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という疑問にお答えします。
3回の転職の中で、たくさんの面接を経験してきたポチのすけ（@pochinosuke1）です。
一次面接でも最終面接でも、逆質問をしてきたので、何を聞けばいいのかよく知っています。
逆質問とは、面接中に転職希望者の方から会社に対して、質問をすること。
どんな面接であっても、会社側から
「何か質問ありますか？」
「何か聞きたいことはありますか？」
といった形で、こちらから質問するタイミングがあります。
その時に、
「特にありません」
と言ってしまうと面接で不利になる気がするので、「何かしらか質問しないと。。」と悩んでしまいますよね。
本記事では、
- 一次面接や最終面接で逆質問しないと落ちる？
- 質問する内容が特になかったら、無理に逆質問しなくていい？
というお悩みについて、解説していきます。
結論から言うと、逆質問をしないことで落ちることはあまりないです。
ただ、せっかくの機会なので、相手の会社を知るためにも必ず質問しましょう。
本記事では、
- 一次面接の逆質問で聞くべき内容
- 最終面接の逆質問で聞くべき内容
のどちらについても詳しく解説しているので、是非最後までご覧ください。
面接（最終面接）で逆質問しないともったいない
一次面接や最終面接で、逆質問しないために落ちることはあまりないですが、せっかくの機会に質問しないのはもったいないです。
一次面接でも最終面接の場合でも、会社側は逆質問を通して転職者の以下のような部分を見ているもの。
- 熱意
- 会社との相性
- コミュニケーションをとれる人かどうか
- 会社側から伝えそびれていることがないか
普段の会話でも、一方的に話しまくっているとお互いを理解できないですよね。
面接も同じ。
会社側は、
面接という短い時間で「転職希望者がどのような人物なのか」を判断しないといけません。
なので、会社側から一方的に質問するだけでなく、転職希望者からの質問も聞くことで理解しようとします。
転職希望者の立場でも、
面接時に双方向のコミュニケーションを取れないと、転職先の会社のことがよくわかりません。
どんな会社なのか、深く知るチャンスを失うのはもったいないです。
会社から教えてくれるだろうという受け身の姿勢ではなく、わからないことはそのままにするのではなく、こっちから質問しないとダメ。
ぼく自身、3回の転職を通して身に染みて感じるのは、転職は会社との相性がとても大事だということ。
会社との相性を確認するためには、面接で質問されたことに答えるだけではわかりません。
こちらから質問して相性を確認することで、ミスマッチを防ぐことができ、失敗しない転職ができます。
一次面接で現場の方と会って相性を確認したら、最終面接で部長や役員クラスの方とも相性が合うかどうか確認しましょう。
そのため、
「逆質問をしない＝面接で落ちる」
と断定はできませんが、会社側としても、
「質問してこない転職希望者だと、よくわからない。。」
となってしまい、お互いにマイナス。
会社の風土がゴリゴリの営業会社の場合、質問をしてこないことを「意欲が足りない」とマイナス評価をすることも。
面接時に逆面接をしないと、お互いにコミュニケーションを十分に取れているといえず、非常にもったいないです。
なので、一次面接でも最終面接でも必ず逆質問をしましょう。
せっかく面接までたどり着いているのですから、逆質問は自分と合う会社なのかを判断するためのチャンス。
面接において、「なにか質問ありますか？」というのは、転職希望者が主導権を握れるチャンスなのです。
一次面接で逆質問するべき5つの内容
現場レベルの方が出てくる一次面接において、逆質問しないと会社との相性を確認できないので、圧迫面接をしてくるヤバい会社以外は逆質問をしましょう。
ぼく自身の経験則からお伝えするので営業職の場合になりますが、ミスマッチをなくすために、一次面接で聞くべき逆質問は以下の5つです。
- 営業手法
- 業務の一日の流れ
- 提案～受注までの期間
- 中途入社の人がどのような段階を踏んでステップアップしていくのか
