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というお悩みにお答えします。
社会人になって最初の仕事で、外壁塗装営業をやっていたポチのすけ（@pochinosuke1）です。
最初は契約を取るのにかなり苦労しましたが、次第に契約を取ることができ、2年目には支店の中でもトップクラスの成績を出すことができるようになりました。
外壁塗装営業は訪問販売ということもあり、即断られることも日常茶飯事。
それでも売上を上げるためには、1件1件訪問して営業しないといけません。
本記事では、
- 外壁塗装の営業がうまくいかない、契約を取れるようになりたい！
- 外壁塗装営業のコツを知りたい！
という方向けに、外壁塗装営業で契約を取りまくっていたぼくの体験から、外壁塗装営業でうまくいくコツを解説していきます。
結論からお伝えすると、外壁塗装営業でうまくいくコツは以下の3つです。
- 必要性
- 親切アピール
- お客さんの話を受け入れる
これらのコツを磨き上げると、外壁塗装営業でうまくいきやすいです。
外壁塗装営業でうまくいく3つのコツ
冒頭でもお伝えしましたが、外壁塗装営業でうまくいく3つのコツは以下になります。
- 必要性
- 親切アピール
- お客さんの話を受け入れる
コツ①必要性
外壁塗装営業に限らず、営業全般にも言えるもっとも重要なコツが、必要性。
お客さんからすると、サービスを買うには、何らかしらの課題を解決したいというニーズがないと買わないためです。
お客さんに、
「○○をやる必要がある」
と感じてもらうことです。
提案している塗料がどんなによくても、提案内容が素晴らしくても、お客さんが必要性を感じなかったら契約まで至りません。
誰しも必要だと思わないものは、仮に100円であっても、わざわざ買わないもの。
外壁塗装もそれと同じで、必要だと思われなかったら絶対に契約してもらえません。
外壁塗装を行う時の金額は、100～200万円ぐらいかかるのでなおさらです。
そのため、お客さんに必要性を感じてもらうことが最も重要。
必要性に関しては、
- お客さんがすでに分かっている場合
- 分かっていない場合
があるので、お客さんに応じて話す内容を変えるのがポイント。
塗装が必要だとお客さんが分かっている場合
以下の流れになります。
- 本当に分かっているのか確認
- どのくらいの時期にやりたいのか確認
- 見積もりを出しつつ商談のアポを取る
意外と多くの営業マンが見落としがちなのが、
「お客さんが本当に必要性を分かっているのか」という部分。
「やんなきゃいけないんだよね～」とお客さんが言っていたとしても、10年先にやんなきゃいけないと思っていて、
「やんなきゃいけない」と口にしている場合もあるからです。
ぼくも、実際にそういうお客さんに出会ったことが何度もあります。
また、なんとなくは知っていても危機感がない人もおり、雨漏りがするくらいまでいったら真剣に考えるというお客さんも。。
なので、
- 本当に必要だと思っているのか
- 早めにやらなきゃいけないと認識しているのか
どうかを確認する必要があります。
塗装が必要だとお客さんが分かっていない場合
- 塗装が必要な理由を熱く語る
- 放っておくと、どれだけまずいのかを熱く語る
- 見積もりを出して説明するためのアポを取る
という流れになります。
お客さんが塗装の必要性が分かっていない場合、必要性を与えることが営業マンのタスク。
ここで重要なのが、塗装が必要な理由を熱く語るということです。
塗装の必要性を感じていないお客さんに、
- どうしたいのかを聞く
- 安く塗装できる
などと言っても必要性を感じてもらえていないと、何も変わりません。
そのため、お客さんの意見を変える必要があります。
お客さんの意見を変えるには、熱く語らないと心は動きません。
塗装は、
- 家を守るためにどれだけ大事なのか
- 放っておくとどれだけまずいのか
について、一生懸命話すのが必須。
お客さんのためを思って訴えるという表現が当てはまります。
人間は論理だけでは動きません。
感情で動くことが多々あります。
そのため、感情を動かすためにも、熱く語る必要があるということです。
お客さんがすでに
- 塗装の必要性を分かっている
- 分かっていない
のどちらの場合でも、ちゃんとお客さんと会話をして、分かってもらうことが何よりも重要。
営業マンが
「お客さんは塗装の必要性をわかってくれている！」
と思っていても、認識のズレがあるとお客さん自身はそうでもないということになってしまい、お互いに良くありません。
思い込みで話を進めてしまわないよう、お客さんと認識を合わせて二人三脚で進めていくことが大切。
また、必要性は時間軸を長めにとって伝えることも大切です。
どういうことかというと、
「今すぐやる必要がある」
という伝え方ではなく、
「いつかはやる必要がある」
という言い方をして、
「そりゃそうだけど」
というYESをもらうことです。
「いつかやる必要がある」という部分でお客さんがNOを言ってきたら、
- 必要性を感じていない
- すぐの引っ越しがあるなどで塗装をやるつもりがない
ということになるので、お客さんの認識が間違っていたら直してあげることが大事です。
コツ②親切アピール
外壁塗装営業でうまくいく2つ目のコツは、親切さをアピールすることです。
