というお悩みについてお答えします。
社会人になって3社目以降、IT業界で働いているポチのすけ（@pochinosuke1）です。
3社目ではソフトウェアメーカーの営業をやり、4社目ではSIerで営業をしているため、IT営業にも種類があり、実際どうなのかを身をもって体感しています。
ソフトウェアというのは、ざっくりいうと、パソコンとかスマホで使うソフト全般のこと。
パソコンやルーター、スマホなど目に見えるものをハードウェアと言うのに対し、目に見えないものがソフトウェアになります。
具体的には、以下のようなものがあります。
- 会計ソフト
- 画像編集ソフト
- 表計算ソフト
- ゲーム
- ハードウェアをコントロールするOS（WindowsやMac）
SIer（エスアイアー/エスアイヤー）とは、
System Integrator（システムインテグレーター）の略で、システムを構築する会社のこと。
会社で使うシステム（会計システムや業務システムなど様々）の
- コンサルティング
- 設計
- 開発
- 運用
- 保守
などを、一括で請け負って構築します。
SIer1社で完結することもあれば、部分部分を他社へ依頼して構築することもあります。
IT業界は求人数が多いこともあり、多くの人にIT業界の仕事として目に留まることも多いです。
ただ、
- 私服勤務OK
- リモート勤務OK
のキラキラした働き方のイメージと、きつい仕事というイメージの両方があるため、実際どうなのかを事前に知っておきたいもの。
せっかく働くなら自分に合った仕事をして活躍したいものなので、IT営業に興味がある方やIT営業で大変な思いをしている方が、実際のところIT営業ってどうなのかを知って転職の判断をしやすくしたいですよね。
本記事では、
- IT営業はきついし、難しい？
- IT営業（ソリューション営業）は大変だからついていけない仕事？
- IT営業は辞めた方がいい？
というお悩みについて、解説していきます。
結論から言うと、
会社によってきつかったり難しい仕事ではあるものの、IT営業（ソフトウェアメーカー）は総じて働きやすくておすすめの仕事です！
とはいえ、向き・不向きはあるので、自分に合っているかどうかが大事。
デメリットよりもメリットが上回るようであれば、IT営業でキャリアを積んでいくと今後転職もしやすくなります。
なお、SIer営業の仕事内容については、こちらの記事で紹介しています。
本記事内では、IT営業（ソフトウェアメーカー）の
- 仕事内容
- 営業スタイル
- 残業時間
- 休日
- メリット
- デメリット
について具体的に解説しているので、是非最後までご覧ください。
IT営業がきつい・難しいと言われる5つの理由
IT営業の仕事は、きついとか難しいと言われることもあります。
人によっては、「難しくついていけない。。」と悩むことも。
IT営業がきつい・難しいと言われる理由は、以下の5つです。
- 予算が足りていない時に急には売れない
- 競合がどんどん出てくる
- パートナー営業が難しい
- 商品力が弱いときつい
- 調整に時間がかかり労働時間が長くなる
上記について、ソフトウェアメーカーを例にして解説していきます。
理由①予算が足りていない時に急には売れない
IT営業がきつい・難しいと言われる理由1つ目は、予算（ノルマの数字）が足りていない時に急には売れるものではないということ。
スーパーで売っているようなものと違い、IT企業のサービスは提案～受注までの期間が長いため、今日提案して今日決まるということはほとんどありません。
長いものだと、提案してから受注まで1年ほどかかるものも。
理由として、ソフトウェアなどのITのサービスは、
- 提案してから導入までに評価版（お試し版）で動作を確認
- お客さんのシステムと互換性があるかどうかを確認
など、確認作業や検証作業が入るためです。
基本的には、ITのサービスは企業に提案するBtoBのビジネススタイルが多いので、
「サービスを買ったはいいけど、ちゃんと動かない。。」
ということを絶対に避けなければならず、確認作業は必須。
なので、提案してすぐに売れるものではないのです。
そうなると、
「今月の予算達成まで売り上げが足りない・・・」
「上半期が終わるまであと2週間だけど、数字が足りない。。」
という時、そこから新規提案で売れることが非常に少ないので、営業としてきつい状態になります。
売り上げが足りない状態は、IT営業に限らずどの業界の営業マンでもきつい状態。
その中でもIT営業は、急に売上を上げるような動きをして遅れを取り戻すのがかなり難しいので、日ごろから前倒しで受注する必要があるのです。
法人営業（BtoB営業）がきつい理由と働きやすくなる方法の詳細記事はこちら
理由②競合がどんどん出てくる
IT営業がきつい・難しいと言われる理由2つ目は、競合がどんどん出てくるところ。
ITの世界は流行り廃りが激しく、「3年前に流行っていても今は別のサービスに置き換わっている」なんていうことが日常茶飯事。
新しく市場に参入する企業が多いことが、流行が早い一因とも言えます。
逆に言えば、現時点である程度の市場シェアを取っていても油断禁物ということ。
「ベンチャー企業が革新的なサービスを出すことで市場のシェアを取られる。。」
ということも普通に起こります。
競合が次から次に出てくることを念頭に置いて、常にサービスや営業を進化させていくのは必須。
常に安心できない環境というのは、面白くもあり、IT営業のきつい部分とも言えます。
