SIerで営業として、エンジニアと一緒に働いているポチのすけ（@pochinosuke1）です。
働いている会社は中小SIerになるので、下請けの立場で仕事を依頼されることもあり、さらに下の協力会社に仕事を依頼することもあります。
一般的に下請けと聞くと、立場的に弱いので、地獄を味わってしまうんじゃないか。。と不安になる人もいると思います。
SIerも会社によってそれぞれですが、せっかく働くのなら、下請けの会社であっても、良い環境で働きたいもの。
SIer（エスアイアー/エスアイヤー）とは、
システムインテグレーター（System Integrator）の略で、システムを構築する会社のこと。
会社で使うシステム（会計システムや業務システムなど様々）の
- コンサルティング
- 設計
- 開発
- 運用
- 保守
などを、一括で請け負って構築します。
SIer1社で完結することもあれば、部分部分を他社へ依頼して構築することもあります。
なお、SIerの階層構造は以下のようになっています。
大手SIer、中小SIer、協力会社それぞれの仕事の内容については、以下の記事で詳しく解説しています。
本記事では、
SIerで営業マンとしてエンジニアと協力しながら働いているぼくが、
大手SIerの下請けの会社で、地獄を見ないためにやるべきことについてご紹介します。
結論から言うと、やるべきことは以下の4つ。
- 余裕を持ったスケジュールで仕事を受ける
- めちゃくちゃな要求は断る
- できないものはできないと伝える
- 値引き依頼は営業と相談して交渉する
まずはやれることをしっかりやることで、地獄を見ないようにコントロールしましょう。
ただ、会社によっては、それでもどうにもならずに地獄と化すことがあります。
そうなってしまう時は、転職してその環境から抜け出しましょう。
それではご覧下さい。
SIerの下請けで地獄を見るパターン
大手SIerの下請けの会社で、地獄を見るパターンは以下の4つ。
- スケジュールの無茶ぶり
- 技術的な無茶ぶり
- 費用的な無茶ぶり
- 結果、仕事量と給料が見合わない
ここでは、地獄と化すパターンをご紹介します。
解決方法は、次の章『SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきこと』でご紹介しています。
地獄のパターン①スケジュールの無茶ぶり
スケジュールの無茶ぶりは、大手SIerの下請けでは地獄を見ます。
具体的には、依頼を受けてスケジュールを聞いてみると、
「来週からやってほしい」とか、
「2ヶ月後にはリリースさせたい」など、急すぎる依頼は地獄のパターンです。
また、通常は半年近くかかるスケジュールを、3ヶ月でやれというような、めちゃくちゃなスケジュールも地獄のパターンです。
普通に開発やテスト含めて、終わらないですから。
めちゃくちゃなスケジュールは、大体の場合、お客さんがゴールまでの段取りを把握せずに無茶ぶりをしてくるために起こります。
いくらお客さんの希望するスケジュールがあったとしても、プロジェクトを進めるためには、開発する人の確保や契約関係も進めなくてはなりません。
たまたま人が余っており、引き受けられるのであれば問題ないのですが、めちゃくちゃなスケジュールで仕事を引き受けると、地獄を見ます。
地獄のパターン②技術的な無茶ぶり
技術的な無茶ぶりは、大手SIerの下請けでは地獄を見ます。
世の中に完璧な商品はありません。
どんな商品にもできることとできないことがあります。
それでも、どうしても自社指定の商品や評価が高くなる商品を売りたいがために、システムの仕様的にお客さんの要求に応えることが難しいにも関わらず、ゴリ押しする人がいます。
そのため、仕事が来た時点で、技術的に難しい内容になることも。
それを引き受けてしまうと、案の定、地獄と化します。
仕様上、できないことを何とかしようとするわけなので。
地獄のパターン③費用的な無茶ぶり
費用的な無茶ぶりは、大手SIerの下請けでは地獄を見ます。
大手SIerの下請けの中には、他社との競争に勝とうとして、凄まじい値引きをして受注しようとすることがあります。
導入事例に出来るような、次の受注につなげるようなインパクトのある会社であるのならまだ良いのですが、中には値引きが日常茶飯事になっている会社も。。
当然ですが、値引きしすぎると利益が全然出ないため、結果として自分たちのボーナスや毎月の給料に跳ね返ってきてしまいます。
しかも、値引きが日常茶飯事になると、あの会社は値引きできるという実績ができてしまうため、以後の交渉も大変になります。
地獄のパターン④結果、仕事量と給料が見合わない
無茶ぶりな要求をそのまま引き受けることで、最終的に行きつくところは、仕事量と給料が見合わないという地獄です。
上記で説明してきたように、
- スケジュールの無茶ぶり