- 中途入社で活躍している人のタイプや行動の特長は何か
営業職以外の場合でも、上記の逆質問を参考に、業務の流れを映像レベルでイメージできるように質問してみてください。
逆質問①営業手法
「どのような形で営業していますか？」と聞くことで、営業手法を把握しましょう。
どのような営業手法を取っているのかを知ることで、営業活動の1日の流れをイメージすることができるため、ミスマッチをなくすことが可能。
営業手法は、会社によってやり方が大きく違ってきます。
BtoBのビジネススタイルなのか、BtoCのビジネススタイルなのかで、仕事のやり方や就業時間も大きく変わります。
そのため、確認が必須。
ちなみに、代表的な営業手法は以下のようなものです。
面接に行く会社がどのような営業手法を取っているのかを確認してみて下さい。
- Webからの問い合わせ
- パートナー企業（販売代理店）からの引き合い
- 既存顧客からの紹介
- 展示会からの引き合い
- テレアポ
- 飛び込み
このうち、上4つの
- Webからの問い合わせ
- パートナー企業（販売代理店）からの引き合い
- 既存顧客からの紹介
- 展示会からの引き合い
はプル営業と言われるもので、顧客側からアプローチがあるものになります。
逆に、下2つの
- テレアポ
- 飛び込み
はプッシュ営業と言われるもので、営業マン側から顧客にアプローチをするものになります。
プル営業とプッシュ営業はそれぞれメリット・デメリットがあるので、自分がやりたい営業方法になっているのか面接の場で確認することで、ミスマッチを減らせます。
個人営業（BtoC営業）がきつい理由とおすすめの仕事の詳細記事はこちら
法人営業（BtoB営業）がきつい理由と働きやすくなる方法の詳細記事はこちら
飛び込み営業がつらくて辞めたい時に自分の可能性を広げる方法の詳細記事はこちら
飛び込み営業が無駄で迷惑かける理由と対策についての詳細記事はこちら
テレアポ（電話営業）が時代遅れかつ迷惑である理由と対処法についての詳細記事はこちら
テレアポ営業がつらくて辞めたい人が取るべき方法についての詳細記事はこちら
求人票には「Webからの引き合いが中心です」
と書かれていても、面接でよくよく話を聞くと、
「新人はテレアポがメイン」ということは実際にありました。
求人票に書かれていることだけをうのみにするのは危険。
事前に口コミサイトで確認することと、面接できちんと聞いておくことで、実際に自分が入社したらどのような手法で営業するのか具体的なイメージが湧きます。
結果として、ミスマッチを減らすことにもつながります。
なお、営業手法は聞いて終わりではなく、必ず具体的な数字を聞きましょう。
といった形です。
Webからの引き合いがメインにもかかわらず、引き合いが月数件しかないのであれば、あなたに案件が回ってくる数も減ります。
（応募している会社の営業人数にもよりますが）
入社した時に回ってくる案件が少ないとわかった場合、どのように営業活動をするのか考えなくてはなりません。
営業手法について質問した後、具体的に深掘りするべき質問は以下のようなものになります。
営業手法について質問後に深掘りするべき質問
- 引き合いは月何件くらい来ますか？
- 営業メンバーは何人でやられていますか？
- テレアポは月何件くらいアプローチしていますか？
- アプローチ先のリストはどのように取得していますか？
引き合いの件数や営業メンバーの人数がわかれば、自分が案件をどのくらい対応できそうか検討がつきます。
テレアポのアプローチ数がわかれば、プッシュ営業で獲得するべき数もおおよそわかるでしょう。
アプローチ先のリストの取得方法を聞けば、
- 役所とかに取りに行く形なのか
- 自分で検索してリストから作る必要があるのか
- リスト自体が用意されているのか
などがわかります。
営業手法を聞いた後にさらに深掘りして質問することで、入社後の行動が想像できるため、自分に合う会社なのかを確認可能。
逆質問②業務の一日の流れ
先ほど、面接で聞くべき質問としてご紹介した「営業手法」に付随してくるのが、業務の一日の流れ。
業務の一日の流れを聞くことで、入社後の過ごし方がイメージできます。