理由③パートナー営業が難しい
IT営業がきつい・難しいと言われる理由3つ目は、パートナー営業が難しいこと。
IT業界では、自社だけでビジネスをすることはほとんどなく、パートナー企業と連携して商品やサービスを売っていきます。
IT営業に限った話ではありませんが、IT営業がきつい原因の一つがパートナー営業の難易度の高さ。
自分たちが自社製品を売りたいという都合だけでパートナー企業を動かすことは難しいです。
パートナー企業の利益も考えた上で、協業の提案をしなくてはいけません。
逆に、パートナー企業の利益ばかり考えてしまうと、今後は自社の利益が減る場合もあるのでバランスが大事。
自社も利益を取りつつ、パートナー企業も利益が取れる形でお客さんに提案して契約してもらうという立ち回りがあるので、きついと言えます。
パートナー営業で大切なのは、人間関係。
例えば、コミュニケーションを取りやすくするためにメールのレスポンスを早くするなど。
メールは1日以内に返信する即レスを心がけることで、連絡を取りやすい人だと思ってもらえます。
特にメーカー営業だと向き・不向きがハッキリと分かれ、本人の努力だけではどうにもならないこともあり、
- 本人の適性
- 仕事との相性
にもよってきます。
なので、自分に向いていないのなら、無理せずに自分に合った仕事に転職するのがおすすめ。
どんな仕事がおすすめなのかなど、以下の記事で詳しく解説しています。
メーカー営業がきつい理由とおすすめの仕事についての詳細記事はこちら
理由④商品力が弱いときつい
IT営業がきつい・難しいと言われる理由4つ目は、売る商品の力が弱いときついこと。
ソフトウェアなどのITサービスは、勢いで買ってしまう衝動買いはほぼなく、いろんな商品やサービスと比較してから決定することがほとんど。
比較項目は、製品・サービス自体の機能面になります。
そのため、商品力が弱いと営業トークだけではカバーしきれない部分も多々出てきます。
特に、自社商品を提供しているソフトウェアメーカーは、自社商品が弱くても他社商品を売ることができないのでかなりきついです。。
自社製品縛りで売らないといけないので、売るべき商品の商品力がないのは致命的。
本人の努力だけではどうにもならないこともあるので、もっと売りやすい商品を扱っている会社に転職した方が結果を出しやすいです。
以下の記事でも詳しく解説しています。
メーカー営業がきつい理由とおすすめの仕事についての詳細記事はこちら
https://pochinosuke.com/maker-sales-quit/?p=13391
色んな会社の商品・サービスを販売できる、
- ディストリビューター
- 販売代理店
- SIer
であっても、売りにくい商品を売るノルマを課せられることもあるので、ノルマがあるときつくなります。
IT営業は、お客さんの課題を解決するという意味でITソリューション営業の仕事とも言われます。
自社製品や取り扱っている他社製品の商品力があると、色んな組み合わせで提案しやすくなるので、課題解決しやすくなります。
しかし、自社製品や取り扱っている他社製品の商品力がないと、ソリューション営業もきついことに。。
それだけ製品力は大事なポイントです。
理由⑤調整に時間がかかり労働時間が長くなる
IT営業がきつい・難しいと言われる理由5つ目は、
- 自社内
- 販売代理店（パートナー企業）
- お客さん
との調整に時間がかかって労働時間が長くなるというもの。
SIerや、ソフトウェアメーカーでソフトを導入するためにエンジニアによるシステム構築が必要なサービスだと、エンジニアとの調整は必須。
エンジニアと調整するのも一人ならいいですが、登場人物が複数人絡んでくると、スケジュール調整だけで多少なりとも時間を取られます。
そこから受注までの合意形成を段取りする必要があり、そこに時間がかかり労働時間が長くなって残業コースに。。
そうなると、きついですよね。
ただ、調整力や段取り力は意識すれば身に着けることができるので、最初はきついですが慣れてくれば解消できます。
ぼくが勤めていたソフトウェアメーカーでは、ソフトを導入するためにエンジニアによるシステム構築が不要だったので、調整することは少なくて済んでいました。
もちろん、メーカーによっては社内調整だらけになって、社内営業が大事になってしまうことも。
詳しくは、以下の記事で解説しています。
メーカー営業がきつい理由とおすすめの仕事についての詳細記事はこちら
IT営業（ソフトウェアメーカー）の仕事内容について
IT営業がきつい・難しい理由についてご紹介してきましたが、ここからはぼくの体験をもとに、IT営業（ソフトウェアメーカー）の仕事内容についてご紹介していきます。
IT営業（ソフトウェアメーカー）の仕事内容は、
- 仕事の概要
- 営業スタイル
- 提案～契約までの受注期間
に分けてお伝えしていきます。
なお、IT営業の中でSIerの仕事内容については、以下の記事で詳しく解説しています。
仕事の概要
IT営業（ソフトウェアメーカー）でやる仕事は、対象とするお客さんを誰にするのかによって変わってきます。
会社によって、以下のようにビジネススタイルは様々。
- 法人向けにビジネスをするBtoBがメイン
- 個人向けにビジネスをするBtoCがメイン
- BtoBもBtoCも両方やる
ぼくが働いていた会社は『BtoBもBtoCも両方やる』会社でしたが、法人向けのBtoBがメインの会社だったので、いろんな会社に対して自社ソフトの提案をしていました。
