につけていくしかないと思っています。
IT業界だけの話ではありませんが、商品を利用するお客さんをエンドユーザーと呼ぶことが多いです。
間に販売代理店を挟むため、誰が商品を利用するのかを明確にするためにそう呼んでいます。
ソフトウェアメーカーなどのIT業界に興味がある人は覚えておきましょう。
デメリット④製品力が弱くても、自社製品で何とかするしかない
ソフトウェアメーカー営業は、仮に自社の製品力が弱くても、他社の商品を売るわけにはいかないため、色々と手段を考えて自社製品を何とか売れるようにするしかありません。
ソフトウェアメーカーは、販売代理店と違って、自社製品をどうやって市場に浸透させていくのかが目標。
そのため、うまくいかないからといって簡単に商品を切り捨てることはできず、アップデートなどをして何とか商品力を上げていく必要があります。
商品力を上げるために営業ができることは、市場が求めていることをいち早く察知して、そのニーズをエンジニアに伝えて、一緒に良い商品を作っていくことになります。
ソフトが売れなくなってから動き出すのではなく、ソフトが売れている時から次の手を打って、自社商品を売りやすくすることが大事です。
IT営業【ソフトウェアメーカー】はこんな人におすすめ！
IT営業（ソフトウェアメーカー）は、
- IT業界で働いてみたい人
- 売って終わりではなく、自社製品を常に良くしていくサイクルで働きたい人
- 働きやすい環境で仕事をしたい人
- マーケティングの感覚を身につけたい人
にとって、とても向いているのでおすすめの仕事です。
年収については、以下の記事でも紹介していますので、合わせてご覧ください。
IT営業【ソフトウェアメーカー】に転職する方法
IT営業（ソフトウェアメーカー）に転職する方法は、以下の3つ。
ちなみに、転職サイトと転職エージェントの使い方として、おすすめの進め方は以下の通り。
転職サイトと転職エージェントの両方を使うのがベストですが、転職時に両方とも使って確認する時間がない場合、少なくとも転職エージェントは利用しましょう。
転職エージェントは無料で以下のようなメリットを受けられるので、使わない手はありません。
- 今の会社以外に選択肢があると知ることができる
- ブラック企業で苦しむ方の話をちゃんと聞いてくれる
- 企業が出している求人情報や背景について情報をもらうことができるので、求人倍率の予測がつく
- 自分の能力とかみ合うのか、企業とのマッチングでミスがないのか客観的な意見をもらえる
- 転職希望者を企業に推薦してくれるので、転職の成功率が上がる
なお、転職エージェントは、2～3社は登録するのがおすすめ。
1社の転職エージェントだけだと、
- 求人の取りこぼしが起きる可能性が高く、機会損失になる
- 良くない転職エージェントから見捨てられてしまう可能性がある
からです。
ここからは、
- 営業の方におすすめの転職エージェント
- 口コミの利用方法
について紹介していきます。
営業の方におすすめの転職エージェント
営業の方におすすめの転職エージェントは、
- 多くの求人をカバーしている
doda
- 隠れた優良企業が見つかる
type転職エージェント
- 中小企業の求人に強い
マイナビエージェント
です。
営業の方の場合、dodaもtype転職エージェントもマイナビエージェントも求人は多いため、見つけやすくなっています。
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転職3回中、2回目と3回目でdodaを使ったぼくの経験から言っても、ネットの書き込みにある「dodaのエージェントがひどい」というのは嘘。
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特長は以下の通りです。
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デメリットは、東京圏（東京・神奈川・埼玉・千葉）特化のため、それ以外の地域で転職を検討している場合は極端に求人が少ないことと、dodaなどの大手と比べると求人が少ないことです。
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dodaとtype転職エージェントがおすすめの理由は、以下の記事でも詳しく解説しています。
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マイナビエージェントは独自の営業網により、dodaやtype転職エージェントが持っていないような隠れた優良企業を持っているので、合わせて利用すると効果は抜群！
デメリットは、20代の転職にかなり力を入れていることもあって30代以降の求人はあまり多くないことと、返事（レスポンス）が早いため対応が多くなり、人によっては疲れてしまうこと。
ただ、dodaやtype転職エージェントが拾えない非公開独占求人を拾えるエージェントですので、dodaやtype転職エージェントと合わせて利用すると、求人の見逃しをなくして転職可能。
求人状況は刻一刻と変わるので、気づいたら募集終了とならないよう、早めに登録しておきましょう。
マイナビエージェントがおすすめの理由は、以下の記事でも詳しく解説しています。
口コミの利用方法
また、合わせて絶対にやるべきなのが、口コミによる確認。
ホームページや求人情報だけでは、ブラック企業やしんどい仕事なのかどうか、判断することが難しいためです。
また、口コミを使うと、隠れ優良企業を見つけることも可能。
可能であれば応募する企業は、一度口コミを確認しましょう。
※時間がなくて厳しい時は、少なくとも書類が通った企業については、面接前に口コミを確認する形で対応しましょう。
口コミをフル活用した方がいい理由は、以下の2つ。
- 口コミの内容はほぼ真実
- 入社後のミスマッチをなくせる
ぼく自身、1社目も2社目も3社目も4社目も、書いてあった大量の口コミは全て真実でした。
なので、実体験からも、口コミは正しいと言えます。
また、
- 転職エージェントも企業に忖度する
- 求人情報に載っている情報がすべてではない
- 求人情報は必ずしも最新情報ではない
といった点からも、求人情報だけでは正しい情報をつかめないので、やばい会社かどうかは口コミで確認しましょう。
口コミを利用した会社の探し方については、以下の記事でも詳しく紹介しています。
IT営業の仕事はきついのかまとめ
お話してきたことをまとめます。
IT営業がきついと言われる理由は、以下の5つです。
- 予算が足りていない時に急には売れない
- 競合がどんどん出てくる
- パートナー営業が難しい
- 商品力が弱いときつい
- 調整に時間がかかり労働時間が長くなる
IT営業は、会社によってきついところはあるものの、総じてIT営業（ソフトウェアメーカー）は働きやすいため、おすすめの仕事。
IT営業（ソフトウェアメーカーの場合）のメリットは、つぎの8つです。
- 営業未経験でもなれる
- BtoBの会社が多く、カレンダー通りに働ける
- ビジネスマナーやメールの出し方など、基礎的なスキルが身につく
- マーケティング感覚が磨かれる
- IT業界の営業の流れがわかる
- 自社製品を常に良くしていくサイクルで働ける
- ITツールを活用した業務効率化をしている会社が多い
- 万が一、社風が合わなくても転職しやすい
IT営業（ソフトウェアメーカー）のデメリットは以下の4つです。
- 提案～契約まで時間がかかる
- 流行り廃りが激しいため、ライバルがどんどん出てくる
- 販売代理店を通すパートナー営業が難しい
- 製品力が弱くても、自社製品で何とかするしかない
IT営業の中でソフトウェアメーカーの営業は、BtoB向けが多くなっている印象もあり、働きやすい会社が多いと感じます。
興味がある方は、是非色んな会社を探してみて下さい。
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
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