ここで面接官から、「一日の過ごし方はだいたいこんな感じ」というのを言ってもらうことで、入社後どのような行動になるのかを具体的にイメージしやすくなります。
具体的には、
- 数をこなす営業活動なのか
- 質を求める営業活動なのか
がわかるのと、長時間労働になりそうな行動がないかを確認することができます。
ぼくが一日の流れを質問してみると、会社によって、次のような情報を得ることができました。
- 直行直帰で効率よく働けることが多い
- 午前中は社内で資料作成が多い
- チームでのミーティングが多い
- アプローチ先のリスト作成の時間を作っている
上記のような情報が得られれば、
- 直行直帰が当たり前だから、無駄な移動時間が少なくて済む
- 勤務時間外に資料作成をするのが当たり前だから、長時間労働になりそう。。
- 商材単価が低いから、ひたすら数をこなす営業活動になりそう
- 在宅勤務と出社のハイブリッドになるから、効率よく仕事ができそう
といった、一日の行動パターンの予測がつくため、自分に合いそうか確認することができます。
また、営業の一日の流れを聞くことで、ロープレをやる会社なのかを見極めることもできます。
営業や接客でロープレばかりするのは全く持って意味がないので、ロープレばかりの会社を選ばないようにするためにも、一次面接で逆質問することが大事。
ロープレをやっている会社は、営業の一日の流れの中で必ずロープレをする時間があります。
なので、営業の方の一日の流れを聞くことで、ロープレがないかチェックしましょう。
営業でロープレが意味ない理由と商談で大事なことについては、以下の記事で詳しく解説しています。
営業でロープレが無駄な理由とロープレよりも重要なことの詳細記事はこちら
逆質問③提案～受注までの期間
会社が扱う商材によって、提案～受注までの期間は大きく異なります。
「提案から受注までにかかる、おおよその期間を教えてください」のように、提案～受注までの期間を聞くことで、いつ頃に結果が出てきそうなのかを把握することが可能。
提案したその日に契約をもらえるものもあれば、提案してから受注するまで1年近くかかるものまであります。
提案～受注までのスピードを聞く目的は、営業としての評価に関わるためです。
営業は数字というわかりやすい評価項目があります。
そのため、中途入社する時は、入社後どのくらいの時期で受注できそうなのか把握しておきましょう。
受注期間を把握しておくと、応募先企業が受注までの期間を逆算しながら、どのように評価しようとしているのかがわかります。
受注まで長い時間がかかる商材の場合は、合わせて以下のような質問をしてみましょう。
「受注までそれなりに時間がかかる商材とのことですが、御社の評価体制はどのようになっていますか？達成できもしない予算を積まれるようなことはなさそうですか？」
ぼくは上記の質問のようなかなり突っ込んだ質問をしました。
そのおかげで、面接官から以下のような回答をもらい、自分とマッチしそうかどうか判断できました。
- 入社後すぐに予算(ノルマ)を設けることなく、段階を経ながら成果を上げられるように予算を配分してくれる
- 顧客ゼロで入社するが、すぐに成果を出すのは難しいことを理解したうえで、頑張れば達成できそうな予算がつく
- 受注まで3か月～半年くらいかかる商材を取り扱うのに、受注までの期間を考慮しないような評価体制
の場合、低評価を食らう可能性が高いです。。
そのため、中途入社してすぐに結果を出せと言ってくる会社とはミスマッチになりそう、だとわかります。
逆質問④中途入社の人がどのような段階を踏んでステップアップしていくのか
自分が入社した場合をイメージして、きちんと成果を出せそうかを面接官に聞く質問です。
あなたを即戦力として見ている場合
・・・早い段階で独り立ちしてもらって活躍してもらおうとするため、「すぐに先輩と同行してOJTで覚えて営業に回ってもらう」というような回答になります。
ポテンシャル採用の場合
・・・「座学で製品のことを覚えて、見積もり対応などを行って仕事の流れをつかんでから、上司や先輩に同行して営業手法を学んで独り立ちしてもらう」というような回答になります。