大企業から中小企業まで、日本全国の会社に対してソフトウェアを販売する形。
ソフトウェアメーカーは支店や営業人数が多いわけではないので、まれに出張もあります。
ぼくのいた会社は日本国内だけをターゲットにしていましたが、会社によっては海外の会社も対象にビジネスをやる場合も。
取り扱っているソフトウェアは、
- 初期費用のみかかる買い切りタイプのもの
- 毎月もしくは毎年更新することで使えるサブスクリプションタイプのもの
の両方があり、基本的には販売代理店を通してソフトを売ります。
※まれに直接販売もありました。
ちなみに、営業の仕事の基本的な流れは以下の通りです。
- 問い合わせを受けて訪問日時のアポを取る（販売代理店からの紹介の場合は、販売代理店にメーカーの人間として同行）
- お客さん先の担当者と商談してお試し版（評価版）を使ってもらうように促す
- お客さんがお試し版（評価版）を使って問題なければ契約に進む
- 契約については販売代理店経由で行う
- 契約手続きと並行してソフトウェアの手配を行う
- 商品（ソフトウェア）の納品までスケジュール管理をして漏れがないように心がける
- お客さんに使い方のレクチャーが必要な場合はお客さんと日程調整してレクチャー（有料の場合と営業マンが無償で行う場合がある）
ソフトウェアは、
- 買ったらそのまま使えるタイプのもの
- 買ってもそのままでは使えず、システムを構築して初めて使えるもの
の2種類があります。
ぼくがいたソフトウェアメーカーは、『買ったらそのまま使えるタイプのもの』でした。
逆にシステムを構築して初めて使えるものを、SI(エスアイ)が入るとか、SI(エスアイ)が必要などと言ったりします。
SI（システムインテグレーションの略で、エスアイと読みます）
システムインテグレーションとは、企業の情報システムの
- 企画
- 設計
- 開発
- 構築
- 導入
- 保守
- 運用
などを一貫して請け負うサービス。
これらの工程のうちのシステムの構築だけをやったり、開発だけをやったりするなど、いくつかを請け負う場合もあります。
SIを行う会社は、SIer（エスアイアー）と呼ばれます。
営業スタイル
IT営業（ソフトウェアメーカー）の営業スタイルは、問い合わせなどの引き合いをもらってからソフトを提案するプル営業がメインになります。
ソフトウェアメーカー営業の主な営業方法は、以下の通り。
- Web問合せからの対応
- 電話問い合わせからの対応
- 販売代理店からの紹介
- 会社内の他部署からの紹介
- 既存顧客からの紹介
- 展示会から集客
- 各自で施策を行ってアプローチ
一番多い営業方法です。
会社のホームページを見て問い合わせをしてくるお客さんにアポを取って、訪問して商談します。
電話でソフトについて直接問い合わせをしてくるお客さんに対して、そのまま商談をするか、アポを取って後日訪問して商談します。
自社ソフトを販売してくれる販売代理店の紹介を受けて、訪問して商談します。
ソフト自体の製品紹介だけでなく、ソフトのデモを実施することも。
会社内の違う部署からお客さんを紹介してもらって、商談します。
契約済みのお客さん（既存顧客）から、社内の別部署や別のお客さんを紹介してもらい、商談します。
ソフトウェアメーカーはJAPAN IT WEEKなどの展示会に出展することが多いので、そこでお客さんを集めて名刺交換をして、のちの商談につなげます。
営業個人で期間限定キャンペーンなどの施策を行って、お客さんにアプローチします。
IT営業（ソフトウェアメーカー）では、以下の方法では営業をやらないです。
- 飛び込み営業
- テレアポ
飛び込み営業は、効率が悪いので全くやりません。
どれだけ効率が悪いのかは、ぼく自身が経験した飛び込み営業の仕事について以下の記事で解説しています。
飛び込み営業が無駄で迷惑かける理由と対策についての詳細記事はこちら
また、まったくの新規顧客に対してテレアポも行いません。
テレアポをする対象は、
- 資料ダウンロードをしたお客さん
- お試し版のダウンロードをしたお客さん
- セミナーに来て名刺交換したお客さん
のように、一度お客さん側からのアクションがあったところだけ。
そもそも数をこなすテレアポ（電話営業）は無駄が多くて、時代遅れですし。
テレアポ（電話営業）が時代遅れかつ迷惑である理由と対処法についての詳細記事はこちら
IT営業（ソフトウェアメーカー）の新規と既存の割合は、
新規開拓：90％
既存顧客への営業：10％
くらいなので、ほぼ新規開拓と言っていい仕事です。
経験年数を重ねてくると、新規の割合が70％くらいに減っていきますが、それでも新規開拓は必須。
ソフトウェアは、IT業界の中でも世の中の流れの早さを感じやすい業界のため、流行やニーズの移り変わりが早いです。
一度契約したお客さんであっても、1年後に解約ということも出てしまうため、新規開拓は必須なのです。
提案～契約までの受注期間
ソフトウェアの提案～契約までの受注期間は、1か月～半年くらいになります。
商談したその場で契約をすることはほとんどありません。
良いと思ったソフトでも、導入して本当に大丈夫なのかをテスト（検証）してから契約となるためです。
つまり、急に契約をもらえることはほぼないので、早め早めに行動して提案するのが必須。
月末になってあがいても、予算（ノルマの数字）が足りない時はどうにもならないことが多いです。
逆に、一度買ってもらったソフトに不満がなければ長く使ってもらえます。