外壁塗装営業は訪問販売が多いため、怪しまれることが多いです。
しかも、詐欺業者のせいで、イメージが悪くなっています。
そのため、怪しい人ではないということをアピールするのが必須。
ぼくがやっていた親切アピールは、
- 自分がどんな人間かを書いたプロフィールの紙を渡す
- 相手のためを思って話す
でした。
自分がどんな人間かを書いた1枚ペラの紙をパワーポイントで作って、渡していました。
初めて会う人と出身地や趣味などで共通点があれば、話が盛り上がったり、妙に親近感が湧きますよね？
それと同じで、急に訪問してきた営業マンとも共通点があれば、お客さんも親近感が湧きます。
また、自分をさらけ出すことで安心感を与えることができるので非常に有効でした。
相手のためを思って話すというのは、自分の成績のためというお願いをするのではなく、本当にお客さんの今後のことを思って話すということです。
ぼくは、客観的に見ても営業マンの主張が正しいと言えるような、第三者からのアドバイスという形でお客さんに話していました。
決して自分よがりの話ではなく、本当にお客さんを心配して話すことが、親切な人だという印象を与えるのでとても大事。
コツ③お客さんの話を受け入れる
外壁塗装営業でうまくいく3つ目のコツは、お客さんの話を受け入れることです。
人間誰でも自分の主張を真っ向から否定されると、イラっとしたり、かたくなに反論したりします。
特に急に訪問して言いたいことだけ言う営業マンに、お客さんは心を開きません。
そのため、お客さんが言うことに対して、受け入れることが必要です。
というような感じです。
お客さんがまだやる予定ないという言葉に対して、
「いや、でもやった方がいいんですよ。」
というような言い方だと、お客さんも自分の意見を聞いてもらえないと感じてしまうので、強く断ってきます。
お客さんの話を聞かずに自分の主張だけを通してしまうと、
- せっかく話を聞いてくれるような人も逃してしまう
- 見込みのあるお客さんも逃してしまう
かもしれないので、超もったいないです。
自分の言いたいことだけ言うのではなく、ちゃんとお客さんの話を聞いて、意見を受け入れた上で提案していきましょう。
必要性の伝え方はバランスが大事
外壁塗装営業でうまくいくコツで、一番重要なのは必要性です。
ただし、必要性を伝えるのはバランスがとても大事。
外壁塗装の必要性というのは、現状の家の傷みを伝えることになるので、
「あなたの家はひび割れが入っています。」
「あなたの家は角が割れています」
「あなたの家は屋根が傷んでいます」
とストレートに言いすぎると、お客さんの感じ方としては、事実だとしても自分の家を悪く言われているように聞こえていい気分にならないからです。
最悪のケースでは、営業マンが嫌われてしまって、塗装はするけど他社でやるということになりかねません。。
必要性を伝えるのはとても大切ですが、お客さんに嫌がられてしまっては元も子もないので、言い方には気をつけましょう。
最後はうまくまとめて提案する
外壁塗装営業では、うまくいくコツを意識しながら、最後は大切な家を長持ちさせて安心して住めるように提案していきます。
塗装をする必要がわかっていて、営業マンを信頼していても、提案自体が微妙だと契約になりません。
そのため、お客さんの人生プランに寄り添った提案をするのが大切。
具体的には、お客さんが「今後どのくらいの期間、家に住みそうなのか」をヒアリングすること。
ヒアリングの結果、長く住むのであれば、まずは長持ちする塗料を提案していきます。
もちろんお客さんの予算もあるので、今後どうしていきたいのかをお客さんと一緒に考えると、どうすればよいのかが見えてきます。
また、外壁塗装から始まって提案していくと、実はお客さんは内装も気にしていることが多々あります。
10年くらい住むと水回りを中心に不具合が出てくるからですね。
その場合は、
- 外壁塗装
- 水回りの内装のリフォーム
をまとめて提案するのがおすすめ。
まとめて提案することで、うまく値引きを使ったり、最重要の内容を先に契約することでお客さんと長い付き合いをスタートさせることもできます。
営業マンが何か一つのポイントで信頼されるようになると、「家のことはあなたに任せた！」と言ってくれるような固定客に！
お客さんとしても、家のことで信頼できる営業マンが一人いると窓口もまとめられて楽ですし、安心できるので双方にメリットがあります。
そのため、お客さんの人生プランに寄り添った提案を心がけて、うまくまとめましょう。
外壁塗装営業のうまくいく3つのコツまとめ
お話してきたことをまとめます。
外壁塗装営業でうまくいく3つのコツは以下になります。
- 必要性
- 親切アピール
- お客さんの話を受け入れる
必要性を与えるときは、やりすぎるとお客さんも嫌な気分になるので、バランスを考えて伝えるのが大事。
最後は、お客さんの人生プランに寄り添った提案をして、うまくまとめましょう。
外壁塗装営業は難しい営業ではありますが、成果を出す方法は必ずあります。
今回ご紹介したやり方を一つの参考として、取り組んでいただければ嬉しいです。
どうも、ポチのすけ（@pochinosuke1）でした～
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