というお悩みにお答えします。
SIerで営業として、エンジニアと一緒に働いているポチのすけ（@pochinosuke1）です。
働いている会社は中小SIerになるので、下請けの立場で仕事を依頼されることもあり、さらに下の協力会社に仕事を依頼することもあります。
SIer（エスアイアー/エスアイヤー）とは、
システムインテグレーター（System Integrator）の略で、システムを構築する会社のこと。
会社で使うシステム（会計システムや業務システムなど様々）の
- コンサルティング
- 設計
- 開発
- 運用
- 保守
などを、一括で請け負って構築します。
SIer1社で完結することもあれば、部分部分を他社へ依頼して構築することもあります。
なお、大手SIer、中小SIer、協力会社それぞれの仕事の内容については、以下の記事で詳しく解説しています。
SIerで作るシステムは、1社だけで完結させるのが難しいことが多いので、規模が大きければ大きいほど様々な会社が協力して構築することがほとんど。
なお、SIerの階層構造は以下のようになっています。
SIerも会社によってそれぞれですが、せっかく働くのなら下請けの会社であっても良い環境で働きたいもの。
ITとは言え一般的に下請けと聞くと、立場的に弱いので「地獄を味わってしまうんじゃないか。。」と不安になりますよね。
本記事では、
SIerで営業マンとしてエンジニアと協力しながら働いているぼくが、
- SIerの下請けに入社したら地獄なのか？
- SIerの下請けで働くときに何を気を付けた方がいいのか？
- SIerの下請けで働くのは辞めた方がいいのか？
について解説していきます。
結論から言うと、大手SIerの下請けの場合、必ずしも地獄ではありません。
自社に強みがあれば、コントロールできるからです。
ただし、大手SIerの下請けの会社で、地獄を見ないためには以下の4つを実施するのが必須。
- 余裕を持ったスケジュールで仕事を受ける
- 技術的にめちゃくちゃな要求は断る
- 値引き依頼は営業と連携して交渉する
- できないものはできないと伝える
SIerの下請けが地獄で変わらない場合は、個人ではどうにもできないことがほとんどなので、即転職した方がいいです。
本記事後半では、SIerから転職する場合の方法についても紹介しているので、是非最後までご覧ください。
SIerの下請けで地獄を見るパターン
大手SIerの下請けの会社で、地獄を見るパターンは以下の4つ。
- スケジュールの無茶ぶり
- 技術的な無茶ぶり
- 費用的な無茶ぶり
- 結果、仕事量と給料が見合わない
ここでは、地獄と化すパターンをご紹介します。
解決方法は、次の章『SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきこと』でご紹介しています。
地獄のパターン①スケジュールの無茶ぶり
スケジュールの無茶ぶりは、大手SIerの下請けでは地獄を見ます。
具体的には、依頼を受けてスケジュールを聞いてみると、
「来週からやってほしい」
「2ヶ月後にはリリースさせたい」
など、急すぎる依頼は地獄のパターンです。
また、『通常は半年近くかかるスケジュールを3ヶ月でやれ』というような、めちゃくちゃなスケジュールも地獄のパターン。
普通に開発やテスト含めて、終わらないですから。
めちゃくちゃなスケジュールは大体の場合、お客さんがゴールまでの段取りを把握せずに、無茶ぶりをしてくるために起こります。
いくらお客さんの希望するスケジュールがあったとしても、プロジェクトを進めるためには、開発する人の確保や契約関係も進めなくてはなりません。
たまたま人が余っており、引き受けられるのであれば問題ないのですが、めちゃくちゃなスケジュールで仕事を引き受けると、地獄を見ます。
地獄のパターン②技術的な無茶ぶり
技術的な無茶ぶりは、大手SIerの下請けでは地獄を見ます。
世の中に完璧な商品はありません。
どんな商品にも、できることとできないことがあります。
それでも、どうしても自社指定の商品や評価が高くなる商品を売りたいがために、システムの仕様的にお客さんの要求に応えることが難しいにも関わらず、ゴリ押しする人がいます。
そのため、仕事が来た時点で、技術的に難しい内容になることも。
それを引き受けてしまうと、案の定、地獄と化します。
仕様上、できないことを何とかしようとするわけなので。
地獄のパターン③費用的な無茶ぶり
費用的な無茶ぶりは、大手SIerの下請けでは地獄を見ます。
大手SIerの下請けの中には、他社との競争に勝とうとして、凄まじい値引きをして受注しようとすることがあります。
導入事例に出来るような、次の受注につなげるようなインパクトのある会社であるのならまだ良いのですが、中には値引きが日常茶飯事になっている会社も。。
当然ですが、値引きしすぎると利益が全然出ないため、結果として自分たちのボーナスや毎月の給料に跳ね返ってきてしまいます。
しかも、値引きが日常茶飯事になると、
「あの会社は値引きできる」
という実績ができてしまうため、以後の交渉も大変になります。
地獄のパターン④結果、仕事量と給料が見合わない
無茶ぶりな要求をそのまま引き受けることで、最終的に行きつくところは、仕事量と給料が見合わないという地獄です。
上記で説明してきたように、
- スケジュールの無茶ぶり
- 技術的な無茶ぶり
- 費用的な無茶ぶり
をコントロールできずに引き受けてしまうと、結果として、仕事量と給料が見合わないという地獄になります。
頑張って頑張って働いて、残業だらけの仕事をして何とか終わらせても、安月給でこき使われただけという結果だとつらいです。
そのような地獄を見ないように、取るべき方法を見ていきましょう。