システムとして業務に組み込むことが多いため、一度導入されると、ライバル製品が多少安くてもそう簡単には変えにくいのが理由。
契約をもらうポイントは、お金を出すことを決める決裁者が誰なのかを早く見極めて、決裁者からOKをもらうこと。
提案先の窓口となっている担当者＝決裁者ではないからです。
担当者がソフトを入れたがっていても、お金を出すことを決める決裁者が承認しないと、その商談は先に進まないので要注意。
IT営業【ソフトウェアメーカー】の勤務時間
ここでは、IT営業（ソフトウェアメーカー）の勤務時間について解説していきます。
IT営業（ソフトウェアメーカー）の勤務時間は、
- 勤務時間
- 残業時間
- 休日出勤
に分けた体験談となります。
勤務時間について
ぼくが勤めていた時、ソフトウェアメーカー営業の勤務時間は9時～17時半でした。
休憩は12時～13時という、よくある休憩時間になっていました。
残業
IT営業（ソフトウェアメーカー）の残業時間はかなり少ないです。
残業ゼロではありませんが、かなり少ないです。
月の残業は30時間くらいの時もあれば、10時間くらいの時も。
月の残業時間が40時間になることは基本的になく、ほとんどの人が10～30時間くらいに収まっていました。
残業代は会社によって1分単位で支払われるのか、一定時間まで固定残業代なのかが変わります。
ぼくがいた会社は、1分単位で残業代が支払われていました。
基本的には残業代全額支払いは良いことなのですが、基本給が低くて残業代に頼るような金額の場合は必ずしも良いと言えないことも。
残業代が固定と全額支給のどちらが良いのかは、以下の記事で詳しく解説しています。
休日出勤
IT営業（ソフトウェアメーカー）は、基本的に休日出勤はありません。
休みの日は、
- 副業
- 家族との時間
- 趣味
に充てることができるので、有意義に過ごすことができます。
IT営業【ソフトウェアメーカー】の休みについて
ここでは、IT営業（ソフトウェアメーカー）の休みについてご紹介していきます。
IT営業（ソフトウェアメーカー）の休みは、
- 休みの日数
- 長期休暇
- 有給休暇
に分けた体験談となります。
休日
通常の休日は、土日祝でした。
カレンダー通りの休みになります。
長期休暇でいうと、
- ゴールデンウィークはカレンダー通り
- 夏休みは、世間がお盆の時に同じく休む
- 年末年始は7日間ほど休み
と、多くの会社と同様。
また、年間休日は120日ほどでした。
有給休暇
有給休暇は取りやすいです。
理由を言わなくても、好きな時に有給休暇を取得可能。
会社全体としても、休みやすい雰囲気があります。
多くの方がやっていましたが、
- 連休の前後に有給休暇をくっつけて連休を長くする
- 木曜日や火曜日に祝日がある時は、金曜日や月曜日に有給休暇を取って連休にする
などやりたい放題(笑)
有給休暇の取りやすさは、かなり進んでいる業界だと言えるでしょう。
IT営業（ソフトウェアメーカー）のメリット
IT営業（ソフトウェアメーカー）で働くメリットはたくさんあります。
IT営業（ソフトウェアメーカーの場合）のメリットは、つぎの8つです。
- 営業未経験でもなれる
- カレンダー通りに働ける
- 基礎的なスキルが身につく
- マーケティング感覚が磨かれる
- IT業界の営業の流れがわかる
- 自社製品を常に良くしていくサイクルで働ける
- ITツールを活用した業務効率化をしている会社が多い
- 万が一社風が合わなくても転職しやすい
メリット①営業未経験でもなれる
IT営業（ソフトウェアメーカー）のメリット1つ目は、営業未経験でもなれること。
IT営業（ソフトウェアメーカー）は、気合と根性で契約を取っていくものではありません。
大切なのはロジカルに説明することと、お客さんとのコミュニケーション。
そのため、過去に営業経験がなくても、適性があれば営業職としてキャリアを始められます。
ぼくがいた会社でも、営業経験がない方が営業として実際に活躍しており、未経験者はお断りという形ではないのがソフトウェアメーカー営業の良いところです。
また、女性営業の方も活躍中。
割合で言えば、現実にはまだまだ男性より低いのですが、少しずつ女性営業の方も増えてきている印象です。
メリット②カレンダー通りに働ける
IT営業（ソフトウェアメーカー）のメリット2つ目は、法人向け（BtoB）のビジネスをやっている会社が多く、カレンダー通りに働けること。
会社によって、
- 個人向けにビジネスをやっている（BtoC）
- 法人向けにビジネスをやっている（BtoB）
のかによって変わってくるのですが、ぼくの肌感覚で言うとソフトウェアメーカーはBtoB（法人向けのビジネス）が多い印象です。
BtoBだと、会社相手にビジネスをするので基本的には土日祝は休み。
また、お互いに働いている時間に訪問のアポをとるため、朝早すぎたり夜遅すぎたりといった勤務時間外のアポはほとんどありません。
なので、先々のプライベートの予定が立てやすくて働きやすいです。
これが個人向けのビジネス（BtoC）だと、
- アポの日にちが土日になってしまう
- 夜遅い時間でないとアポが取れない
となってしまい、かなり大変に。。
個人営業（BtoC営業）と法人営業（BtoB営業）のきつい理由とメリットについては、以下の記事でそれぞれ詳しく解説しています。
個人営業（BtoC営業）がきつい理由とおすすめの仕事の詳細記事はこちら
法人営業（BtoB営業）がきつい理由と働きやすくなる方法の詳細記事はこちら
