ポチのすけは、社会人になって最初の仕事が外壁塗装営業でした。
最初は契約を取るのにかなり苦労しましたが、次第に契約を取ることができ、2年目には支
店の中でもトップクラスの成績を出すことができるようになりました。
本記事では、ポチのすけの体験から、外壁塗装営業でうまくいく3つのコツを解説していきます。
結論からお伝えすると、3つのコツとは、
- 必要性
- 親切アピール
- お客さんの話を受け入れる
になります。
それでは、ご覧ください。
外壁塗装営業でうまくいく3つのコツ
冒頭でもお伝えしましたが、外壁塗装営業でうまくいく3つのコツは次の3つです。
- 必要性
- 親切アピール
- お客さんの話を受け入れる
コツ①必要性
外壁塗装営業に限らず、営業全般に言えるもっとも重要なうまくいくコツが、必要性です。
お客さんに、
「○○をやる必要がある」と感じてもらうことです。
提案している塗料がどんなによくても、提案内容が素晴らしくても、お客さんが必要性を感じていなかったら、契約まで至りません。
あなたも、必要だと思わないものは100円くらいのものであっても、わざわざ買うことはないですよね？
外壁塗装もそれと同じで、必要だと思われなかったら、絶対に契約してもらえません。
外壁塗装の値段は100万円くらいはするので、なおさらです。
そのため、お客さんに必要性を感じてもらうことが最重要になります。
必要性に関しては、お客さんがすでに分かっている場合と、分かっていない場合があります。
塗装が必要だと、お客さんが分かっている場合
- 本当に分かっているのか確認
- どのくらいの時期にやりたいのか確認
- 見積もりを出しつつ商談のアポを取る
という流れになります。
意外と多くの営業マンが見落としがちなのが、
お客さんが本当に必要性を分かっているのか、という部分です。
「やんなきゃいけないんだよね～」とお客さんが言っていたとしても、10年先にやんなきゃいけないと思っていて、「やんなきゃいけない」と口にしている場合もあるからです。
ポチのすけも、実際にそういうお客さんに出会ったことが何度もあります。
また、なんとなくは知っていても、危機感がない人もおり、雨漏りがするくらいまでいったら真剣に考えるというお客さんもいます。
なので、本当に必要だと思っているのか、やんなきゃと認識しているのかどうかを確認する必要があります。
塗装が必要だと、お客さんが分かっていない場合
- 塗装が必要な理由を熱く語る
- 放っておくと、どれだけまずいのかを熱く語る
- 見積もりを出して説明するためのアポを取る
という流れになります。
お客さんが塗装の必要性が分かっていない場合、必要性を与えることが営業マンのタスクになります。
ここで重要なのが、塗装が必要な理由を熱く語るということです。
塗装の必要性を感じていないお客さんに、どうしたいのかを聞いたり、安く塗装できる、などと言っても必要性を感じてもらえていないと、何も変わりません。
そのため、お客さんの意見を変える必要があります。
お客さんの意見を変えるには、熱く語らないと心は動きません。
塗装は、家を守るためにどれだけ大事なのか、放っておくとどれだけまずいのか、を一生懸命話す必要があります。
お客さんのためを思って訴えるという表現が良いかもしれません。
人間は論理だけでは動きません。
感情で動くことが多々あります。
そのため、感情を動かすためにも、熱く語る必要があるということです。
お客さんがすでに塗装の必要性を分かっている場合でも、分かっていない場合でも、ちゃんとお客さんと会話をして、きちんと分かってもらうことが何よりも重要です。
営業マンが「お客さんは塗装の必要性をわかってくれている！」と思っていても、認識のズレがあると、当のお客さんはそうでもないということになってしまい、お互いに良くありません。
思い込みで話を進めてしまわないよう、お客さんと認識を合わせて二人三脚のように進めていくことが大切です。
また、必要性は時間軸を長めにとって伝えることも大切です。
どういうことかというと、
「今すぐやる必要がある」という伝え方ではなく、
「いつかはやる必要がある」という言い方をして、
「そりゃそうだけど」というYESをもらうことです。
「いつかやる必要がある」という部分でお客さんがNOを言ってきたら、
- 必要性を感じていない
- すぐの引っ越しがあるなどで塗装をやるつもりがない
ということになるので、お客さんの認識が間違っていたら直してあげることが大事です。
コツ②親切アピール
外壁塗装営業でうまくいく2つ目のコツは、親切さをアピールすることです。
外壁塗装営業は、訪問販売が多いため、怪しまれることが多いです。
そのため、怪しい人ではないということをアピールする必要があります。
