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というお悩みにお答えします。
10年以上営業をやっていて、値引き交渉をたくさん行ってきたポチのすけ（@pochinosuke1）です。
今まで、
- 個人営業
- 法人営業
- メーカー営業
- 販売代理店営業
- 飛び込み営業
- テレアポ営業
- 反響営業
- インサイドセールス
- プロダクトセールス
など、一通りの営業を経験してきたことで、値引き交渉のポイントや安易に値引きしない方法をよく知っています。
営業の商談やメルカリでの出品にあたり、購入に向けた最終関門が値引き交渉。
設定している金額で売れれば、計算していた通りの売上や利益が見込めるので、できる限り値引きせずに売りたいものです。
ただ、値引きを渋って全く売れないリスクもあるのは確か。
値引きを要求されると、頭を悩ますことも多くてストレスを抱えるので、値引き交渉されるのはマジでうざいですよね。
本記事では、
- 営業活動でお客さんに値引き交渉されるのがうざい。。
- メルカリで値引き交渉してくるヤツがうざい。。
- 安易に値引きしたくないけど、失注するのも嫌！
- 値引きしなく済む方法を知りたい！
というお悩みについて解説していきます。
結論からお伝えすると、
商談で安易に値引きせずにうまく交渉する方法は、あらかじめ以下の訴求や設定をしておくことです。
- 製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）を訴求する
- 数に限りがある製品やサービスなら先着順だと伝える
- 値引き交渉される前提で価格設定しておく
- 値引きの限度額をあらかじめ設定しておく
営業での交渉にしても、メルカリでの交渉にしても、売るかどうかの判断基準が明確になっていることがポイント。
価値をしっかり訴求したうえで、値引き交渉される前提で判断基準さえ明確にしておけば、価格交渉を受けてもストレスは激減しますからね。
また、値引き交渉でもうまく立ち回れるので、損失も減らせます。
どうしても受注したい大企業や大口案件で、判断基準を下回る値引きを交渉された場合は、相手の要望を確認して持ち帰ればOK。
本記事後半では、
- 安易に値引きしない方法
- 値引き交渉での言い方
- 値引き交渉ばかりの仕事で嫌になる時の対処法
についても解説しているので、是非最後までご覧ください。
お客さんが値引き交渉してくる4つの理由【うざいけど事実】
営業の商談やメルカリの出品時に値引き交渉をされると、頭を悩ますことが多くなるのでうざいこと極まりないです。
ここでは、なぜ値引き交渉が発生するのかの理由について解説していきます。
お客さんが値引き交渉してくる理由は、以下の4つ。
- 安いと思われている
- 値引き交渉する余地があると思っている
- 競合他社がいる
- 営業マンが弱気
お客さん起因だけでなく、こちら側（営業マン側）起因によることもあるので、注意が必要です。
理由①安いと思われている
お客さんが値引き交渉してくる理由1つ目は、安いと思われているため。
- 市場の相場から見てもっと安いと思う
- なんとなくもっと安いと思う
という理由で、提示価格より安いと思われているのが、値引き交渉が発生する一番の理由です。
製品やサービスに独自性があって安い相場のものでなければ、そもそも値引き交渉は発生しません。
例えば毎年秋ごろに新作が出るiPhoneは、唯一のiOS端末のスマホということもあって、独自性が高いスマホ。
iPhoneの新しい製品が1～2万で売られることはなく、10万以上で売り出されても、安い製品ではないという相場がありますよね。
なので、新しいiPhoneを買う時に値引き交渉が発生することはありません。
iPhoneまでとはいかないまでも、相場的に安いと思われてしまうと、
「もっと安くならないの？」
「○○円ぐらいで買えると思っていた」
と価格の認識にギャップが生まれてしまうので、値引き交渉が発生することに。
お客さんが相場を知らない場合は、丁寧に教えてあげることが必要になってきます。
ただ、製品やサービスのメリットは伝えられていても、製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）についてはきちんと伝えられていないことも。
ベネフィットとは、直訳すると利益のこと。
製品やサービスの特長やメリットではなく、製品やサービスを使うことで、現状からどのようにプラスに変わるのかという価値の部分です。