メリット③基礎的なスキルが身につく
IT営業（ソフトウェアメーカー）のメリット3つ目は、社会人としての基礎的なスキルが身につくこと。
ビジネスマナーやメールの出し方など、基本的なスキルが身につくのが良いところです。
と思う方もいるかもしれません。
しかし世の中には、細かいビジネスマナーなどを特に必要としない仕事もあり、なんとなくマナーがわかっていれば仕事になってしまうこともあるのです。
細かいビジネスマナーなどを特に必要としない仕事だけするのならいいのですが、現在は業界を変える転職をするのも当たり前。
急に環境が変わることも多いので、ビジネスマナーなどの基礎的なスキルは早めに身につけておいた方が良いのです。
ビジネスマナーでよくあるものが、お客さんとのメール。
ソフトウェアメーカー営業では、お客さんと連絡をする時の基本はメールになります。
会社対会社の付き合いになるので、営業に求められるのは相手に失礼のないような振る舞い。
そのため、メールの書き方や出し方などは最初に指導されることも多く、訪問先でのやり取りなども指導されます。
IT営業（ソフトウェアメーカー）で働くと、ビジネスマンとして相手に失礼のないメールの書き方や出し方、ビジネスマナーなどが身につきます。
メリット④マーケティング感覚が磨かれる
IT営業（ソフトウェアメーカー）のメリット4つ目は、ごり押しの営業力ではなく、マーケティング感覚が磨かれること。
ソフトウェアメーカーの立場は、
- 自社製品をどうやって売っていくか
- どうやって拡販していくのか
という戦略を、案件ごとの視点だけでなく全体的な視点でとらえて動きます。
ソフトウェアは、提案先である会社のシステムとして使うものでもあるので、ごり押しで売れるものではありません。
そのため、市場や競合などを分析しながら、
- 自社製品の強みは何か
- 逆に自社製品の弱みは何か
- 競合との差別化をどうするか
- どのように拡販していくべきか
- 販売店（パートナー企業）などの味方をどう動かすのがよいか
を常に考えて活動するため、マーケティング感覚が磨かれます。
メリット⑤IT業界の営業の流れがわかる
IT営業（ソフトウェアメーカー）のメリット5つ目は、IT業界の営業の流れがわかること。
IT業界では、自社だけでお客さんとやり取りする会社は少なく、色んな会社が絡み合っているものです。
例えば、
- 契約は親会社がして、実際にソフトを使うのは子会社であるシステム会社
- 案件を紹介してくれた販売会社はお客さんと付き合いが長い
- SI案件は専門会社にやってもらう
など。
SI（システムインテグレーションの略で、エスアイと読みます）
システムインテグレーションとは、企業の情報システムの企画・設計・開発・構築・導入・保守・運用などを一貫して請け負うサービス。
これらの工程のうちのシステムの構築だけをやったり、開発だけをやったりするなど、いくつかを請け負う場合もあります。
色んな会社が絡み合うIT業界の営業の流れがわかると、
- 自社はどう動くのがよいのか
- 自社の動きの中で自分はどう動けばよいのか
がわかるので、適切な行動を取ることが可能に。
また、自社のやり方だけでなく競合他社の営業方法もわかるようになるので、IT業界の営業の流れがわかります。
そのため、
- 案件を紹介してくれたA社はこのサービスに強い
- B社ならこの部分の開発を任せられそう
など、IT業界通と言える情報も手に入ります。
ぼくは今まで個人向けの営業をやっていたので知りませんでしたが、IT営業（ソフトウェアメーカー営業）として仕事をすることで、IT業界の流れや業界情報を知ることができました。
メリット⑥自社製品を常に良くしていくサイクルで働ける
IT営業（ソフトウェアメーカー）のメリット6つ目は、自社製品を常に良くしていくサイクルで働けること。
自社の商品は、売ったらそれで終わりではありません。
スマホアプリに代表されるように、ソフトウェアはお客さんのニーズを拾いながらアップデートしていくことが求められます。
そのため、お客さんに商品を販売した後も、お客さんを定期的に訪問・連絡してヒアリングするのが大事。
お客さんからヒアリングする中で、
- お客さんの要望を自社製品に反映させる
- 今の機能で良い点を聞いてニーズに合っているか確認
するなど、お客さんと長い付き合いをしながら自社製品をより良くしていくサイクルの中で働けます。
ヒアリングする時に、
「どういう機能があったらいいですか？」
というNeeds（ニーズ）を聞くだけでなく、
「このツールを使って、どのようなことをしていきたいですか？」
というWant’s（ウォンツ）を引き出せると、営業としての価値が高まります。
お客さんはソフトウェアを使いたいのではなく、ソフトウェアなどを使って課題解決をしたいのが真のニーズ。
そのため、ソフトウェアを使うことでお客さんの課題解決をするソリューション営業が真のゴールなので、意識して営業できるとなお良いです。
メリット⑦ITツールを活用した業務効率化をしている会社が多い
IT営業（ソフトウェアメーカー）のメリット7つ目は、ITツールを活用した業務効率化をしている会社が多いこと。
日本社会でずっと問題である長時間労働や生産性の低さは、効率が悪いことをやってきてしまっていることが原因の一つです。
なんでもかんでも紙に印刷してやり取りしたり、無駄が多いメールでのやり取りが多いと、非効率な業務ばかりですからね。
非効率の解消には、ITツールを利用することが解決策の一つ。