SIerの下請けで地獄をみないためにやるべきこと
大手SIerの下請けでは無茶を引き受けてしまうことで、地獄をみます。
そうならないためには、無理なものは引き受けないようにコントロールすることが解決策になります。
SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、以下の通り。
- 余裕を持ったスケジュールで仕事を受ける
- 技術的にめちゃくちゃな要求は断る
- 値引き依頼は営業と連携して交渉する
- できないものはできないと伝える
上記方法を取るために、日ごろから意識するべきことも記載していきます。
やるべきこと①余裕を持ったスケジュールで仕事を受ける
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、余裕を持ったスケジュールで仕事を受けること。
余りにものんびりしているのは良くないですが、開発作業が可能なスケジュールで仕事を受けましょう。
なお、実際の開発では何が起きるのかわからないので、予備日を持たせるなどスケジュールに余裕を持たせるのも重要。
IT業界では、スケジュールの余裕を持たせることを、
- バッファを持たせる
- バッファを設ける
- バッファを積む
などと言います。
日ごろから意識することは、最初からゴールまでを見据えたスケジュールを伝えること。
営業の仕事になりますが、お客さんが開発を終えたいスケジュールを聞いて、エンジニアと確認しながら逆算して段取りを立てます。
それを大手SIerに伝えることで、下請けの側でもスケジュールをコントロールすることが可能。
ゴールから逆算すると、以下のようなイベントがあることが描けるはずです。
- 開発完了月
- 開発開始月
- 契約締結日
- 契約内示日
- 役員会での承認フロー
- 見積内容提案日
- 見積作成日
- ヒアリングシート回収日
- ヒアリングシート送付日
- 要件確認の打ち合わせ
上記を行うために、それぞれのかかる日数まで考慮して、実現可能なスケジュールなのかを伝えましょう。
無理ならば、そもそものスケジュールが無理なので、お客さんに再考してもらうのが正しいやり方です。
ゴールから逆算したスケジュールを伝えて納得してもらうためには、大手SIerなど社外とのやり取りのレスポンスを早くすると、納得感が違います。
連絡もらったその日中か、翌日には回答するスピード感だと、それだけで信用されるので、早いレスポンスを意識するのがおすすめ。
また、見積作成は、1週間ほどで作成できるようにしましょう。
やるべきこと②技術的にめちゃくちゃな要求は断る
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、技術的にめちゃくちゃな要求は断ること。
世の中に完璧な商品はないので、技術的にできないことはできないと伝えることが必須。
技術的に、この条件ならできるという内容であれば、
- 見積書の前提条件
- 契約書
などに、しっかりと明記した上で引き受けましょう。
大手SIerやお客さんとの技術的な打ち合わせの場には、営業だけでなく、エンジニアも同席して説明すると納得してもらえます。
プロジェクトの参加者全員が、納得した上で進めると、技術的にめちゃくちゃな要求に苦しむことはなくなります。
技術的にできるのかできないのかは、日ごろから情報収集をしつつ、社内で情報共有をすることで回答できる幅が広がるので、意識するのがおすすめ。
やるべきこと③値引き依頼は営業と連携して交渉する
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、値引き依頼は営業と連携して交渉すること。
複数社とのコンペになった場合や、お客さんが値引きを求めてくることは、よくあります。
ここは交渉になるので、エンジニアの方は営業の方と連携して交渉しましょう。
導入事例にできるようなお客さんであれば、導入事例と引き換えに、特別に値引きをするのはアリ。
ただ、それでも、会社で決められている利益の確保ラインは譲らないように交渉しましょう。
普段から値引きをしてでも案件を取りに行くやり方をしていると、
「あの会社は簡単に値引きしてくれる」
と足元を見られるので注意が必要。
ここは、日ごろの営業活動や会社としての活動にもよってきます。
という言い方をしてきた時に、心の中では、
と断れるように、自社の魅力を最大限に高めていくことを日ごろから行っておきましょう。
なお、自分の会社でないとできないような、ある分野に特化した開発会社だと強気の交渉が可能。
ぼく自身が働いている会社は、ある分野に特化したSIerのため、交渉がしやすいです。
そのため、会社選びも重要ですね。
やるべきこと④できないものはできないと伝える
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、できないものはできないと伝えること。
上記で説明してきたように、
- スケジュールの無茶ぶり
- 技術的な無茶ぶり
- 費用的な無茶ぶり
などで、できないものはできないと伝えましょう。
そこを仕事がほしいがために無理に引き受けないことで、仕事量と給料が見合う形になります。
数年前までは、無理にでも引き受けようとする中小SIerや協力会社も多かったようですが、現在は無理なものは無理だと断るSIerも増えてきているので、ようやく普通になってきていると感じます。
SIerの下請けが地獄だった時にそこから抜け出す方法
大手SIerの下請けでは、無茶なものを引き受けないようにコントロールすることで、地獄を回避できますが、
- 何かに特化した強みが無い会社
- とにかく何でも受注しようとする方針の会社