製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）をお客さんが理解できると、金額の納得感が出るので、値引き交渉を受けにくくなります。
理由②値引き交渉する余地があると思っている
お客さんが値引き交渉してくる理由2つ目は、値引き交渉する余地があると思っているため。
お客さんが営業マンや交渉上手の場合、世の中の多くのことは値引き交渉する余地があると思っているため、値引き交渉してきます。
残念ながら、世の中の多くのことは交渉次第で変わることも多いのが事実。
交渉次第で得をすることもあれば、損をすることもあるものです。
市場の相場感や、製品やサービスのポジショニングを理解しているお客さんだと、安く買うために値引き交渉してくるのは避けられません。
値引き交渉できると考えているお客さんの数は多くはないものの、営業側は交渉してくるお客さんもいると頭に入れておく必要があります。
理由③競合他社がいる
お客さんが値引き交渉してくる理由3つ目は、競合他社がいるため。
前述した「値引き交渉する余地があると思っている」お客さんは、競合他社がいると値引きできる余地があると知っています。
営業が売る製品やサービスには、競合他社もいるのが普通。
競合他社が出す製品やサービスによって、市場の相場感もわかってくるのですが、競合他社がいると金額を比べられます。
競合他社が明らかに劣っているのなら価格交渉は起きにくいですが、そこまで大きな差がない場合、競合他社と比べて高いと値引き交渉が発生するもの。
お客さん側に立って考えると、機能に大して差がないA社の製品とB社の製品で、価格が全然違ったら値引き交渉してきますよね。
また、競合他社と比較するぐらいのお客さんは、製品やサービスが良ければ買う段階まで来ている人。
「競合他社で買われたくない」という営業側の心理を逆手にとって、「競合他社に流れたくなければ値下げしてよ」と交渉してくるということです。
なかなかうまいやり方ですが、営業側としては競合他社がいたとしても値引き交渉されないように、製品やサービスを磨いたりベネフィットを上手く伝える必要があります。
理由④営業マンが弱気
お客さんが値引き交渉してくる理由4つ目は、営業マンが弱気なため。
製品やサービスのことをきちんと理解できていない営業マンや、しゃべるのが苦手な営業マンだと、ハキハキとしゃべれません。
結果、自信なさげで弱気な営業マンに見えてしまいます。
自信なさげで弱気な営業マンは、交渉上手なお客さんから見れば、値引き交渉できるターゲット。
「競合他社で検討する」など強く出れば交渉できると思われるからです。
製品やサービスの機能面の違いとかではなく、営業マンが弱気という理由で値引き交渉を受けるのはもったいないこと。
営業マンが製品やサービスの知識を深めれば自信をもって提案できるので、営業マンが弱気という理由では値引き交渉を受けなくなります。
値引き交渉で失敗した末路【うざいけど無視はできない】
値引きせずに売れると、売上や利益を減らさなくて済むのでメリットが大きいです。
しかし、値引き交渉で失敗した場合、以下のリスクもあるので注意が必要。
- 失注してそもそも売れなくなる
- 利益が減ってしまう
失注してそもそも売れなくなる
値引き交渉で強情に値引きしないと言い張った結果、競合他社に逃げられてしまって失注となるケースがあります。
仕切りを割ってしまったり、全く利益を取れないような値引き依頼を受ける必要はありませんが、ちょっと値下げすれば取れる顧客を取り逃がすのはもったいないです。
一度競合他社にいった顧客を、そこから取り返すのは大変。
値引き交渉を失敗すると、「あの会社は無駄に高い」というイメージもついてしまうため、今後別の提案をする時も売りにくくなります。
利益が減ってしまう
値引き交渉の結果、値引きして売れた場合でも、値引き金額をミスすると利益が大きく減ってしまいます。
多くの時間をかけて取りに行ったにもかかわらず、値引きしすぎてわずかな利益しか取れなかったり、最悪の場合は赤字になってしまうことも。。
売れたとしても、値引きしすぎると逆に損することになるので、それなら売らない方が良かったとなりますよね。
値引き交渉を受けるのはうざいと感じるものですが、無視して失注するのもよくないですし、値引き額をミスすると損失が多くて大変。
値引き交渉を受けた時は、うまく立ち回ることが必要です。
立ち回りに失敗すると、逃げ出したくなってしまいます。
営業に疲れた・逃げたい人が辞めてよかったケースの詳細記事はこちら
安易に値引きしない方法と値引き交渉での言い方
商談で安易に値引きせずにうまく交渉する方法は、あらかじめ訴求や値下げ後の価格設定をしておくことです。