ソフトウェアメーカーは、営業の案件管理や情報共有にSalesforce（セールスフォース）やKintone（キントーン）などのITツールを使う会社が多いです。
チーム全体や会社全体で情報共有するという意味でも、ITツールの活用は必須。
もちろん、まだまだ無駄を削ることは可能なので、今後さらに働きやすくなっていくはずです。
メリット⑧万が一社風が合わなくても転職しやすい
IT営業（ソフトウェアメーカー）のメリット8つ目は、万が一社風が合わなくても転職しやすいこと。
IT業界での営業経験は重宝されるので、同じIT業界内になりますが転職がしやすくなるのも良いところです。
ソフトウェアメーカーは色んな会社があり、会社の数だけ社風があります。
会社の社風との相性はすごく重要で、能力があっても相性が悪いと活躍しづらいもの。
もし、
「会社の考え方と合わないな。。」
と感じた時、ソフトウェアメーカー営業の経験があると、同じIT業界内で転職がしやすいです。
ITの基本的な知識があるのと、IT業界の営業のやり方がわかっているためです。
今の時代は、コロナ渦・円安・原油高などによって先行きの見通しがしづらい時代。
今は良くても、急に会社の業績が傾くこともあり得ます。
急に転職しなければならないことも起こりうるので、いざという時に自分を守ってくれる転職しやすいスキルや経験は大事。
なので、転職しやすいスキルや経験が身につくソフトウェアメーカー営業は、大きなメリットになるのです。
IT営業【ソフトウェアメーカー】のデメリット
IT営業（ソフトウェアメーカー）の仕事には、メリットだけでなくデメリットもあります。
IT営業（ソフトウェアメーカー）のデメリットは以下の4つ。
- 提案～契約まで時間がかかる
- 流行り廃りが激しくてライバルが多い
- 販売代理店を通すパートナー営業が難しい
- 製品力が弱くても自社製品で何とかするしかない
前述したIT営業がきつい理由と多少なりとも被る部分はありますが、ソフトウェアメーカーのデメリットとして、わかりやすいように再度解説していきます。
デメリット①提案～契約まで時間がかかる
ソフトウェアメーカー営業のデメリット1つ目は、提案してから契約をもらうまで時間がかかること。
1ヶ月くらい～半年くらいかかることもあります。。
ソフトウェアは、提案後に評価版（お試し版）を使用して、ソフトの動作を確認してから契約をすることがほとんど。
なので、本格導入の前にテストをする期間が必要となり、提案してから契約もらうまで時間がかかるのです。
とはいえ、提案してから契約までの時間が長いと、急に数字が足りなくなってもリカバリーできないのでしんどいもの。
提案から契約までの期間が長いと、お客さんの気が変わってしまったり、状況が変わってしまうリスクもありますからね。
そのため、ソフトウェアの提案は契約まで時間がかかるものだと認識し、営業マンを長期目線で見てくれるスタンスの会社を選ぶのがデメリットを和らげるポイント。
すぐに数字を上げるように求められても、そう簡単に契約まで進みませんからね。
プレッシャーばかりかけてくる会社だと、かなり消耗するので気をつけましょう。
デメリット②流行り廃りが激しくてライバルが多い
ソフトウェアメーカー営業のデメリット2つ目は、流行り廃りが激しくてライバルが多いこと。
これは営業と言うよりソフトウェアメーカーのデメリットになりますが、ソフトウェアはライバルとなる新しい会社やサービスがどんどん出てきます。
そのため、ある日から急にシェアを奪われることも。
ソフトウェアメーカーは、ヒットした商品があったとしても安泰ということはなく、技術の進歩によってライバル社の素晴らしい商品がどんどん出てきます。
そのため、成功にあぐらをかいて何もしていないと、急にシェアを奪われることも。。
そうならないように、
- 市場がどうなっているのか
- 今は何が求められているのか
- 今後どのような世界になっていきそうか
を常に考えて、商品のアップデートや販売プランを計画して実行していくことが大事です。
デメリット③販売代理店を通すパートナー営業が難しい
ソフトウェアメーカー営業のデメリット3つ目は、販売代理店を通すパートナー営業が難しいこと。
ソフトウェアメーカー営業は、基本的に販売代理店を通して製品・サービスを販売します。
ソフトウェアメーカーはエンジニアの人数は多いですが、営業マンの数は少ない傾向があるので、販売代理店と協力しながら製品・サービスを売ることが必須のため。
販売代理店を通すパートナー営業は、お客さんに直接販売する営業とは違う難しさがあります。
商流に販売代理店を通す営業は、お客さんへのメリットだけでなく、販売代理店のメリットも考えた上で製品・サービスを提案しないといけません。
関わる登場人物が多くなる分、難易度が上がるのです。
例えば、見積一つとっても、お客さん向けの金額だけ考えるわけにはいきません。
販売代理店にも仕切値を出さなければならないので、自社の利益率と最終的なお客さんへの出し値も気にしながら提案する必要があります。
販売代理店は自分たちの味方ではあるものの、あくまで他社になるので、自分たちに都合の良いように使ってしまうと嫌われます。。
そうなると、今後の取引にも響いてしまうので、慎重に進めなくてはなりません。
かといって、仕切値を下げすぎると自社製品の利益率が下がるため、そのバランスを取るのが難しいところです。
なので、パートナー営業に関しては、経験を積んでバランス感覚を身につけていくのが王道。