ポチのすけがやっていた親切アピールは、
- 自分がどんな人間かを書いたプロフィールの紙を渡す
- 相手のためを思って話す
でした。
自分がどんな人間かを書いた1枚ぺらの紙をパワーポイントで作って、渡していました。
あなたも、初めて会う人と出身地や趣味などで共通点があれば、話が盛り上がったり、妙に親近感が湧いた経験はありませんか？
それと同じで、急に訪問してきた営業マンと共通点があれば、お客さんも親近感が湧きますし、自分をさらけ出すことで、安心感を与えることができるので、非常に有効でした。
相手のためを思って話すというのは、自分の成績のためというお願いをするのではなく、本当にお客さんの今後のことを思って話すということです。
ポチのすけは、客観的に見ても営業マンの主張が正しいと言えるような、第三者からのアドバイスという形でお客さんに話していました。
決して自分よがりの話ではなく、本当にお客さんを心配して話すことが親切な人だという印象を与えるので、とても大切です。
コツ③お客さんの話を受け入れる
外壁塗装営業でうまくいく3つ目のコツは、お客さんの話を受け入れることです。
人間誰でも、自分の主張を真っ向から否定されると、イラっとしたり、かたくなに反論したりします。
特に急に訪問して言いたいことだけ言う営業マンに、お客さんは心を開きません。
そのため、お客さんが言うことに対して、受け入れることが必要です。
というような感じです。
お客さんがまだやる予定ないという言葉に対して、「いや、でもやった方がいいんですよ。」というような言い方だと、お客さんも自分の意見を聞いてもらえないと感じてしまうので、強く断ってきます。
そうなってしまうと、せっかく話を聞いてくれるような人も逃してしまいますし、もしかしたら見込みのあるお客さんかもしれないので、とてももったいないです。
自分の言いたいことだけ言うのではなく、ちゃんとお客さんの話を聞いて、意見を受け入れた上で、提案していきましょう。
必要性の伝え方はバランスが大事
先ほど、外壁塗装営業でうまくいくコツで一番重要なのは、必要性だとお話ししました。
ただし、必要性を伝えるのは、バランスがとても大事です。
外壁塗装の必要性というのは、現状の家の傷みを伝えることになるので、
「あなたの家はひび割れが入っています。」
「あなたの家は角が割れています」
「あなたの家は屋根が傷んでいます」
とあまりに言いすぎると、お客さんの立場としては、事実だとしても自分の家を悪く言われているように聞こえてしまい、いい気分にならないからです。
最悪のケースでは、営業マンが嫌われてしまい、塗装はするけど他社でやるということになりかねません。
そのため、必要性を伝えるのはとても大切ですが、お客さんに嫌がられてしまっては元も子もないので、言い方には気をつけましょう。
最後はうまくまとめて提案する
外壁塗装営業では、お伝えしたうまくいくコツを使いながら、最後は大切な家を長持ちさせて安心して住めるように提案していきます。
塗装をする必要がわかっていて、営業マンを信頼していても、提案自体が微妙だと契約になりません。
そのため、お客さんの人生プランに寄り添った提案をするのが大切です。
具体的には、お客さんが今後どのくらいの期間、家に住みそうなのかをヒアリングして、長く住むのであれは、まずは長持ちする塗料を提案していきます。
もちろん、お客さんの予算もあるので、今後どうしていきたいのかをお客さんと一緒に考えると、どうすればよいのかが見えてきます。
また、外壁塗装からはじまって提案していくと、実はお客さんは内装も気にしていることが多々あります。
10年くらい住むと、水回りを中心に不具合が出てくるからです。
その場合は、外壁塗装とまとめて提案して、うまく値引きを使ったり、最重要の方を先に契約することで、長い付き合いをスタートさせることもできます。
一つ信頼されるようになると、「家のことはあなたに任せた！」と言ってくれるような固定客となります。
お客さんとしても、家のことで信頼できる営業マンが一人いると、窓口もまとめられて楽ですし、安心できるので双方にメリットがあります。
そのため、お客さんの人生プランに寄り添った提案を心がけて、うまくまとめましょう。
まとめ
お話してきたことをまとめます。
外壁塗装営業でうまくいく3つのコツは次の3つです。
- 必要性
- 親切アピール
- お客さんの話を受け入れる
必要性を与えるときは、やりすぎるとお客さんも嫌な気分になるので、バランスを考えて伝えましょう。
最後は、お客さんの人生プランに寄り添った提案をして、うまくまとめましょう。
外壁塗装営業は難しい営業ではありますが、成果を出す方法は必ずあるため、今回ご紹介したやり方を一つの参考として、取り組んでいただければ嬉しいです。
