ポチのすけは、社会人になって3社目で、IT業界に入り、ソフトウェアメーカーの営業をやりました。
ソフトウェアというのは、ざっくりいうと、パソコンとかスマホで使うソフト全般のことです。
パソコンやルーター、スマホなど目に見えるものをハードウェアと言うのに対し、目に見えないものがソフトウェアになります。
ソフトウェアを具体的に言うと、
- 会計ソフト
- 画像編集ソフト
- 表計算ソフト
- ゲーム
- ハードウェアをコントロールするOS（WindowsやMac）
などがあります。
本記事では、ソフトウェアメーカーの営業をやっていた経験から、IT営業の仕事内容・営業スタイル・残業時間・休日について紹介していきます。
その中で、自分に向いているのかどうかの参考にしてもらえればと思います。
それでは、ご覧ください。
もくじ
IT営業の仕事内容【ソフトウェアメーカーの場合】
ソフトウェアメーカー営業の仕事内容について、
- 仕事の概要
- 営業スタイル
- 提案～契約までの受注期間
に分けてお伝えします。
仕事の概要
ソフトウェアメーカー営業でやる仕事は、対象とするお客さんを誰にするのかによって変わってきます。
- 法人向けにビジネスをするBtoBがメイン
- 個人向けにビジネスをするBtoCがメイン
- BtoBもBtoCも両方やる
といったように、会社によって様々です。
ポチのすけがいた会社は、
- BtoBもBtoCも両方やる
会社でしたが、法人向けのBtoBがメインの会社でしたので、いろんな会社に対して自社ソフトの提案をしていました。
大企業から中小企業まで、全国の会社に対してソフトを販売しました。
ソフトウェアメーカーは営業人数が多いわけではないので、まれに出張もあります。
ソフトは、
- 初期費用のみかかる買い切りタイプのもの
- 毎月もしくは毎年更新することで使えるサブスクリプションタイプのもの
の両方があり、基本的には販売代理店を通してソフトを売ります。
※まれに、直接販売をすることもあります。
基本的には、問い合わせを受けて営業する、プル営業がメインになります。
営業の仕事の基本的な流れは、
- 問い合わせを受けて訪問日時のアポを取る（販売代理店からの紹介の場合は、販売代理店にメーカーの人間として同行する）
- 相手の会社の担当者と商談して、お試し版を使ってもらう
- お客さんがお試し版を使って、動作に問題がなければ、契約に進む。
- 契約は、販売代理店にお客さんとの間に入ってもらい、契約書のやり取りを販売店経由で行う。同時にソフトの手配を行う。
- 商品の納品まできちんとスケジュールを管理して、漏れがないように心がける
- お客さんに使い方のレクチャーが必要な場合、お客さんと日程調整をして使い方のレクチャーをする（有料の場合と、営業マンが無償で行う場合がある）
になります。
ソフトウェアは、
- 買ったらそのまま使えるタイプのもの
- 買ってもそのままでは使えず、システムを構築して初めて使えるもの
の2種類があります。
ポチのすけがいたソフトウェアメーカーは、『買ったらそのまま使えるタイプのもの』でした。
逆にシステムを構築して初めて使えるものを、SI(エスアイ)が入るとか、SI(エスアイ)が必要などと言ったりします。
SI（システムインテグレーションの略で、エスアイと読みます）
システムインテグレーションとは、企業の情報システムの企画、設計、開発、構築、導入、保守、運用などを一貫して請け負うサービスです。
これらの工程のうちのシステムの構築だけをやったり、開発だけをやったりするなど、いくつかを請け負う場合もあります。
営業スタイル
ソフトウェアメーカーの営業スタイルは、問い合わせなどの引き合いをもらってからソフトを提案するプル営業がメインになります。
主な営業方法は以下になります。
- Web問合せからの対応
- 電話問い合わせからの対応
- 販売代理店からの紹介
- 会社内の他部署からの紹介
- 既存顧客からの紹介
- 展示会から集客
- 各自で施策を行ってアプローチ
それぞれを簡単に説明すると、
一番多い引き合いですが、会社のホームページを見て問い合わせをしてくるお客さんにアポを取って、訪問⇒商談をします。
直接電話でソフトについて問い合わせをしてくるお客さんに対して、そのまま商談をするか、アポを取って、後日訪問して商談をします。
自社ソフトを販売してくれる販売代理店から、ソフトのデモなどの依頼を受けて訪問⇒商談します。
会社内の違う部署から、お客さんを紹介してもらって商談します。
すでに契約済みの既存のお客さんから、別のお客さんや同じ会社の別部署を紹介してもらい、商談します。
ソフトウェアメーカーは、JAPAN IT WEEKなどの展示会に出展するので、そこでお客さんを集めて名刺交換をして、のちの商談につなげます。
営業個人で期間限定キャンペーンなどの施策を行って、お客さんにアプローチします。
また、ソフトウェアメーカー営業は、新規と既存の割合で言うと、
新規開拓：90％
既存顧客への営業：10％
くらいになりますので、ほぼ新規開拓と言っていい仕事です。
経験年数を重ねてくると、新規の割合が70％くらいに減っていきますが、それでも新規開拓は必須です。
IT業界の中で、特にソフトウェアは世の中の流れの速さを感じやすい業界で、流行やニーズの移り変わりが早いです。
そのため、一度契約したお客さんが解約をしたりすることも出てきてしまうため、どうしても新規開拓はし続ける必要があります。