IT業界だけの話ではありませんが、商品を利用するお客さんをエンドユーザーと呼ぶことが多いです。
間に販売代理店を挟むため、誰が商品を利用するのかを明確にするためにそう呼んでいます。
ソフトウェアメーカーなどのIT業界に興味がある人は覚えておきましょう。
デメリット④製品力が弱くても自社製品で何とかするしかない
ソフトウェアメーカー営業のデメリット4つ目は、製品力が弱くても自社製品で何とかするしかないこと。
ソフトウェアメーカー営業は、仮に自社の製品力が弱い状態でも、他社の商品を売るわけにはいきません。
そのため、色々と手段を考えて自社製品を何とか売れるようにするしかないのが大変。
ソフトウェアメーカーは販売代理店と違って、自社製品をどうやって市場に浸透させていくのかが目標。
販売計画がうまくいかないからといって、簡単に製品・サービスを切り捨てることはできず、アップデートなどをして何とか商品力（製品力）を上げていく必要があります。
商品力（製品力）を上げるために営業ができることは、
- 市場（お客さん）が求めていることをいち早く察知する
- 市場（お客さん）のニーズをエンジニアに連携する
- エンジニアと一緒に良い商品を作っていく
こと。
自社のソフトが売れなくなってから動き出すのではなく、ソフトが売れている時から次の手を打って、自社製品・サービスを売りやすくすることが大事です。
IT営業【ソフトウェアメーカー】はこんな人におすすめ！
IT営業（ソフトウェアメーカー）は、
- IT業界で働いてみたい人
- 売って終わりではなく、自社製品を常に良くしていくサイクルで働きたい人
- 働きやすい環境で仕事をしたい人
- マーケティングの感覚を身につけたい人
にとって、とても向いているのでおすすめの仕事です。
年収については、以下の記事でも紹介していますので、合わせてご覧ください。
IT営業【ソフトウェアメーカー】に転職する方法
IT営業（ソフトウェアメーカー）に転職する方法は、以下の3つ。
ちなみに、転職サイトと転職エージェントの使い方として、おすすめの進め方は以下の通り。
転職サイトと転職エージェントの両方を使うのがベストですが、転職時に両方とも使って確認する時間がない場合、少なくとも転職エージェントは利用しましょう。
転職エージェントは無料で以下のようなメリットを受けられるので、使わない手はありません。
- 今の会社以外に選択肢があると知ることができる
- ブラック企業で苦しむ方の話をちゃんと聞いてくれる
- 企業が出している求人情報や背景について情報をもらうことができるので、求人倍率の予測がつく
- 自分の能力とかみ合うのか、企業とのマッチングでミスがないのか客観的な意見をもらえる
- 転職希望者を企業に推薦してくれるので、転職の成功率が上がる
なお、転職エージェントは、2～3社は登録するのがおすすめ。
1社の転職エージェントだけだと、
- 求人の取りこぼしが起きる可能性が高く、機会損失になる
- 良くない転職エージェントから見捨てられてしまう可能性がある
からです。
ここからは、
- 営業の方におすすめの転職エージェント
- 口コミの利用方法
について紹介していきます。
営業の方におすすめの転職エージェント
営業の方におすすめの転職エージェントは、
- 多くの求人をカバーしている
doda
- 隠れた優良企業が見つかる
type転職エージェント
- 中小企業の求人に強い
マイナビエージェント
です。
営業の方の場合、dodaもtype転職エージェントもマイナビエージェントも求人は多いため、見つけやすくなっています。
もちろん、全部無料で登録・利用できます！
dodaは、業界大手のパーソルキャリアが運営する転職エージェント。
特長は以下の通りです。
- dodaだけがもっている優良求人・非公開求人が多い
- 全国の求人に対応
- 転職エージェントが書類作成から面接対策まで親身にアドバイスしてくれる
- スケジュール調整や企業への後押しなど、企業に交渉してくれる
- 業界を変える転職や、結婚後の転職であっても丁寧に対応してくれる
dodaは、「転職エージェントに迷ったらdoda！」というぐらい安定の転職エージェントです。
転職3回中、2回目と3回目でdodaを使ったぼくの経験から言っても、ネットの書き込みにある「dodaのエージェントがひどい」というのは嘘。
むしろ、非常に丁寧な対応をしてくれる転職エージェントなので、絶対に使った方がいい転職エージェントです。
また、仮に担当が良くない担当者の場合でも、dodaは担当者変更にもちゃんと応じてくれるので安心。
デメリットは、迷惑メールかと思うくらい求人メールが届くことと、求人紹介の幅が広いので自分に合わない求人が含まれていること。
ただ、「多くの求人情報を漏れなく紹介してくれる」と発想を変えることで、そこまで気にすることなく転職活動に取り組めます。
状況は刻一刻と変わるので、気づいたら募集終了とならないよう、早めに登録しておきましょう。
TRY NOW
※最初から最後まで無料で利用できます！
type転職エージェントは、大手転職エージェントが持っていない、隠れた優良企業を多く持っている転職エージェント。
特長は以下の通りです。
- type転職エージェントだけがもっている優良求人・非公開求人が多い
- 特にIT・Web系の会社に強い
- 一都三県（東京・神奈川・埼玉・千葉）の求人に対応
- 求人情報のほとんどに求人企業の競合情報まで載せてくれている
- 転職エージェントが、企業ごとに面接の重要ポイントを親身にアドバイスしてくれる