安易に値引きしない方法と値引き交渉での立ち回り方は、具体的には以下の4つ。
- 製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）を訴求する
- 数に限りがある製品やサービスなら先着順だと伝える
- 値引き交渉される前提で価格設定しておく
- 値引きの限度額をあらかじめ設定しておく
安易に値引きしないためには、
- 製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）を訴求する
- 数に限りがある製品やサービスなら先着順だと伝える
ことが大事。
また、値引き交渉が発生することを見越して、
- 値引き交渉される前提で価格設定しておく
- 値引きの限度額をあらかじめ設定しておく
と、値引き交渉でうまく立ち回れるので損失を減らせます。
メルカリでの交渉時、
「値下げはしないけど、今後値上げする予定です」
という言い方も有効。
営業の商談においても、提案しているサービスの値上げがあるなら、交渉で使える言い方です。
値下げを要求してくるお客さんは、買う理由を探していることも多いため、今買った方がお得だと理解させれば売れやすくなります。
①製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）を訴求する
商談で安易に値引きせずにうまく交渉する方法1つ目は、製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）を訴求すること。
お客さんから安いと思われてしまう原因として、製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）について、理解されていないことが挙げられます。
ベネフィットとは、直訳すると利益のこと。
製品やサービスの特長やメリットではなく、製品やサービスを使うことで、現状からどのようにプラスに変わるのかという部分です。
新作のiPhoneのカメラ機能が良くなったというメリットを伝える場合
「新作のiPhoneはカメラの望遠機能が強化されることにより、遠くの景色もくっきりと見えるようになりました。」
よって、
- 旅行などで写真を撮りたい時に、カメラを持っていかなくてもiPhone1台で思い出を残すことができます！
- いつでもどこでも綺麗な写真を取れるので、インスタなどのSNS映えする写真の画質を気にしなくてよくなります！
- 画質が良いので、SNSにアップする時にそのままアップもできますし、加工もiPhoneのアプリ使えば簡単です！
- 普段使っているiPhoneさえ持ち歩いていれば、1台で事足りるんです！
など。
ベネフィットを伝えるポイントは、iPhoneの機能が良くなったというメリットだけ言うのではなく、
- 新作のiPhoneさえ持っていれば、カメラ不要で旅行などの思い出を残すことができる
- インスタなどのSNS映えする写真の画質を気にしなくていい
- 加工する時もiPhoneのアプリ使えばiPhone1台で完結する
といった形で、普段使っているiPhoneさえ持ち歩いていれば、明るい未来が待っているのだとお客さんに映像でイメージさせられるかどうか。
製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）が理解されていないと、
- 他の似たような製品やサービスよりも高い
- なんとなく高いと思う
という形で、ただ高い製品やサービスだと思われてしまい、不要な値引き交渉を受けてしまいます。
最悪の場合、他の競合他社の製品（サービス）を買ってしまうことも。。
自分がおすすめしている製品（サービス）は、
▼
この値段でお客さんの課題を解決できるのでむしろ安く済む
▼
他の似たような製品（サービス）で同じことはできない
▼
だからおすすめなんです！
という訴求ができれば、値段交渉の話はかなり少なくなるもの。
製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）をちゃんと訴求できれば、安易な値引きを避けられるので、仮に値引きする時もうまく交渉できます。
②数に限りがある製品やサービスなら先着順だと伝える
商談で安易に値引きせずにうまく交渉する方法2つ目は、数に限りがある製品やサービスなら先着順だと伝えること。
人気の家電や家の賃貸契約など、数に限りがある製品やサービスの場合、先着順だと伝えることで不要な値引き交渉をしなくて済みます。
ダイソンの掃除機や空気清浄機のような人気の家電について、在庫限りの製品ですと伝えれば、ほしい人が買ってくれるので値引き不要。