ここでは、会社があなたをどのような位置付けで見ているのか、という自分への期待値が分かります。
そのため、求めている位置づけや期待値にマッチしそうであれば、面接自体も通過する可能性大。
また、成果を出せる可能性も高まります。
逆質問⑤中途入社で活躍している人のタイプや行動の特長は何か
中途で入っている人(場合によっては新卒)で、活躍している人のタイプや行動を聞く理由は以下の2点です。
- 応募している企業の社風や、同僚となる人たちとかみ合いそうかを判断する
- 結果を出すためにどのような行動をすればいいのか、おおよそのことを把握する
ぼくは、
- 応募している企業の社風
- 同僚となる人たちとかみ合いそうか
を判断するために質問していました。
ぼくが聞いてみたら、中途で入っている人(場合によっては新卒)で活躍している人のタイプは、以下のように会社によって様々な回答が返ってきました。
- 熱い人たちが多い
- 周りを巻き込める人
- 他人のせいにしない人
- 能動的な人
総じて、どの企業でも能動的な人を求めていると感じたので、これからの時代に必須の能力なんでしょうね。
営業メンバーで結果を出している人たちとかみ合いそうであれば、マッチする可能性が高いといえます。
また、中途入社で活躍している人のタイプや行動のパターンを知ることで、
「入社後に自分がどのような行動を取るのが成果を出す近道なのか」
を把握できます。
営業マンとして早く結果を出すには、「できる人の真似をするのが良い」というのは聞いたことがあるかもしれません。
細かい部分は入社後に見て学べばよいので、おおまかにでも把握することができれば、アドバンテージになります。
最終面接で逆質問するべき2つの内容
最終面接で逆質問をしないのはもったいないですが、適当に質問をしてマイナスの見られ方をされないように注意しましょう。
なので、必要なことを逆質問して確認するのがポイント。
ぼく自身の経験が営業職の転職のため、営業向けの内容にはなりますが、最終面接で逆質問するべき内容は以下の２つです。
- 今後の事業展開について
- 経営者目線で現場に求めることは何か
部長以上は現場以上に忙しいことと、見ている目線が高くなるため、質問の数はしぼった上で以下のような方向で逆質問すると印象が良かったです。
- 質問の回答から話を膨らませる
- 面接官の質問から話を膨らませる
また、最終面接で出てくる人達からはその会社の社風がにじみ出るため、自分との相性を最終確認することが可能。
逆に、以下のようなことは、逆質問の際は聞かないようにしましょう。
- 面接ですでに説明があったこと
→話を聞いていないと思われてしまいます
- ホームページに書いてあること
→情報収集能力がないと思われてしまいます
- 会社に対して批判するような質問「どうしてこうしないんですか？」など。
→批判するのは誰でもできるのと、そもそも上から目線に見えるため、良く思われません。どうしても話したいなら、「自分の経験を活かしてこのようにしていきたい」と前向きに話しましょう。
それでは、見ていきましょう。
逆質問①今後の事業展開について
最終面接の逆質問で聞くべき内容1つ目は、今後の事業展開について。
ぼくは、今後の事業展開についての質問を以下のように聞いていました。
「御社は○○において第一人者として事業を行っておりますが、今後の事業展開についてすでに走っているものはありますか？」
または、
「御社は○○という事業の柱がありますが、今後、ほかの事業の展開についてすでに走っているものはありますか？」
面接官が経営サイドである最終面接ならではの質問ですが、会社として今後どのようになっていきたいのかを聞くための質問です。
会社の今後について聞く理由は、
- 将来への不安を和らげる
- 自分の市場価値を高められそうか
を確認するため。
世の中の移り変わりはとても早いですし、現時点での予想が当たる保証はどこにもないのですが、経営者がビジョンをちゃんと持っていないと社員は不安になるものです。
転職エージェントに、転職希望者の転職理由で一番多いのは何かと聞いたところ、