- 年収交渉や企業への後押しなど、企業に交渉してくれる
type転職エージェントは、大手転職エージェントが持っていないような隠れた優良企業を持っているので、dodaと合わせて利用すると効果は抜群！
デメリットは、一都三県（東京・神奈川・埼玉・千葉）特化のため、それ以外の地域で転職を検討している場合は極端に求人が少ないことと、dodaなどの大手と比べると求人が少ないことです。
ただ、dodaなどの大手転職エージェントで拾えない非公開独占求人を拾えるエージェントですので、一都三県の方はdodaと合わせて利用すると弱点をカバーして転職可能。
求人状況は刻一刻と変わるので、気づいたら募集終了とならないよう、早めに登録しておきましょう。
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※最初から最後まで無料で利用できます！
dodaとtype転職エージェントがおすすめの理由は、以下の記事でも詳しく解説しています。
dodaとtype転職エージェントがおすすめである理由の詳細記事はこちら
マイナビエージェントは、マイナビしか持っていないような優れた中小企業の求人が多い転職エージェント。
特長は以下の通りです。
- マイナビエージェントでしか手に入らない非公開求人が多い
- 良い中小企業の求人が多数ある
- 転職希望者を丁寧にサポートしてくれる
- 第二新卒含めた20代の転職に強い
- 全国の求人に対応
マイナビエージェントは独自の営業網により、dodaやtype転職エージェントが持っていないような隠れた優良企業を持っているので、合わせて利用すると効果は抜群！
デメリットは、20代の転職にかなり力を入れていることもあって30代以降の求人はあまり多くないことと、返事（レスポンス）が早いため対応が多くなり、人によっては疲れてしまうこと。
ただ、dodaやtype転職エージェントが拾えない非公開独占求人を拾えるエージェントですので、dodaやtype転職エージェントと合わせて利用すると、求人の見逃しをなくして転職可能。
求人状況は刻一刻と変わるので、気づいたら募集終了とならないよう、早めに登録しておきましょう。
マイナビエージェントがおすすめの理由は、以下の記事でも詳しく解説しています。
口コミの利用方法
また、合わせて絶対にやるべきなのが、口コミによる確認。
ホームページや求人情報だけでは、ブラック企業やしんどい仕事なのかどうか、判断することが難しいためです。
また、口コミを使うと、隠れ優良企業を見つけることも可能。
可能であれば応募する企業は、一度口コミを確認しましょう。
※時間がなくて厳しい時は、少なくとも書類が通った企業については、面接前に口コミを確認する形で対応しましょう。
口コミをフル活用した方がいい理由は、以下の2つ。
- 口コミの内容はほぼ真実
- 入社後のミスマッチをなくせる
ぼく自身、1社目も2社目も3社目も4社目も、書いてあった大量の口コミは全て真実でした。
なので、実体験からも、口コミは正しいと言えます。
また、
- 転職エージェントも企業に忖度する
- 求人情報に載っている情報がすべてではない
- 求人情報は必ずしも最新情報ではない
といった点からも、求人情報だけでは正しい情報をつかめないので、やばい会社かどうかは口コミで確認しましょう。
口コミを利用した会社の探し方については、以下の記事でも詳しく紹介しています。
また、隠れ優良企業は、口コミの確認以外に複数の転職エージェントを使うと探しやすくなります。
詳しくは、以下の記事で解説しています。
まとめ：IT営業はきついこともあるけど働きやすい！
お話してきたことをまとめます。
IT営業がきついと言われる理由は、以下の5つです。
- 予算が足りていない時に急には売れない
- 競合がどんどん出てくる
- パートナー営業が難しい
- 商品力が弱いときつい
- 調整に時間がかかり労働時間が長くなる
IT営業は、会社によってきついところはあるものの、総じてIT営業（ソフトウェアメーカー）は働きやすいのでおすすめの仕事。
IT営業（ソフトウェアメーカーの場合）のメリットは、つぎの8つです。
- 営業未経験でもなれる
- カレンダー通りに働ける
- 基礎的なスキルが身につく
- マーケティング感覚が磨かれる
- IT業界の営業の流れがわかる
- 自社製品を常に良くしていくサイクルで働ける
- ITツールを活用した業務効率化をしている会社が多い
- 万が一社風が合わなくても転職しやすい
IT営業（ソフトウェアメーカー）のデメリットは以下の4つです。
- 提案～契約まで時間がかかる
- 流行り廃りが激しくてライバルが多い
- 販売代理店を通すパートナー営業が難しい
- 製品力が弱くても自社製品で何とかするしかない
IT営業の中でソフトウェアメーカーの営業は、BtoB向けが多くなっている印象もあり、働きやすい会社が多いと感じます。
興味がある方は、是非色んな会社を探してみて下さい。
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
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個人営業（BtoC営業）がきつい理由とおすすめの仕事の詳細記事はこちら
法人営業（BtoB営業）がきつい理由と働きやすくなる方法の詳細記事はこちら
ぼくが経験した会社の業務内容や年収についての紹介記事はこちら