同じように家の賃貸契約についても、人気エリアで駅近物件なら、値引きしなくても借りたい人がすぐに借りてくれます。
値引き交渉する人を相手にしなくても、人気エリアの駅近物件なら値引きしない人を先着順で契約もらえればいいですし。
ソフトウェアのように数に限りがないサービスだと、単純に先着順と言っても意味がないので、プラスアルファの価値をつけたものを先着順にするなどの工夫は必要です。
数に限りがある製品やサービスを先着順だと伝えることで、安易な値引きを避けられるので、仮に値引きする時もうまく交渉ができます。
③値引き交渉される前提で価格設定しておく
商談で安易に値引きせずにうまく交渉する方法3つ目は、値引き交渉される前提で価格設定しておくこと。
値引き交渉されないようにベネフィットを訴求したり、数に限りがある製品（サービス）なので先着順だと伝えたうえで、値引き交渉される前提で価格設定しておくということです。
交渉がうまいお客さんだと、
- なんでも値引き交渉する余地があると思っている
- 市場には競合他社がいる
ということを理解しているので、足元を見ながら値引き交渉をしてくることが多いです。
どうしても競合他社がいない市場は少ないですし、最初から安すぎると値引き交渉が発生した時に値引ける幅がなく、競合に負けてしまって失注してしまうことも。
値引き交渉されるたびにストレスを感じてしまうと、かなりしんどいです。
なので、値引き交渉は起きるものだと考えて価格設定しておくと、値引きの要求を受けても想定通り。
やるべきことをやった上で値引き交渉される前提で商談に臨むと、落としどころも見えてくるので、値引き交渉でうまく立ち回れて損失を減らせます。
④値引きの限度額をあらかじめ設定しておく
商談で安易に値引きせずにうまく交渉する方法4つ目は、値引きの限度額をあらかじめ設定しておくこと。
値引き交渉がない前提で商談に臨む場合、予期せぬ値引き交渉が出てくると商談がストップしてしまいます。
自分だけで決められない条件を突き付けてきたら持ち帰るしかありませんが、自分で判断できる値引き金額を言ってくるお客さんも。
その時に値引きの限度額をあらかじめ設定しておくと、その場で即決できる可能性も出てきますし、値引き交渉を受けた時にうまく言えない場面を減らせます。
月額70,000円のサービスを提案する際、値引きの限度額を50,000円までと設定
月額70,000円で提案したものの、お客さんから
「月額60,000円か60,000円を切るぐらいなら買う」
と言われた。
この場合、値引きの限度額を決めないまま商談に臨んだら持ち帰り確定ですが、50,000円まで値引きOKと決めているのでその場で回答をもらえます。
値引きの限度額を決めて臨む商談でのポイントは、必ず条件をつけること。
言われたままに値引きするのではなく、
- ホームページに載る導入事例に出てくれること
- 今日この場で契約してくれること
- 3月末の検収＆請求に合意してくれること
などの条件を付ける代わりに値引きしますよ、と約束することです。
値引きの限度額をあらかじめ設定しておいて商談に臨むと、落としどころも見えてくるので、値引き交渉でうまく立ち回れて損失を減らせます。
どうしても受注したい大企業や大口案件で判断基準を下回る値引きを交渉された場合は、相手の要望を確認して持ち帰りましょう。
法人営業（BtoB営業）の場合、大企業や大口案件の値引きの代わりに導入事例として出てもらう条件を付けることで、営業活動にプラスになります。
値引き交渉ばかりの仕事で嫌になる時の対処法
安易に値引きしない方法や値引き交渉での言い方を紹介してきましたが、仕事で値引き交渉ばかりさせられる営業の方の場合、うんざりするのも無理はありません。
値引き交渉ばかりの仕事に陥った時、最も良い対処法は転職することです。
扱う製品やサービスに、製品力がなくて他社と比べて魅力がないと、どうしても値引き交渉に巻き込まれることが多くなりますからね。
営業の仕事は、お客さんをだまして悪い商品を買わせることではありません。
お客さんが抱える課題を、自社がすすめる製品やサービスによって解決できるのだと、ストーリーを立てて伝えること。
自社で取り扱う製品やサービスがポンコツだと、営業努力ではどうにもならないことも多いです。
ハンデがある状態で頑張ってもつらいだけですし、自分の力を存分に発揮できる製品力がある会社で頑張った方が、評価もされてキャリアにプラスに働きます。
また、転職する時は、
- 個人営業（BtoC営業）に向いているのか
- 法人営業（BtoB営業）に向いているのか
についてよく考えてから転職すると、ミスマッチを減らせます。