だと地獄となります。
そうなると、個人として変えていくのはかなり難しく、頑張っても消耗してしまうだけなので、その時は転職することで地獄から抜け出しましょう。
大事なのは、自分が何をしたいのかよく考えること。
必ずしも、IT業界にこだわる必要はありません。
ここからは、
- 営業の場合
- エンジニア・プリセールスの場合
のそれぞれについて紹介していきます。
営業の場合
営業の転職先だと、
IT業界で言えば、強みを持っているSIerや大手SIerが一つの選択肢。
また、ソフトウェアメーカーなど、自社サービスを展開する会社もおすすめです。
ただ、IT業界以外でも業界はたくさんあり、同じ営業でもたくさんの仕事があります。
製造業でも金融業でも、自分のスキルを活かすことができれば、良い転職ができます。
また、30歳くらいまでなら、一からキャリアチェンジすることも可能。
どちらにしても、良い会社を探すためには、転職エージェントをうまく活用するのが必須。
希望の転職先に行くためには、募集があるのかと、自分の考えに合う会社を見つける必要があり、それを助けてくれるのが転職エージェントだからです。
転職エージェントは、無料で以下のようなサービスを受けられるので、使わない手はありません。
- 転職サイトにはない求人がある
- 企業と交渉できる
- 転職エージェントが親身にアドバイスしてくれる
- 不採用になった場合の本当の理由がわかる
また、求人情報は水物。
採用が決まれば募集終了になってしまうので、情報収集を早めに行い、良い会社の求人を見逃さないようにしましょう。
なお、転職エージェントは、2～3社は登録するようにしましょう。
1社の転職エージェントだけだと、求人の取りこぼしが起きる可能性が高く、機会損失になるからです。
営業の方におすすめの転職エージェントは、
- 多くの求人をカバーしている
doda
- 隠れた優良企業が見つかる
type転職エージェント
- 中小企業の求人に強い
マイナビエージェント
です。
営業の方の場合、dodaもtype転職エージェントもマイナビエージェントも求人は多いため、見つけやすくなっています。
もちろん、全部無料で登録・利用できます！
dodaは、業界大手のパーソルキャリアが運営する転職エージェント。
特長は以下の通りです。
- dodaだけがもっている優良求人・非公開求人が多い
- 全国の求人に対応
- 転職エージェントが書類作成から面接対策まで親身にアドバイスしてくれる
- スケジュール調整や企業への後押しなど、企業に交渉してくれる
- 業界を変える転職や、結婚後の転職であっても丁寧に対応してくれる
dodaは、「転職エージェントに迷ったらdoda！」というぐらい安定の転職エージェントです。
転職3回中、2回目と3回目でdodaを使ったぼくの経験から言っても、ネットの書き込みにある「dodaのエージェントがひどい」というのは嘘。
むしろ、非常に丁寧な対応をしてくれる転職エージェントなので、絶対に使った方がいい転職エージェントです。
また、仮に担当が良くない担当者の場合でも、dodaは担当者変更にもちゃんと応じてくれるので安心。
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ただ、「多くの求人情報を漏れなく紹介してくれる」と発想を変えることで、そこまで気にすることなく転職活動に取り組めます。
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- type転職エージェントだけがもっている優良求人・非公開求人が多い
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エンジニア・プリセールスの場合
エンジニア・プリセールスの転職先だと、
IT業界で言えば営業同様、強みを持っているSIerや大手SIerが一つの選択肢。
また、ソフトウェアメーカーなど、自社サービスを展開する会社もおすすめです。
また、IT業界以外でも、社内のIT部門（社内SE）に転職するという手もあります。
製造業でも金融業でもIT化はどんどん進んでおり、社内の新しいIT部門など、自分のスキルを活かすことができれば良い転職ができます。
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SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことまとめ
お話ししてきたことをまとめます。
大手SIerの下請けでは、気をつけないと地獄を見ることになります。
大手SIerの下請けで、地獄を見るパターンは以下の4つ。
- スケジュールの無茶ぶり
- 技術的な無茶ぶり
- 費用的な無茶ぶり
- 結果、仕事量と給料が見合わない
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、以下の4つ。
- 余裕を持ったスケジュールで仕事を受ける
- 技術的にめちゃくちゃな要求は断る
- 値引き依頼は営業と連携して交渉する
- できないものはできないと伝える
SIerの下請けが地獄で変わらない場合は、個人ではどうにもできないことがほとんどなので、即転職した方がいいです。
大手SIerの下請けの会社は数が多いので、方針も営業手法も様々。
無茶を続けるのは、体力的にも精神的にも良くないので、地獄を見ないように働いていきましょう。
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
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