- 技術的な無茶ぶり
- 費用的な無茶ぶり
をコントロールできずに引き受けてしまうと、結果として、仕事量と給料が見合わないという地獄になります。
頑張って頑張って働いて、残業だらけの仕事をして何とか終わらせても、安月給でこき使われただけという結果だったら、つらいです。
そのような地獄を見ないように、取るべき方法を見ていきましょう。
SIerの下請けで地獄をみないためにやるべきこと
上記で説明してきたように、大手SIerの下請けでは無茶を引き受けてしまうことで、地獄をみます。
そうならないためには、無理なものは引き受けないようにすることが解決策になります。
具体的には、以下の形でしっかりと交渉してから受けましょう。
- 余裕を持ったスケジュールで仕事を受ける
- 技術的にめちゃくちゃな要求は断る
- 値引き依頼は営業と相談して交渉する
- できないものはできないと伝える
上記方法を取るために、日ごろから意識するべきことも記載していきます。
やるべきこと①余裕を持ったスケジュールで仕事を受ける
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、余裕を持ったスケジュールで仕事を受けること。
余りにものんびりしているのは良くないですが、開発作業が可能なスケジュールで仕事を受けましょう。
なお、実際の開発では、何が起きるのかわからないので、予備日を持たせるような、スケジュールに余裕を持たせるのも重要です。
IT業界では、スケジュールの余裕を持たせることを、
- バッファを持たせる
- バッファを設ける
- バッファを積む
などと言います。
日ごろから意識することは、最初からゴールまでを見据えたスケジュールを伝えること。
営業の仕事になりますが、お客さんが開発を終えたいスケジュールを聞いて、エンジニアと確認しながら逆算して段取りを立てます。
それを大手SIerに伝えることで、下請けの側でもスケジュールをコントロールすることが可能。
ゴールから逆算すると、以下のようなイベントがあることが描けるはずです。
- 開発完了月
- 開発開始月
- 契約締結日
- 契約内示日
- 見積内容提案日
- 見積作成日
- ヒアリングシート回収日
- ヒアリングシート送付日
- 要件確認の打ち合わせ
上記を行うために、それぞれのかかる日数まで考慮して、実現可能なスケジュールなのかを伝えましょう。
無理ならば、そもそものスケジュールが無理なので、お客さんに再考してもらうのが正しいやり方です。
ゴールから逆算したスケジュールを伝えて納得してもらうためには、大手SIerなど社外とのやり取りのレスポンスを早くすると、納得感が違います。
連絡もらったその日中か、翌日には回答するスピード感だと、それだけで信用されるので、早いレスポンスを意識するのがおすすめ。
また、見積作成は、1週間ほどで作成できるようにしましょう。
やるべきこと②技術的にめちゃくちゃな要求は断る
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、技術的にめちゃくちゃな要求は断ること。
世の中に完璧な商品はないので、技術的にできないことはできないと伝えることが必須。
技術的に、この条件ならできるという内容であれば、見積書の前提条件や、契約書にしっかりと明記した上で引き受けましょう。
大手SIerやお客さんとの技術的な打ち合わせの場には、営業だけでなく、エンジニアも同席して説明すると納得してもらえます。
プロジェクトの参加者全員が、納得した上で進めると、技術的にめちゃくちゃな要求に苦しむことはなくなります。
技術的にできるのかできないのかは、日ごろから情報収集をしつつ、社内で情報共有をすることで回答できる幅が広がるので、意識するのがおすすめ。
やるべきこと③値引き依頼は営業と相談して交渉する
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、値引き依頼は営業と相談して交渉すること。
複数社とのコンペになった場合や、お客さんが値引きを求めてくることは、よくあります。
ここは交渉になるので、エンジニアの方は営業の方に相談して交渉しましょう。
導入事例にできるようなお客さんであれば、導入事例と引き換えに、特別に値引きをするのもありです。
ただ、それでも、会社で決められている利益の確保ラインは譲らないように交渉しましょう。
普段から値引きをしてでも案件を取りに行くやり方をしていると、「あの会社は簡単に値引きしてくれる」、と足元を見られるので注意が必要。
ここは、日ごろの営業活動や会社としての活動にもよってきます。
という言い方をしてきた時に、心の中では、
と断れるように、自社の魅力を最大限に高めていくことを日ごろから行っておきましょう。
なお、自分の会社でないとできないような、ある分野に特化した開発会社であると、強く交渉が可能。