「転職理由で一番多いのは、漠然とした将来への不安」
とのこと。
ニュースなどを見ていても、世の中の移り変わりがどんどん早くなっているため、将来のビジョンがない会社だと不安になりますよね。
なので、将来性のある方針を取っているのかは、将来への不安を軽減するためにも知っておきたいところ。
また、会社が今後目指している方針がなんとなくでもわかれば、転職して働くことで3年～5年後の自分の市場価値を高められるかどうかを予測することもできます。
将来性がある会社に身をおいて知識や経験を積むことで、自分の市場価値は高めやすいもの。
今後は、個人のスキルがより問われる時代になるのは間違いないでしょう。
なので、万が一会社が倒産するようなことがあっても、他社から求められるような市場価値の高い人材になっておく視点が大事。
そのためには、会社で働く中で市場価値を上げられることが理想です。
なお、今後の事業展開について質問をしたら、経営者の回答に対して掘り下げて聞いてみましょう。
「新しいことをやる時に、社員から意見を募って仕事を任せてもらえるようなことはあるのか？」
など。
社長の独断で決めるのもとても大切ですが、
ぼくのように裁量を持って働きたい場合、「新しいことをやりたい！」と意見を言いやすい方が自分に合っています。
ぼくの場合は幸い、会社に事業案を募るような制度があり、実際に事業化しているものもあると聞くことができました。
ここまで聞ければ、面接した会社との相性を確認することができるので、ミスマッチの可能性はかなり減ります。
逆質問②経営者目線で現場に求めることは何か
最終面接の逆質問で聞くべき内容2つ目は、経営者目線で現場に求めることは何か。
ぼくの場合、ストレートに以下のように聞いていました。
「経営者側として、現場に求めることはなんでしょうか？」
こちらも面接官が経営サイドであるがゆえの質問ですが、質問の意図は以下です。
- 現場の方の目線では出てこなかった考え方を知る
- 今の自分に足りないものを知る
- 足りないものを勉強していきたいと熱意を見せる
経営者目線で現場に求めることへの回答は、経営者側の考え方が色濃く出るので、その回答次第で自分に合うかどうかを判断する材料になります。
ぼくの場合、いくつかの会社を受けて、以下のような回答をもらいました。
創造性がある人
・・・新しいことを生み出すには創造性がないといけない。そのためには、会社以外の時間で何をやるのかが重要なため、うちの会社では、残業時間を抑えるような働き方をしている。平均15時間くらいなのでかなり少ないはず。
学ぶ姿勢
・・・ITでは新しい技術やサービスがどんどん出てくる。そのような新しい技術やサービスに対してどん欲に学ぶ姿勢を求めている。学ぶ姿勢が一番重要なため、それ以外は強く求めていない
逆質問をすることで、
- ぼく自身が会社が求めているスキルや経験が足りていないと自覚できた
- 会社の考え方にも共感できた
ので、マッチすると感じることができました。
経営者によって、それぞれの考え方がありますので、是非聞いてみて下さい。
まとめ：面接（最終面接）では必ず逆質問しよう！
お話してきたことをまとめます。
一次面接でも最終面接でもの場合でも、面接は会社と転職希望者のコミュニケーションです。
転職希望者としても、逆質問は自分と合う会社なのかを判断するためのチャンス。
「俺のターン！」なので、必ず質問しましょう。
一次面接で聞くべき逆質問は、以下の5つ。
- 営業手法
- 業務の一日の流れ
- 提案～受注までの期間
- 中途入社の人がどのような段階を踏んでステップアップしていくのか
- 中途入社で活躍している人のタイプや行動の特長は何か
最終面接で逆質問するべき内容は、以下の２つ。
- 今後の事業展開について
- 経営者目線で現場に求めることは何か
面接では相手の会社を知るためにも、こちらからの質問（逆質問）もすることで、コミュニケーションをとってみて下さい。
逆質問は、会社との相性を確認するチャンス（俺のターン！）なので、うまく活用していきましょう！
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