提案～契約までの受注期間
ソフトウェアの提案～契約までの受注期間は、1か月～半年くらいになります。
商談したその場で契約をすることはほとんどありません。
良いと思ったソフトでも、検証して本当に導入して大丈夫なのかをテストしてから契約となるためです。
そのため、月末に急に契約がもらえるということがほぼないので、早め早めに行動していかないと、月末にあがいてもどうにもなりません。
逆に、一度ソフトを買ってもらうと、不満がなければ長く使ってくれます。
システムとして業務に組み込むことが多いため、一度導入されると、ライバル製品が多少安くてもそう簡単には変えないためです。
契約をもらうポイントは、お金を出すことを決める決済者が誰なのかを早く見極めて、決済者からOKをもらうことです。
会社の中では、窓口となっている担当者が必ずしも決裁者とは限りません。
担当者がソフトを入れたがっていても、お金を出すことを決める決裁者がOKとならないと、その商談は先に進みません。
IT営業の勤務時間【ソフトウェアメーカーの場合】
ソフトウェアメーカー営業の勤務時間、残業時間、休日出勤があるかどうかについて、体験談をお伝えします。
勤務時間について
ポチのすけが勤めていた時、ソフトウェアメーカー営業の勤務時間は、
- 9時～17時半
でした。
休憩は12時～13時という、よくある休憩時間になっていました。
残業
ソフトウェアメーカー営業の残業時間は、ゼロではありませんが、かなり少ないです。
30時間くらいの時もあれば、10時間くらいの時もありました。
月の残業時間が40時間行くことは基本的になく、ほとんどの人が10～30時間くらいに収まっていました。
また、残業代は会社によって、1分単位で支払われるのか、一定時間まで固定残業代なのかは変わります。
ポチのすけの会社は、1分単位で支払われていました。
基本的には残業代全額支払いは良いことなのですが、基本給が低く、残業代に頼るような場合は、必ずしも良いと言えないことがあります。
残業代が固定と全額支給のどちらが良いのかは、以下の記事で詳しく解説しています。
休日出勤
ソフトウェアメーカーの営業は、基本的に休日出勤はありません。
なので、休みは副業や家族との時間、趣味に充てることができます。
IT営業の休みについて【ソフトウェアメーカーの場合】
ソフトウェアメーカー営業の休みと、有給休暇について、体験談をお伝えします。
休日
通常の休日は、
- 土日祝
でした。
カレンダー通りの休みになります。
長期休暇でいうと、
- ゴールデンウィークはカレンダー通り
- 夏休みは、世間がお盆の時に同じく休む
- 年末年始は7日間ほど休み
と、通常の会社と同様です。
年間休日は120日ほどになります。
有給休暇
有給休暇は、取りやすいです。
理由を言わなくても、好きな時に有給休暇を取得できます。
会社全体としても、休みやすい雰囲気があります。
多くの方がやっていましたが、
- 連休の前後に有給休暇をくっつけて連休を長くする
- 木曜日や火曜日に祝日がある時は、金曜日や月曜日に有給休暇を取って、連休にする
など、やりたい放題です(笑)
有給休暇の取りやすさは、かなり進んでいる業界だと言えるでしょう。
IT営業に就職する方法【ソフトウェアメーカーの場合】
ソフトウェアメーカー営業に就職する方法は、
- 転職サイトに登録して探す
- 転職エージェントから紹介してもらう
の2つになります。
転職サイトを使って自分で検索するのも良いのですが、基本的には転職エージェントと面談して、希望条件に合う企業を紹介してもらうのがおすすめです。
転職エージェントを使うことで、企業の募集状況を伝えてくれたり、書類選考が通りやすかったりと、自分一人では手が回らないところをサポートしてくれるからです。
ソフトウェアメーカーを含めたIT営業の場合、dodaとtype転職エージェントがおすすめの転職エージェントになります。
そもそもの求人案件数が多いのと、隠れた優良企業を非公開求人案件として持っているため、良い企業を見つけやすいからです。
まとめ
お話してきたことをまとめます。
IT営業の中で、ソフトウェアメーカーの仕事は、お客さんに対して自社ソフトの提案をする仕事です。
- 法人向けにビジネスをするBtoB
- 個人向けにビジネスをするBtoC
- BtoBもBtoCも両方やる
といったようにどのお客さんを対象にするかは、会社によって様々です。
ソフトウェアメーカーの営業スタイルは、問い合わせなどの引き合いをもらってからソフトを提案するプル営業がメインになります。
主な営業方法は以下です。
- Web問合せからの対応
- 電話問い合わせからの対応
- 販売代理店からの紹介
- 会社内の他部署からの紹介
- 既存顧客からの紹介
- 展示会から集客
- 各自で施策を行ってアプローチ
ソフトウェアの提案～契約までの受注期間は、1か月～半年くらいになるため、長期で案件を管理する必要があります。
IT営業の中でソフトウェアメーカーの営業は、BtoB向けが多くなっている印象もあり、働きやすい会社が多いと感じます。
プル営業は、かなり頭を使うので大変ですが、マーケティング感覚が身につくなどのメリットもあります。
IT営業の中でソフトウェアメーカー営業の年収やメリット、身につくスキルについては、以下の記事でもくわしく紹介しています。合わせてご覧ください。