ぼく自身が働いている会社は、ある分野に特化したSIerのため、交渉がしやすいです。
そのため、会社選びも重要ですね。
やるべきこと④できないものはできないと伝える
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、できないものはできないと伝えること。
上記で説明してきたように、
- スケジュールの無茶ぶり
- 技術的な無茶ぶり
- 費用的な無茶ぶり
などで、できないものはできないと伝えましょう。
そこを仕事がほしいがために無理に引き受けないことで、仕事量と給料が見合う形になります。
数年前までは、無理にでも引き受けようとする中小SIerや協力会社も多かったようですが、現在は無理なものは無理だと断るSIerも増えてきているので、ようやく普通になってきていると感じます。
SIerの下請けが地獄だった時にそこから抜け出す方法
上記でご説明してきたように、大手SIerの下請けでは、無茶なものを引き受けないようにすることで、地獄を回避できます。
ただ、何かに特化した強みが無い会社や、とにかく何でも受注しようとする方針の会社だと地獄となります。
そうなると、個人として変えていくのはかなり難しく、頑張っても消耗してしまうだけなので、その時は転職することで地獄から抜け出しましょう。
大事なのは、自分が何をしたいのかよく考えること。
必ずしも、IT業界にこだわる必要はありません。
ここからは、
- 営業の場合
- エンジニア・プリセールスの場合
のそれぞれについて紹介していきます。
営業の場合
営業の転職先だと、
IT業界で言えば、強みを持っているSIerや大手SIerが一つの選択肢。
また、ソフトウェアメーカーなど、自社サービスを展開する会社もおすすめです。
ただ、IT業界以外でも、業界はたくさんあり、同じ営業でもたくさんの仕事があります。
製造業でも金融業でも、自分のスキルを活かすことができれば、良い転職ができます。
また、30歳くらいまでなら、一からキャリアチェンジすることも可能。
どちらにしても、良い会社を探すためには、転職エージェントをうまく活用するのが必須。
希望の転職先に行くためには、募集があるのかと、自分の考えに合う会社を見つける必要があり、それを助けてくれるのが転職エージェントだからです。
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- 書類や面接対策について親身にアドバイスしてくれる
- 企業に交渉してくれる
また、求人情報は水物。
採用が決まれば募集終了になってしまうので、情報収集を早めに行い、良い会社の求人を見逃さないようにしましょう。
なお、転職エージェントは、2～3社は登録するようにしましょう。
1社の転職エージェントだけだと、求人の取りこぼしが起きる可能性が高く、機会損失になるからです。
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エンジニア・プリセールスの場合
エンジニア・プリセールスの転職先だと、
IT業界で言えば営業同様、強みを持っているSIerや大手SIerが一つの選択肢。
また、ソフトウェアメーカーなど、自社サービスを展開する会社もおすすめです。
また、IT業界以外でも、社内のIT部門（社内SE）に転職するという手もあります。
製造業でも金融業でもIT化はどんどん進んでおり、社内の新しいIT部門など、自分のスキルを活かすことができれば、良い転職ができます。
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SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことまとめ
お話ししてきたことをまとめます。
大手SIerの下請けでは、気をつけないと地獄を見ることになります。
大手SIerの下請けで、地獄を見るパターンは以下の4つ。
- スケジュールの無茶ぶり
- 技術的な無茶ぶり
- 費用的な無茶ぶり
- 結果、仕事量と給料が見合わない
大手SIerの下請けで地獄を見ないためにやるべきことは、以下の4つ。
- 余裕を持ったスケジュールで仕事を受ける
- 技術的にめちゃくちゃな要求は断る
- 値引き依頼は営業と相談して交渉する
- できないものはできないと伝える
大手SIerの下請けの会社は数が多いので、方針も営業手法も様々。
無茶を続けるのは、体力的にも精神的にも良くないので、地獄を見ないよう、働いていきましょう。
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
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