それぞれの営業スタイルのきつい理由とメリットについて、以下の記事で解説しています。
個人営業（BtoC営業）がきつい理由とおすすめの仕事の詳細記事はこちら
法人営業（BtoB営業）がきつい理由と働きやすくなる方法の詳細記事はこちら
転職で失敗しないためには、
- 転職エージェントを使い倒して良い求人を見つける
- 口コミで真実を知る
ことが必須。
自分に合う良い求人を引っ張ってくることが大事ですからね。
転職エージェントは無料で以下のようなメリットを受けられるので、使わない手はありません。
- 今の会社以外に選択肢があると知ることができる
- ブラック企業で苦しむ方の話をちゃんと聞いてくれる
- 企業が出している求人情報や背景について情報をもらうことができるので、求人倍率の予測がつく
- 自分の能力とかみ合うのか、企業とのマッチングでミスがないのか客観的な意見をもらえる
- 転職希望者を企業に推薦してくれるので、転職の成功率が上がる
なお、転職エージェントは2～3社は登録するのがおすすめ。
1社の転職エージェントだけだと、
- 求人の取りこぼしが起きる可能性が高く、機会損失になる
- 良くない転職エージェントから見捨てられてしまう可能性がある
からです。
おすすめの転職エージェントについては、以下の記事で詳しく解説しています。
また、合わせて絶対にやるべきなのが、口コミによる確認。
ホームページや求人情報だけでは、ブラック企業やしんどい仕事なのかどうか、判断することが難しいためです。
また、口コミを使うと、隠れ優良企業を見つけることも可能。
可能であれば、応募する企業について一度は口コミを確認しましょう。
時間がなくて厳しい時は、少なくとも書類が通った企業については、面接前に口コミを確認しておくのがおすすめ。
口コミをフル活用した方がいい理由は、以下の2つ。
- 口コミの内容はほぼ真実
- 入社後のミスマッチをなくせる
ぼく自身、1社目も2社目も3社目も4社目も、書いてあった大量の口コミは全て真実でした。
なので、実体験からも、口コミは正しいと言えます。
また、
- 転職エージェントも企業に忖度する
- 求人情報に載っている情報がすべてではない
- 求人情報は必ずしも最新情報ではない
といった点からも、求人情報だけでは正しい情報をつかめないので、やばい会社かどうかは口コミで確認しましょう。
口コミを利用した会社の探し方については、以下の記事でも詳しく紹介しています。
また、隠れ優良企業は、口コミの確認以外に複数の転職エージェントを使うと探しやすくなります。
詳しくは、以下の記事で解説しています。
また、
など、転職でやるべきことを以下の記事でまとめています。
業界を変えながら転職3回を経験したぼくの経験になるので、転職エージェントから求人を引き出したら、こちらを見ながら準備してみてください。
面接にぶっつけで挑まないために対策するべきことのまとめ記事はこちら
まとめ：うざい値引き交渉は事前に判断基準を明確にしておこう
お話ししてきたことをまとめます。
営業活動やメルカリでの出品で、お客さんにうざい値引き交渉をされることがあります。
お客さんが値引き交渉してくる理由は、以下の4つ。
- 安いと思われている
- 値引き交渉する余地があると思っている
- 競合他社がいる
- 営業マンが弱気
値引きせずに売れると、売上や利益を減らさなくて済むのでメリットが大きいですが、値引き交渉で失敗した場合は以下のリスクもあるので注意が必要。
- 失注してそもそも売れなくなる
- 利益が減ってしまう
商談で安易に値引きせずにうまく交渉する方法は、あらかじめ以下の訴求や設定をしておくことです。
- 製品やサービスがもたらす価値（ベネフィット）を訴求する
- 数に限りがある製品やサービスなら先着順だと伝える
- 値引き交渉される前提で価格設定しておく
- 値引きの限度額をあらかじめ設定しておく
自社で取り扱う製品やサービスがポンコツだと、営業努力ではどうにもならないことも多いです。
値引き交渉ばかりの仕事に陥った時、最も良い対処法は転職することです。
値引き交渉のストレスを減らせれば、営業活動でもメルカリの売買でもうまく立ち回れて損失を減らせます。
ベネフィットをちゃんと訴求したうえで、売るべきかどうかの判断基準を明確にした上で臨んでみてください。
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
転職エージェントは利用するべき！転職エージェントの4つの価値の詳細記事はこちら
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